潛在客戶開發(fā)與客戶忠誠(chéng)度分析研究.pdf

1、在大數(shù)據(jù)興起的時(shí)代，企業(yè)管理客戶的方式不能僅僅是傳統(tǒng)的推廣宣傳和營(yíng)銷手段，更需要的是運(yùn)用數(shù)據(jù)信息處理技術(shù)來幫助企業(yè)完成客戶關(guān)系管理。然而，我國(guó)的客戶關(guān)系管理與信息化技術(shù)的集成起步較晚，相關(guān)的應(yīng)用程序和系統(tǒng)還不成熟。尤其是對(duì)于一些具體問題的分析還不能給出解決方案，部分功能模塊還處于開發(fā)研究階段。所以，這里選擇了客戶關(guān)系管理中的兩個(gè)具體問題，潛在客戶開發(fā)和客戶忠誠(chéng)度分析來進(jìn)行具體研究，并試圖運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法給出解決方案。
　　通過研究

2、潛在客戶的開發(fā)，可以更明確的了解客戶需求。開發(fā)潛在客戶如果有合適的方法和渠道，可以使企業(yè)避免做無用的努力，精準(zhǔn)的定位潛在客戶群體，實(shí)施具有針對(duì)性的商業(yè)策略。
　　潛在客戶需求開發(fā)的思想，是以產(chǎn)品為研究對(duì)象，使用優(yōu)化改進(jìn)的Apriori算法找出產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而發(fā)現(xiàn)購(gòu)買了某種產(chǎn)品的客戶還有哪些其他的需求，或者通過規(guī)則引導(dǎo)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，吸引潛在客戶，同時(shí)提高經(jīng)濟(jì)效益。在改進(jìn)Apriori算法時(shí)引入了利潤(rùn)貢獻(xiàn)值和加權(quán)支

3、持度的思想，減少了關(guān)聯(lián)規(guī)則的數(shù)量，提高了規(guī)則的實(shí)用性。
　　研究客戶忠誠(chéng)度可以從整體上了解企業(yè)的客戶現(xiàn)狀，對(duì)客戶忠誠(chéng)等級(jí)進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)定，不僅能夠是企業(yè)清晰的認(rèn)識(shí)到目前所擁有的客戶質(zhì)量，還可以明確企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和分量。
　　首先從態(tài)度和行為兩方面來探討客戶忠誠(chéng)度，構(gòu)建態(tài)度忠誠(chéng)度模型和行為忠誠(chéng)度模型。然后使用DBSCAN密度聚類算法對(duì)客戶忠誠(chéng)度從態(tài)度和行為兩個(gè)維度進(jìn)行聚類。在不使用問卷調(diào)查法的情況下，通過企業(yè)現(xiàn)有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品