PA公司安防項目人力資源優(yōu)化激勵方案研究.pdf

1、項目管理作為一個新型的管理工具,與職能管理相結(jié)合,能夠大幅提高企業(yè)的管理效率。那么,人力資源管理中能否引入項目管理的方法和經(jīng)驗,以提高人員效率?對以項目銷售為主的銷售公司來講,越來越多的企業(yè)者在思考這樣一個問題:在項目管理的過程中,怎樣讓參與進(jìn)來的銷售人員全心全意的為目標(biāo)服務(wù),并以最高效的方式達(dá)成銷售目標(biāo)?在項目管理的九大知識領(lǐng)域中,人力資源管理越來越受到企業(yè)者的重視。以項目為主的銷售,不同于消費(fèi)品類的銷售,它需要根據(jù)項目動態(tài)特點(diǎn),在項

2、目推進(jìn)前、項目推進(jìn)中和項目銷售后進(jìn)行全面的管理。企業(yè)為了最大程度激發(fā)項目銷售人員潛力,保證項目銷售人員高效、持續(xù)、穩(wěn)定地帶來業(yè)績,往往會制定各種相關(guān)的激勵制度。但是,對于許多企業(yè)來講,尤其是大型的外資企業(yè),其經(jīng)營模式更多的是依賴經(jīng)銷商來代理產(chǎn)品,因此往往會忽視了企業(yè)自身的銷售人員的激勵現(xiàn)狀,導(dǎo)致企業(yè)在實施激勵過程中出現(xiàn)對項目銷售人員激勵不足的問題,從而造成員工流失、影響企業(yè)自身發(fā)展。
　　PA公司是一家專門從事系統(tǒng)產(chǎn)品營銷的外資企

3、業(yè)。該公司下的安防項目部是專注于安全防范、提供監(jiān)控產(chǎn)品的銷售部門。該部門產(chǎn)品的主要銷售對象,定位在金融、能源、交通、政府或大型壟斷型企業(yè)等需要較高監(jiān)控質(zhì)量和監(jiān)控服務(wù)的行業(yè),通過系統(tǒng)集成公司或是產(chǎn)品實際需求方銷售產(chǎn)品。安防監(jiān)控項目的銷售,不僅面臨著國內(nèi)外品牌激烈的競爭,還要求項目銷售人員在售前進(jìn)行信息收集,售中進(jìn)行方案設(shè)計、產(chǎn)品演示、商務(wù)推進(jìn)工作,售后進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)。這是根據(jù)項目動態(tài)特點(diǎn)進(jìn)行推動的長期工作。而隨著市場中其他品牌的崛起,PA公

4、司沒有及時調(diào)整實施多年的激勵政策,導(dǎo)致其銷售團(tuán)隊人才流失頻繁,自身銷售效率較低。
　　本文針對這個問題,從研究激勵的機(jī)理和過程出發(fā),以發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的思考途徑,系統(tǒng)地闡述了PA公司安防項目部銷售人員激勵體系的設(shè)計原則、構(gòu)成要素和設(shè)計流程,以經(jīng)典激勵理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)管理研究為理論依據(jù),結(jié)合項目管理的經(jīng)驗與方法,向其提出了優(yōu)化解決方案。優(yōu)化后的薪酬體系方案,促成了銷售人員由單一的代理商銷售,變更為代理商銷售與項目直接銷售并行