中國銀行PY分行中高端客戶營銷策略研究.pdf

1、近來年，中國私人財富市場持續(xù)釋放的可觀的增長潛力和巨大的市場價值，使得各商業(yè)銀行對于個人中高端客戶的重視程度日益提高，個人中高端客戶業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)性銀行個人業(yè)務(wù)重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點。如何提高商業(yè)銀行在中高端客戶領(lǐng)域的市場競爭力，是商業(yè)銀行目前所面臨的突出問題。中國銀行PY分行與同業(yè)相比中高端客戶總量較少，發(fā)展緩慢，中高端客戶的營銷策略存在問題。本課題就是要研究和探討在這樣的背景之下，中國銀行PY分行如何發(fā)展和開拓中高端客戶市

2、場，爭取更大的利潤空間。
　　本文從研究中國銀行PY分行的中高端客戶營銷策略出發(fā)，在查閱大量的營銷理論及客戶管理文獻資料基礎(chǔ)上，從行業(yè)情況、銀行自身情況兩個方面進行中高端客戶營銷現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)中國銀行PY分行在中高端客戶營銷管理中存在的問題：一是日常客戶關(guān)系維護存在缺位，二是中高端客戶細分缺失，三是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強，四是中高端客戶管理人才缺乏。然后從宏觀、微觀層面上對中國銀行PY分行目前的中高端客戶營銷環(huán)境進行分析，并運用SWOT

3、分析法總結(jié)出中國銀行PY分行中高端客戶營銷管理中具有品牌和外匯業(yè)務(wù)優(yōu)勢，網(wǎng)點少、營銷人員素質(zhì)不高、產(chǎn)品創(chuàng)新效率低的劣勢，同時面臨著PY經(jīng)濟穩(wěn)進發(fā)展的機遇和同業(yè)競爭加劇、互聯(lián)網(wǎng)金融崛起的威脅。進而提出具有實踐性的營銷策略。
　　根據(jù)本文的分析結(jié)果，中國銀行PY分行應(yīng)首先做好優(yōu)化客戶細分，開展精準營銷，采取分層次的服務(wù)策略；其次在4P理論基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個方面制定中高端客戶營銷策略，提升中高端客戶市場競爭力；再次強化