塞梅公司銷售人員激勵方案研究與設(shè)計.pdf

1、隨著知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，人力資本的作用日益顯著，如何激勵員工，使其產(chǎn)生更好的業(yè)績表現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益，是企業(yè)管理者非常關(guān)注的一個問題。銷售工作的完成，決定著企業(yè)收入的取得，因此，銷售工作一直是企業(yè)最為重視的一個經(jīng)營環(huán)節(jié)。如何激勵銷售人員產(chǎn)生更好的業(yè)績表現(xiàn)，將成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要因素。 塞梅公司是一家設(shè)備進(jìn)口型民營企業(yè)，公司自2001年創(chuàng)建以來，通過一個高素質(zhì)的具有積極性和創(chuàng)造性的銷售隊伍的辛勤工作，公司順利地完成了財

2、富積累的第一步，使公司成為露天礦山領(lǐng)域內(nèi)的一個頗具影響力的一站式供應(yīng)商。公司經(jīng)過幾年的高速增長后該銷售領(lǐng)域逐漸趨于平穩(wěn)。公司長期戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一站式進(jìn)口設(shè)備及服務(wù)供應(yīng)商，利用公司既有的國際貿(mào)易資源及售后服務(wù)隊伍穩(wěn)步擴(kuò)大礦山設(shè)備領(lǐng)域銷售的同時，擴(kuò)展公司的在其他相關(guān)能源領(lǐng)域內(nèi)的設(shè)備銷售。但是發(fā)現(xiàn)公司銷售部人員的工作積極性普遍下降，而且離職傾向嚴(yán)重，留不住引不進(jìn)優(yōu)秀人才成為公司下一步戰(zhàn)略發(fā)展的嚴(yán)重制約因素。在這種情況下，塞梅公司迫切需要研究和

3、探討出公司對銷售人員有效的激勵方案，充分調(diào)動起銷售人員的工作積極性，使其發(fā)揮潛力，為公司的發(fā)展和壯大做出貢獻(xiàn)。 有效的激勵是建立在對企業(yè)銷售模式和公司發(fā)展階段的正確認(rèn)識，以及對員工需求的正確判斷基礎(chǔ)上的。本文主要分析塞梅公司人力資源管理職能中的薪酬福利、績效考評、培訓(xùn)及員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面的激勵問題，在對銷售人員進(jìn)行滿意度調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合激勵的基本理論，對現(xiàn)階段銷售人員的需求及滿足狀況進(jìn)行了剖析，針對企業(yè)現(xiàn)行的激勵政策提出了存

4、在的問題。在問題分析的基礎(chǔ)上，依據(jù)相關(guān)的激勵理論、績效考核理論，借鑒其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)做法，從適應(yīng)公司銷售模式的基礎(chǔ)出發(fā)，從滿足銷售人員需求的角度設(shè)計，從績效考評和薪酬設(shè)計等角度全面考慮，有針對性地提出了塞梅公司銷售人員的激勵方案。其實(shí)施將會穩(wěn)定銷售隊伍，極大地調(diào)動銷售人員的工作積極性，不斷吸引優(yōu)秀人士加入公司，增強(qiáng)企業(yè)的營銷實(shí)力，為企業(yè)的長期發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出貢獻(xiàn)。 通過本文，希望能給公司的銷售激勵方案提供參考，同時對同行業(yè)