畢業(yè)論文-淺談江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè)

1、<p>　　金 華 職 業(yè) 技 術(shù) 學(xué) 院</p><p>　　JINHUA COLLEGE OF PROFESSION AND TECHNOLOGY</p><p><b>　　畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）</b></p><p>　　題 目 淺談江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè)

2、</p><p>　　學(xué) 院 經(jīng)管學(xué)院 </p><p>　　專 業(yè) 醫(yī)藥營(yíng)銷 </p><p>　　班 級(jí) 081班 </p><p>　　學(xué) 號(hào)

3、 200832040530131 </p><p>　　姓 名 </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　年 月 日</p><p&

4、gt;<b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要 ………………………………………………………………………………1</p><p>　　引言 ………………………………………………………………………………3</p><p>　　一、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀 ………………………………………………3</p>&

5、lt;p>　　（一）江中集團(tuán)的簡(jiǎn)介 ………………………………………………3</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) ………………………………………………4</p><p>　　二、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題 ……………………………………………3</p><p>　?。ㄒ唬┣离y以控制 ………………………………………………………3&l

6、t;/p><p>　?。ǘ┣澜Y(jié)構(gòu)不合理 ……………………………………………………4</p><p>　?。ㄈ┣婪?wù)水平低 ……………………………………………………5</p><p>　?。ㄋ模┣拦芾硭降?……………………………………………………5</p><p>　　三、針對(duì)以上問(wèn)題提出的對(duì)策和建議 …………………………

7、………………5</p><p>　?。ㄒ唬┘訌?qiáng)渠道控制,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán) …………………………5</p><p>　?。ǘ┙⒈馄交臓I(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu),解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題 ………6</p><p>　?。ㄈ┙⑶婪答仚C(jī)制,提高渠道的服務(wù)水平 …………………………6 </p><p>　　（四）加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理,

8、提高渠道的管理水平 ……………………6</p><p>　　結(jié)論 ………………………………………………………………………………7</p><p>　　謝辭 ………………………………………………………………………………7</p><p>　　參考文獻(xiàn) …………………………………………………………………………7</p><p>　　附件：

9、 …………………………………………………………………………7</p><p>　　1．表A-1金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題任務(wù)書 ……………………………8</p><p>　　2．表A-2金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題開題報(bào)告 …………………………8</p><p>　　3．表A-3金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（指導(dǎo)教師） ………8<

10、/p><p>　　4．表A-4金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（答辯小組） ………8</p><p>　　5．表A-5金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題答辯記錄 …………………………8</p><p>　　6．表A-6金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（二次答辯） ………8淺談江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè)</p><p>　　摘要: 在聚

11、集著眾多制藥企業(yè)的市場(chǎng)，創(chuàng)建營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)是獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳途徑之一;而且市場(chǎng)已進(jìn)入到“渠道為王”的時(shí)代，擁有營(yíng)銷渠道就是擁有市場(chǎng)，就是擁有現(xiàn)在和未來(lái)。因此江中集團(tuán)也必須要適應(yīng)時(shí)代的需要，研究和優(yōu)化自身的營(yíng)銷渠道，培養(yǎng)江中集團(tuán)自身的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好地掌握市場(chǎng)。本文在研究江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題后，提出解決問(wèn)題的策略，從而研究了江中集團(tuán)營(yíng)銷的最適宜的渠道。</p><p>　　

12、關(guān)鍵詞: 江中集團(tuán) 營(yíng)銷渠道 策略建設(shè)</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　加人WTO以后關(guān)稅的降低，洋藥、合資藥的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)愈加明顯，這對(duì)危機(jī)四伏的民族制藥業(yè)來(lái)無(wú)疑是雪上加霜。當(dāng)前制藥界正在進(jìn)行的體制改革以及資產(chǎn)重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等措施的實(shí)施，更是給了一些企業(yè)壓力，其中也包括了江中集團(tuán)。要改變這種現(xiàn)狀，就要實(shí)施有效的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)

13、營(yíng)銷4ps組合的重要因素之一，已成為影響企業(yè)市場(chǎng)控制和市場(chǎng)占有率的重要因素，是企業(yè)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新是有效地提高市場(chǎng)占有率和銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ),也是企業(yè)成功的重要條件。一個(gè)好的營(yíng)銷渠道可以整合資源，有效融資，提高組織的管理效能和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，并在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的過(guò)程中保持持續(xù)贏利；而一個(gè)無(wú)法跟進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的營(yíng)銷渠道卻會(huì)使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)份額。對(duì)于江中集團(tuán)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)發(fā)揮淋漓盡致。公

