顧問式銷售在我國壽險公司推廣與動作的研究.pdf

1、自1992年美國友邦人壽將個人代理人制帶入中國后,我國的壽險公司開始在注重內(nèi)部管理的同時注重產(chǎn)品的推銷。基于“作為顧客不會主動購買的非渴求性保險產(chǎn)品,保險公司必須主動推銷和積極促銷,利用一系列有效的推銷和促銷工具刺激人們購買”的保險推銷理論,國內(nèi)各大壽險公司紛紛采用說服購買型推銷模式進行保險產(chǎn)品的銷售。說服購買型推銷模式在我國保險市場里一度顯示出了強大的活力,推動了我國保險公司規(guī)模保費的迅速增長。但隨著我國保險產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新與復雜化,客

2、戶對保險產(chǎn)品的逐漸認知以及需求的多樣化,壽險代理人通過說服購買型推銷方式進行產(chǎn)品銷售,變得越來越困難。并且“推銷理念”下的強力推銷,使得銷售風險也逐漸表露,甚至出現(xiàn)了誤導、欺詐等有損于保險公司、甚至整個保險行業(yè)的惡性事件。因此,推動我國壽險公司產(chǎn)品銷售理念的轉(zhuǎn)變,發(fā)展我國壽險公司產(chǎn)品銷售方式已經(jīng)迫在眉睫。而以客戶需求為導向的顧問式銷售模式作為-種全新的銷售理念與方法,與傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷模式相比,在復雜產(chǎn)品銷售與中高端客戶開發(fā)上具有顯著的優(yōu)

3、勢。顧問式銷售模式已經(jīng)引起了我國壽險公司的關(guān)注,但除少數(shù)幾家外資壽險公司嘗試應用外,大部分壽險公司仍處于觀望狀態(tài)。在這種背景下,探討顧問式銷售在我國壽險公司的推廣與應用,無論對我國壽險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展還是對保險營銷理論的演進都將遇有較為深刻的現(xiàn)實意義。
　　 本文主要對我國壽險公司采用顧問式銷售模式的必要性以及建立顧問式銷售模式運作體系應采取的改革措施進行了分析與探討,不但為我國壽險公司銷售模式的發(fā)展指明了方向,而且對我國壽險公司

4、建立與完善具有現(xiàn)代營銷意義的產(chǎn)品銷售運作體系具有指導意義。本文研究的主要目的在于促使我國壽險公司尤其是公司決策者轉(zhuǎn)變壽險營銷觀念,加強我國壽險公司對顧問式銷售模式優(yōu)勢及運作條件的認識,推動我國壽險公司對傳統(tǒng)銷售模式進行改革,實現(xiàn)顧問式銷售模式在我國壽險公司的推廣與應用,最終建立我國壽險公司的顧問式營銷模式的運作體系。市場調(diào)查法、文獻研究法與經(jīng)驗總結(jié)法是本文主要運用的研究方法。本文突破性的研究在于探討我國壽險公司為建立顧問式銷售模式運作體

5、系而應采取的改革措施,有利于引領(lǐng)我國壽險公司從對顧問式銷售模式的適用性探討轉(zhuǎn)向更具現(xiàn)實意義的相關(guān)改革措施的研究。
　　 本文共分為五個部分,其中:第一部分闡述了本課題的研究背景、研究的意義、研究的內(nèi)容與方法。第二部分論述了顧問式銷售模式的基本理論、特點以及與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別。第三部分分析了說服購買型銷售模式在當前市場發(fā)展中的弊端以及顧問式銷售的優(yōu)勢,論述了我國壽險公司采用顧問式銷售模式的必要性。第四部分闡述了我國壽險公司為建立