對話主義理論視角下國際商務(wù)談判話語研究.pdf

1、本文運用巴赫金的對話主義理論—主要是其關(guān)于話語對話性及“自我”與“他者”關(guān)系的相關(guān)思想，對國際商務(wù)談判話語的構(gòu)建進行分析。
　　巴赫金強調(diào)話語的對話性，認為話語是由各種聲音組成。本文首先歸納了國際商務(wù)談判話語的主要聲音來源，包括個人聲音，機構(gòu)聲音與文本聲音。其中談判者自身的評價聲音有時在話語中有明顯的標(biāo)記，如情態(tài)資源。結(jié)合Holmes對情態(tài)資源的總結(jié)與歸類，本文對所選取的國際商務(wù)談判話語語料中的情態(tài)資源使用情況進行了簡單的分析。<

2、br>　　本文的重點在于,從“優(yōu)勢建構(gòu)”、“弱勢賦予”、“讓步”與“打破僵局”四個方面分析國際商務(wù)談判的對話策略。本文發(fā)現(xiàn)，在雙贏的國際商務(wù)談判中，談判者在進行優(yōu)勢構(gòu)建時話語策略主要有：1）事實支撐，2）闡明立場；弱勢賦予時，話語策略主要表現(xiàn)為各種形式的委婉否定；讓步的話語策略主要體現(xiàn)為：1）尋求意見，2）給予選擇，3）暫時不爭；打破僵局時尤其需要雙方的共同協(xié)作，話語策略包括1）轉(zhuǎn)移話題，2）建議與同意。不論運用哪種策略，談判者總是基于

3、對聽者的考慮構(gòu)建話語，并服務(wù)于自身的交際目的。通過有意識地整合各種聲音，談判者使“自我”聲音與“他者”聲音共存于其表述之中，從而影響話語的內(nèi)在對話性和外在對話性，促進對話協(xié)商。當(dāng)然，即使在雙贏的談判中，談判者話語的內(nèi)在對話性有時也會減弱，尤其是在其需要維護基本立場時。
　　國際商務(wù)談判話語建構(gòu)其實就是“自我”與“他者”之間對話關(guān)系的建構(gòu)。無論是在談判的哪一個階段，雙方都要采取對話的立場，即不能以自我為中心，也不完全依附于他人。只有