14、司2004年啟動(dòng)了深度分銷戰(zhàn)略，幫助經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，公司和經(jīng)銷商、分銷商簽署三方協(xié)議，制定了經(jīng)銷商和分銷商嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度，分銷商數(shù)量急劇放大，擴(kuò)大了公司產(chǎn)品的消費(fèi)終端，同時(shí)公司也在不斷加強(qiáng)第三終端的營(yíng)銷力度，使公司銷售終端向新的市場(chǎng)進(jìn)一步延伸。新產(chǎn)品將順利搭便車，借助老產(chǎn)品的渠道迅速擴(kuò)大自己的消費(fèi)</p><p>　　一、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀</p><p>　?。ㄒ唬┙屑瘓F(tuán)的簡(jiǎn)介<

15、;/p><p>　　三十多年來(lái)，江中集團(tuán)穩(wěn)健發(fā)展，已經(jīng)從原來(lái)的校辦小廠成長(zhǎng)為集醫(yī)藥制造、保健食品、房地產(chǎn)三大產(chǎn)業(yè)于一體的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，并跨入了國(guó)家520戶國(guó)有大中型企業(yè)、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)專利工作試點(diǎn)企業(yè)、全國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè)的行列。目前，集團(tuán)擁有包括兩家上市公司在內(nèi)的十余家子公司和科研中心，主導(dǎo)產(chǎn)品有江中復(fù)方草珊瑚含片、江中健胃消食片、江中亮嗓、博洛克、東青膠囊、杞濃系列果酒、煥采牌羊胎嬌丸等10

16、0多種。集團(tuán)在OTC類產(chǎn)品市場(chǎng)建立了自己獨(dú)有的品牌特色和運(yùn)營(yíng)模式，江中復(fù)方草珊瑚含片、江中健胃消食片分別榮獲“2005百姓信賴藥品品牌”，江中品牌是中國(guó)馳名商標(biāo)。</p><p>　?。ǘ┙屑瘓F(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀</p><p>　　營(yíng)銷渠道架起了企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,這個(gè)橋梁是由一系列獨(dú)立的組織構(gòu)成,它們有各自的利益和目標(biāo),基于共同的渠道利潤(rùn)的存在而走在了一起,所以江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道具有以下

17、特點(diǎn)。</p><p>　　1.營(yíng)銷渠道成員廣泛行</p><p>　　營(yíng)銷渠道是由一系列有著不同利益、不同文化和不同目標(biāo)的獨(dú)立組織構(gòu)成,其成員具有明顯的廣泛特性。</p><p>　　2．營(yíng)銷渠道具有共享性</p><p>　　營(yíng)銷渠道是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁,這一基本功能決定了它的共享性。任何企業(yè)只要需要這座橋梁將其產(chǎn)品傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者手中都

18、可用同一座橋梁。</p><p>　　3．營(yíng)銷渠道具有創(chuàng)新性</p><p>　　營(yíng)銷渠道的共享性決定其能夠不斷創(chuàng)新,可以這么講,只要目標(biāo)消費(fèi)者在哪,這個(gè)渠道就能在哪存在。隨著技術(shù)的進(jìn)步,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不斷加劇渠道的創(chuàng)新性,直銷網(wǎng)絡(luò)、電話、電視營(yíng)銷以及逐漸大眾化的電子網(wǎng)絡(luò)渠道,都是營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的結(jié)果。</p><p>　　二、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題</p&g

19、t;<p>　　（一）渠道難以控制　</p><p>　　目前,許多制藥企業(yè)都選擇了經(jīng)銷商代理渠道模式,其中包括了江中集團(tuán)。也是因此,經(jīng)銷商的重要作用和市場(chǎng)地位逐步地被凸顯出來(lái)。一部分經(jīng)銷商在與廠家的合作過(guò)程中,隨著市場(chǎng)銷量的增大、市場(chǎng)份額的提高以及資金實(shí)力的增強(qiáng),為了追求自身的利益,不斷向企業(yè)提出各種要求,例如降低進(jìn)貨價(jià)格、賒銷、收取上架費(fèi)以及各種各樣的贊助費(fèi),并以其巨額的銷量和龐大的網(wǎng)絡(luò)逼迫廠家

