基于數(shù)據(jù)挖掘的C品牌VIP顧客研究.pdf

1、國內(nèi)零售服裝品牌競爭激烈，顧客成為各品牌競爭的焦點。零售品牌雖然積累了大量的會員信息，但依然無法應(yīng)對日益嚴重的顧客流失。如何做好VIP顧客的管理維護，提高顧客忠誠度，減少顧客流失已經(jīng)成為企業(yè)最關(guān)心的話題之一。
　　本文基于企業(yè)實踐基礎(chǔ)，對企業(yè)C品牌的VIP顧客進行研究。首先了解其整體和各店鋪2008~2013年VIP顧客的基本情況，分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)VIP顧客總體上流失比較嚴重。其次利用RFM模型和聚類分析相結(jié)合的方法，從數(shù)據(jù)挖掘和分析

2、的角度，對C品牌VIP顧客數(shù)據(jù)進行細分，得到三種不同顧客類型，分別是優(yōu)質(zhì)顧客、潛力顧客和易流失顧客，然后對于易流失顧客這一類群作重點分析，探求其流失原因。
　　顧客流失的原因是多方面的，本文結(jié)合顧客流失理論從產(chǎn)品、價格、促銷等八個維度尋找顧客流失影響因素。并從員工和顧客兩個視角分別調(diào)研顧客流失的原因，根據(jù)所獲資料進行綜合分析與對比，得出顧客流失的原因，為企業(yè)提供VIP管理決策的依據(jù)。最后從VIP管理制度、流程角度出發(fā)為企業(yè)提出相應(yīng)