顧問式銷售在我國(guó)壽險(xiǎn)公司推廣與動(dòng)作的研究.pdf

1、自1992年美國(guó)友邦人壽將個(gè)人代理人制帶入中國(guó)后,我國(guó)的壽險(xiǎn)公司開始在注重內(nèi)部管理的同時(shí)注重產(chǎn)品的推銷。基于“作為顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買的非渴求性保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司必須主動(dòng)推銷和積極促銷,利用一系列有效的推銷和促銷工具刺激人們購(gòu)買”的保險(xiǎn)推銷理論,國(guó)內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司紛紛采用說服購(gòu)買型推銷模式進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。說服購(gòu)買型推銷模式在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)里一度顯示出了強(qiáng)大的活力,推動(dòng)了我國(guó)保險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)的迅速增長(zhǎng)。但隨著我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與復(fù)雜化,客

2、戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的逐漸認(rèn)知以及需求的多樣化,壽險(xiǎn)代理人通過說服購(gòu)買型推銷方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售,變得越來越困難。并且“推銷理念”下的強(qiáng)力推銷,使得銷售風(fēng)險(xiǎn)也逐漸表露,甚至出現(xiàn)了誤導(dǎo)、欺詐等有損于保險(xiǎn)公司、甚至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的惡性事件。因此,推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售理念的轉(zhuǎn)變,發(fā)展我國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售方式已經(jīng)迫在眉睫。而以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售模式作為-種全新的銷售理念與方法,與傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷模式相比,在復(fù)雜產(chǎn)品銷售與中高端客戶開發(fā)上具有顯著的優(yōu)

3、勢(shì)。顧問式銷售模式已經(jīng)引起了我國(guó)壽險(xiǎn)公司的關(guān)注,但除少數(shù)幾家外資壽險(xiǎn)公司嘗試應(yīng)用外,大部分壽險(xiǎn)公司仍處于觀望狀態(tài)。在這種背景下,探討顧問式銷售在我國(guó)壽險(xiǎn)公司的推廣與應(yīng)用,無論對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展還是對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷理論的演進(jìn)都將遇有較為深刻的現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文主要對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司采用顧問式銷售模式的必要性以及建立顧問式銷售模式運(yùn)作體系應(yīng)采取的改革措施進(jìn)行了分析與探討,不但為我國(guó)壽險(xiǎn)公司銷售模式的發(fā)展指明了方向,而且對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司

4、建立與完善具有現(xiàn)代營(yíng)銷意義的產(chǎn)品銷售運(yùn)作體系具有指導(dǎo)意義。本文研究的主要目的在于促使我國(guó)壽險(xiǎn)公司尤其是公司決策者轉(zhuǎn)變壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念,加強(qiáng)我國(guó)壽險(xiǎn)公司對(duì)顧問式銷售模式優(yōu)勢(shì)及運(yùn)作條件的認(rèn)識(shí),推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)公司對(duì)傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行改革,實(shí)現(xiàn)顧問式銷售模式在我國(guó)壽險(xiǎn)公司的推廣與應(yīng)用,最終建立我國(guó)壽險(xiǎn)公司的顧問式營(yíng)銷模式的運(yùn)作體系。市場(chǎng)調(diào)查法、文獻(xiàn)研究法與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法是本文主要運(yùn)用的研究方法。本文突破性的研究在于探討我國(guó)壽險(xiǎn)公司為建立顧問式銷售模式運(yùn)作體

5、系而應(yīng)采取的改革措施,有利于引領(lǐng)我國(guó)壽險(xiǎn)公司從對(duì)顧問式銷售模式的適用性探討轉(zhuǎn)向更具現(xiàn)實(shí)意義的相關(guān)改革措施的研究。
　　 本文共分為五個(gè)部分,其中:第一部分闡述了本課題的研究背景、研究的意義、研究的內(nèi)容與方法。第二部分論述了顧問式銷售模式的基本理論、特點(diǎn)以及與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別。第三部分分析了說服購(gòu)買型銷售模式在當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展中的弊端以及顧問式銷售的優(yōu)勢(shì),論述了我國(guó)壽險(xiǎn)公司采用顧問式銷售模式的必要性。第四部分闡述了我國(guó)壽險(xiǎn)公司為建立