20、。這樣一來(lái),江中集團(tuán)等制藥企業(yè)如果滿足了經(jīng)銷商的要求,自己的利潤(rùn)空間無(wú)疑會(huì)受到很大的擠壓,而且還將面臨著經(jīng)銷商越來(lái)越多的利益要求的困境。但如果不迎合經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的要求得不到滿足,那么他們就會(huì)將其主要精力轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品上,給自己造成重大的損失。因此,如何擺脫這兩難困境,提高在渠道中的控制發(fā)言權(quán),成為江中集團(tuán)面前一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。</p><p>　　（二）渠道結(jié)構(gòu)不合理　</p><p>

21、;　　江中集團(tuán)傳統(tǒng)的銷售渠道是從制藥企業(yè)—總經(jīng)銷商—區(qū)域分銷商—經(jīng)銷商—終端用戶,呈金字塔式的結(jié)構(gòu)。從這里可以看出,藥品要到達(dá)消費(fèi)者手中,需要經(jīng)過(guò)很多的中間商環(huán)節(jié),使整個(gè)銷售渠道過(guò)長(zhǎng),這樣,造成醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道成員和營(yíng)銷人員的管理難度加大,費(fèi)用難以控制,渠道成本增加,渠道成員的利益很難協(xié)調(diào)等問(wèn)題。在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,這種多層結(jié)構(gòu)形成一個(gè)臃腫的渠道,嚴(yán)重影響了效率的提高,不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,渠道結(jié)構(gòu)要盡量減

22、少不必要的環(huán)節(jié),縮短分銷渠道。</p><p>　?。ㄈ┣婪?wù)水平低</p><p>　　江中集團(tuán)由于在舊體制條件下形成的企業(yè)行為模式的慣性作用,使企業(yè)難以從落后的經(jīng)營(yíng)觀念中擺脫出來(lái)。特別是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論對(duì)市場(chǎng)的否定,對(duì)一些決策者產(chǎn)生了很深的負(fù)面影響,從而導(dǎo)致其市場(chǎng)意識(shí)淡薄,一味地追求產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的“先進(jìn)性”,而不重視建設(shè)自己的渠道,發(fā)揮渠道的重要作用。正因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)渠道的不重視,導(dǎo)

23、致了醫(yī)藥市場(chǎng)的渠道規(guī)模小,服務(wù)水平低。</p><p>　?。ㄋ模┣拦芾硭降汀?lt;/p><p>　　渠道管理的特點(diǎn)是遠(yuǎn)程管理和合作關(guān)系管理。江中集團(tuán)缺少遠(yuǎn)程管理的傳統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn),而渠道管理是典型的遠(yuǎn)程管理,利益雙贏對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講仍然只是一個(gè)觀念。由于我國(guó)正處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)中,制藥行業(yè)正處在應(yīng)對(duì)WTO的轉(zhuǎn)型之時(shí),企業(yè)受傳統(tǒng)思維的影響還根深蒂固。經(jīng)銷商是渠道中很重要的一員,同企業(yè)之間常常出現(xiàn)

24、各種利益上的矛盾,加上企業(yè)的管理水平低下,難以長(zhǎng)久保持利益雙贏的效果,從而導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷渠道不夠順暢,競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。</p><p>　　三、江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道建設(shè)對(duì)策</p><p>　?。ㄒ唬┘訌?qiáng)渠道控制,提高渠道中的控制發(fā)言權(quán)　</p><p><b>　　1.保持溝通</b></p><p>　　要經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通,以

25、加深彼此的感情,理解江中集團(tuán)的政策,減少對(duì)一些問(wèn)題的分歧,了解市場(chǎng)信息,進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo),增大中間商進(jìn)入其他制藥企業(yè)銷售渠道的壁壘。</p><p>　　2.利潤(rùn)和庫(kù)存的控制</p><p>　　可通過(guò)利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制來(lái)促使其擴(kuò)大銷售量,增大其退出該營(yíng)銷渠道或加入競(jìng)爭(zhēng)廠商的營(yíng)銷渠道的壁壘。對(duì)庫(kù)存的適當(dāng)控制,也在一定程度上控制了中間商,但是要以盡量不損害中間商的利益為前提。</p>

