E公司VOLTE產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、隨著電信流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)，VoLTE承載著IP數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)創(chuàng)新，已經(jīng)逐漸走進(jìn)了社會(huì)公眾身邊。站在運(yùn)營(yíng)商角度而言，VoLTE技術(shù)革命性創(chuàng)新，是一種IP數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)，將會(huì)大大增強(qiáng)用戶(hù)粘性，擴(kuò)大流量消費(fèi)。VoLTE技術(shù)引入高清語(yǔ)音和視頻編解碼，通信質(zhì)量顯著提高，大大提升用戶(hù)體驗(yàn)，明顯優(yōu)于傳統(tǒng)CS語(yǔ)音。電信運(yùn)營(yíng)商可以憑借VoLTE提供優(yōu)質(zhì)的語(yǔ)音質(zhì)量體驗(yàn)來(lái)對(duì)抗OTT語(yǔ)音的威脅(OTT即Over The Top，指互聯(lián)網(wǎng)公司越過(guò)運(yùn)營(yíng)商，推出基于互

2、聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)音視頻等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù))，與融合通信的無(wú)縫集成可以帶來(lái)豐富的業(yè)務(wù)，有利于開(kāi)辟新的市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展高清視頻通話(huà)等語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)。目前中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)、聯(lián)通、電信，都把VoLTE系統(tǒng)定位為至關(guān)重要的戰(zhàn)略任務(wù)，均對(duì)VoLTE產(chǎn)品寄予厚望，而其也正是E公司VoLTE產(chǎn)品最主要的目標(biāo)客戶(hù)群。在國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商即將發(fā)力部署建設(shè)VoLTE的關(guān)鍵階段，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，電信系統(tǒng)提供商采用何種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，如何樹(shù)立良好的品牌形象，具有十分重要的

3、戰(zhàn)略意義。
　　本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論，采取案例分析、文獻(xiàn)分析的方法，以E公司為研究對(duì)象，針對(duì)E公司VoLTE產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，結(jié)合通訊市場(chǎng)背景環(huán)境和社會(huì)實(shí)踐，對(duì)E公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)的研究和分析，總結(jié)和提煉了E公司VoLTE產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，主要集中在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、大客戶(hù)服務(wù)等方面，根據(jù)E公司VoLTE產(chǎn)品市場(chǎng)分析，結(jié)合當(dāng)前主流的4G業(yè)務(wù)實(shí)踐，本文提出了E公司VoLTE產(chǎn)品應(yīng)將細(xì)分市場(chǎng)定位為我國(guó)專(zhuān)一的通信企

4、業(yè)，即以中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通為主的市場(chǎng)發(fā)展定位。由于E公司當(dāng)前主要開(kāi)發(fā)的是中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)，因此在E公司VoLTE產(chǎn)品定位方面，首先要以中國(guó)移動(dòng)為主，同時(shí)要伺機(jī)向中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通發(fā)展，力求我國(guó)通信市場(chǎng)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。在此基礎(chǔ)上，E公司要推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略，即注重VoLTE基礎(chǔ)技術(shù)架構(gòu)，實(shí)行VoLTE下智能網(wǎng)業(yè)務(wù)演進(jìn)方案，建立VoLTE業(yè)務(wù)創(chuàng)新體系;推進(jìn)基于市場(chǎng)供求的價(jià)格策略，即構(gòu)建與市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的價(jià)格體系，針對(duì)E公司VoLTE產(chǎn)品深

5、受大客戶(hù)價(jià)格波動(dòng)的影響，特別是E公司目前相對(duì)較小的發(fā)展體量，E公司要通過(guò)相關(guān)組合策略，以及相應(yīng)的差異化策略，來(lái)形成大客戶(hù)訂單中的合理利潤(rùn);推進(jìn)基于大客戶(hù)的渠道建設(shè)，即建立大客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)，完善大客戶(hù)關(guān)系管理制度，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分管理，真正讓大客戶(hù)滿(mǎn)意。此外，為了保證E公司VoLTE產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施，還必須完善和健全營(yíng)銷(xiāo)制度，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制，建設(shè)和培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理，以此提升E公司VoLTE產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)E