通力電梯公司顧問式銷售實施中的問題與對策.pdf

1、自從人類社會進入21世紀以來,隨著城市化的不斷推進,人口老齡化的加劇,人類對工作、居住環(huán)境需求的增加,建筑業(yè)逐漸成為各個城市的支柱產(chǎn)業(yè),伴隨著建筑業(yè)和施工技術的飛速發(fā)展,高層及超高層建筑成了城市發(fā)展的必然趨勢。作為高層建筑的垂直運輸工具,電梯成為了必不可少的交通工具。作為世界上最大的發(fā)展中國家和人口最多的國家,中國建筑業(yè)市場的發(fā)展和輝煌前景被全世界各大電梯企業(yè)所看好。奧的斯、迅達、通力、蒂森、日立等知名品牌紛紛與中國本地企業(yè)合資建廠,設

2、計、制造、銷售其產(chǎn)品,而隨著信息技術高速發(fā)展及全球一體化的經(jīng)濟趨勢,我國很多本土電梯品牌紛紛創(chuàng)立,開始研發(fā)制造自主產(chǎn)品并搶占市場,引發(fā)了電梯市場更加激烈的競爭。
　　隨著電梯技術的進步和市場供求關系的變化,可供客戶選擇的電梯種類越來越多,產(chǎn)品同質化的帶來的價格競爭造成電梯行業(yè)進入微利時代。同時,客戶對于電梯設備本身的設計要求越來越高,并且越來越關注整體建筑垂直運輸方案。成本的增加,訂單的減少等現(xiàn)象顯示傳統(tǒng)的銷售方式已無法滿足客戶的

3、要求,未來電梯產(chǎn)品銷售將以銷售整體解決方案為導向。筆者以在全球推行顧問式銷售方案的通力電梯有限公司為例,通過研究傳統(tǒng)的銷售理論及銷售策略組合的優(yōu)缺點解析了顧問式銷售出現(xiàn)的背景及其優(yōu)勢和特點。同時通過對通力公司的優(yōu)勢、劣勢、機遇與威脅(SWOT)和其在中國電梯市場實施顧問式銷售中遇到的諸如:銷售人員無法從客戶處得到所期望的反饋,無法與客戶采購團隊其他的利益相關者取得聯(lián)系,無法通過差異化競爭提前建立初期競爭優(yōu)勢,對下一步如何展開營銷活動沒有