DQ集團N公司銷售人員激勵措施優(yōu)化研究.pdf

1、隨著科技的進步,制造型企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品在質(zhì)量上的差異越來越小,除去品牌的差異,產(chǎn)品趨近“同質(zhì)化”,產(chǎn)品本身的競爭優(yōu)勢已不再明顯。在這樣的情形下,各企業(yè)的營銷能力及服務水平就上升到了重要的位置。各企業(yè)想要獲取有效的訂單,就必須提升企業(yè)的營銷能力,因此,作為提升企業(yè)營銷能力最直接的動力和推手的銷售人員就成了企業(yè)的關(guān)鍵人才。而企業(yè)如何有效地激勵銷售人員,激發(fā)他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造出更多業(yè)績,是我們每個企業(yè)都必須重視的一項管理工作。
　　本文研究

2、的對象是DQ集團營銷總公司下屬的一個銷售分公司——N銷售公司,N公司是DQ集團布局在廣西的一個營銷網(wǎng)點,主要負責廣西地區(qū)的產(chǎn)品推廣和銷售。近幾年,隨著中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立、西部開發(fā)政策以及廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)的建立,廣西迎來了快速發(fā)展的好時機,給DQ集團的產(chǎn)品推廣和銷售也帶來前所未有的發(fā)展時機。然而,DQ集團發(fā)展的同時也面臨著競爭對手的激烈競爭,同行業(yè)企業(yè)為了爭搶廣西的項目資源,不惜花重金挖掘優(yōu)秀的銷售人才,DQ集團N公司的部分優(yōu)秀銷

3、售人員也隨之被挖走,造成N公司部分優(yōu)秀銷售人員的流失。本文基于DQ集團N公司目前所面臨的狀況,以問卷調(diào)查和員工訪談等方式對N公司銷售人員的激勵措施進行了調(diào)查研究,對調(diào)查結(jié)果進行分析得知:N公司目前對銷售人員的激勵措施存在一些缺陷。本文就著這些缺陷,運用經(jīng)典激勵理論對銷售人員的啟示,從直接薪酬、間接薪酬、福利等物質(zhì)激勵和目標激勵、培訓激勵、晉升激勵、榮譽激勵、情感激勵等非物質(zhì)激勵方面,提出了新的銷售人員激勵措施方案,并為保障新的激勵措施方