恩必普_北京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略.pdf

1、　　藥物的創(chuàng)新與仿制有著本質(zhì)的不同，我國(guó)的醫(yī)藥科技一直偏重仿制，新專利法實(shí)施，仿制藥品開(kāi)始受到限制，加入世界貿(mào)易組織后，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定的影響，仿制工作進(jìn)一步受到抑制。知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后，中國(guó)仿制藥品企業(yè)面臨構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為等挑戰(zhàn)。因此，我們國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)必須加強(qiáng)新藥的研究與開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)我國(guó)藥品從仿制為主到自產(chǎn)研制、開(kāi)發(fā)為主的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。而制約這一進(jìn)度的環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜，新藥研發(fā)投入成本高、風(fēng)險(xiǎn)高，我國(guó)目前自主研

2、發(fā)新藥少之又少，沒(méi)有成功銷售原研藥物的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，導(dǎo)致新藥研發(fā)回報(bào)周期長(zhǎng)、企業(yè)自主研發(fā)動(dòng)力不足。
　　本論文采用實(shí)證分析和理論探討相結(jié)合的方式，以市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)為基礎(chǔ)，以石藥集團(tuán)恩必普藥業(yè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一類新藥 “恩必普”為例，分析原研藥物的營(yíng)銷特點(diǎn)；研究“恩必普”以北京市場(chǎng)為例所面臨的市場(chǎng)環(huán)境(包括市場(chǎng)潛力、競(jìng)品情況、市場(chǎng)需求等)；分析“恩必普”的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位；制訂其營(yíng)銷策略。 <

3、br>　　第一部分：全國(guó)及北京腦血管病市場(chǎng)潛力分析
　　由于恩必普的適應(yīng)癥為：輕中度急性缺血性腦卒中。首先通過(guò)對(duì)缺血性腦血管病市場(chǎng)需求的分析，結(jié)合宏觀環(huán)境中的腦血管疾病的發(fā)病情況；目前北京市的醫(yī)院分布特別是在治療心腦血管疾病方面的特點(diǎn)醫(yī)院的布局與特點(diǎn)，醫(yī)生的用藥情況等方面來(lái)確定恩必普在缺血性腦血管病領(lǐng)域的市場(chǎng)前景及潛力。
　　第二部分：恩必普藥品及生產(chǎn)企業(yè)介紹、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、恩必普的市場(chǎng)定位
　　在對(duì)目前缺血性腦

4、血管病治療現(xiàn)狀及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合通過(guò)醫(yī)院用藥情況的調(diào)研和對(duì)醫(yī)生的深度訪談，找出目前競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品治療的盲點(diǎn)及缺陷。根據(jù)恩必普自身產(chǎn)品特點(diǎn)及外部環(huán)境等因素進(jìn)行SWOT分析鎖定恩必普的優(yōu)勢(shì)，并運(yùn)用鉆石模型確定恩必普的細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品定位。
　　第三部分：恩必普北京市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略
　　基于以上分析，從產(chǎn)品推廣策略、關(guān)系營(yíng)銷策略兩個(gè)部分入手分析恩必普北京市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。產(chǎn)品推廣策略主要是以學(xué)術(shù)推廣和科研資助

5、兩部分組成；由于一類新藥恩必普屬于全新的產(chǎn)品及治療理念，所以必須從對(duì)醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣入手，確定恩必普在腦血管病治療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)地位，通過(guò)大規(guī)模的臨床試驗(yàn)取得學(xué)術(shù)權(quán)威的認(rèn)可、并借助學(xué)術(shù)專家及SPEAKER的影響力影響臨床醫(yī)生的處方習(xí)慣及理念，從而確定學(xué)術(shù)地位。同時(shí)加強(qiáng)與醫(yī)藥、衛(wèi)生管理部門(mén)的溝通策略和醫(yī)院相關(guān)部門(mén)的關(guān)系維護(hù)策略確保恩必普的銷售途徑的暢通與爭(zhēng)取相關(guān)政策的支持。
　　第四部分：恩必普市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的保障機(jī)制
　　恩必普