談判中代表角色的性別影響機制.pdf

1、本研究通過考察在面對面(Face-to-Face,簡稱FTF)和計算機為媒介的交流(Computer-mediated Communication,簡稱CMC)兩種不同談判條件下,談判中代表角色的性別影響機制,并提出了相應的合適中國文化背景的解釋。研究采用2×2×2的實驗設計,自變量為賣家性別、賣家代表角色,媒介,因變量除了考察實際談判工資外,還考察了賣家的期望工資、買家對賣家的底價估計、買家對賣家的讓步。本研究為實驗室研究,采用沒有性

2、別職業(yè)傾向的手機市場調查員的工資談判為實驗任務；被試一半來自在校學生,一半來自有一年以上工作經驗的校外被試,共160人。結果如下： 1.在FTF談判條件下,女學生的期望工資顯著高于女中介的期望工資,男學生和中介的期望工資沒有差異,而且女性的期望工資高于男性的期望工資。 2.在CMC談判條件下,女學生的期望工資高于女中介的期望工資,但沒有達到顯著水平；男學生的期望工資也高于男中介的期望工資,且未達到顯著水平；男女之間的差異

3、不顯著。 3.女性在不同媒介下的期望工資沒有差異,男性在不同媒介下的期望工資有顯著差異。 4.在FTF談判條件下,買家對所有賣家的底價估計沒有顯著差異；在CMC談判條件下,買家對學生的底價估計高于對中介的底價估計,達到顯著水平； 5.在FTF談判條件下,買家對女學生的讓步顯著高于女中介的讓步；對男中介的讓步高于男學生的讓步,未達顯著水平。 6.在FTF談判條件下,女學生的實際工資高于女中介的實際工資,未達