26、<p><b>　　3.掌握多個(gè)中間商</b></p><p>　　要掌握盡量多的下游中間商和終端,以及未來(lái)的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商,只有這樣,當(dāng)遇到特殊情況時(shí)才可以進(jìn)行更換,而不會(huì)受到其制約。如果掌握下游中間商,若該中間商對(duì)江中集團(tuán)的合作與支持達(dá)不到要求,由于下游中間商都是該中間商的客戶,是該中間商的利潤(rùn)之源,同時(shí)江中集團(tuán)又掌握了其他的可替代的中間商,那么從中選擇一個(gè)

27、可替代的中間商就會(huì)很容易。</p><p>　　（二）建立扁平化的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu),解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題　</p><p>　　所謂渠道的扁平化是指對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行整合,使渠道重心下移,縮減渠道環(huán)節(jié),縮短渠道長(zhǎng)度,即采用“短寬型渠道”,將分銷渠道“短化”和“寬化”。</p><p>　　從江中集團(tuán)的角度來(lái)看,扁平化渠道還可以幫助本企業(yè)迅速鋪貨,較快地占領(lǐng)市場(chǎng),并加強(qiáng)

28、了營(yíng)銷的針對(duì)性,從而使江中集團(tuán)更主動(dòng)、更全面地控制市場(chǎng)和開發(fā)市場(chǎng)。而對(duì)渠道商來(lái)說(shuō),扁平化要求其向物流和增值服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,以迎接藥品直銷和電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。渠道扁平化作為一種新的銷售模式,簡(jiǎn)化了銷售過(guò)程,縮減了銷售成本,為江中集團(tuán)提供一個(gè)更大的利潤(rùn)空間。但渠道扁平化并非只是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié),而是要在原有供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化,剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié),提高渠道運(yùn)作的效率,在企業(yè)、用戶商之間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系,使成千

29、上萬(wàn)的用戶通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流和互動(dòng)。</p><p>　?。ㄈ┙⑶婪答仚C(jī)制,提高渠道的服務(wù)水平　</p><p>　　建立市場(chǎng)渠道反饋機(jī)制的主要作用就是為了進(jìn)一步促進(jìn)銷售渠道的合作,進(jìn)一步促進(jìn)零售市場(chǎng)的發(fā)展,進(jìn)一步提高渠道的服務(wù)水平,即商業(yè)跟蹤服務(wù)。</p><p>　　1.掌握第一手商業(yè)渠道資料</p><p>　

30、　渠道與醫(yī)藥的關(guān)系、渠道與醫(yī)生的關(guān)系、渠道與醫(yī)生的互相作用、渠道的出貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道的終端手段等,跟蹤渠道產(chǎn)品出庫(kù)的周轉(zhuǎn)時(shí)間,跟蹤渠道的零售促銷手段,把渠道的整體運(yùn)作透明化。</p><p>　　2.掌握消費(fèi)者的資料</p><p>　　只有你掌握消費(fèi)者資料，你就能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤,這是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),需要主動(dòng)與消費(fèi)者接洽,深入挖掘大量消費(fèi)者的內(nèi)容,這樣才可以不斷擴(kuò)充銷售的影響力。只有做好渠

31、道的反饋工作,才能不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題,從整體上不斷地提高渠道的服務(wù)水平。</p><p>　?。ㄋ模┘訌?qiáng)對(duì)渠道成員的管理,提高渠道的管理水平　</p><p>　　江中集團(tuán)與渠道成員歸屬于同一條渠道上,是一種利益結(jié)合體。要使渠道成員服從江中集團(tuán)的管理,只有通過(guò)利益的調(diào)節(jié)來(lái)達(dá)到管理目標(biāo),形成“利益雙贏”。企業(yè)可以在以下幾個(gè)方面對(duì)渠道成員進(jìn)行管理:第一,綜合考慮自身的具體情況與

32、可利用的資源、經(jīng)營(yíng)策略、企業(yè)外部環(huán)境等,選擇出最佳渠道成員。第二,設(shè)立專門的營(yíng)銷渠道管理人員,對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理。建立渠道成員的檔案信息,根據(jù)渠道成員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和銷售狀況分級(jí),使企業(yè)資源得到合理配置。及時(shí)跟蹤經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)情況,加快回款速度,減少貸款風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　雖然江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道面臨眾多的困

33、難，但江中集團(tuán)通過(guò)去發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題的根本，結(jié)合分析所得的結(jié)論尋找到可行的解決辦法。江中集團(tuán)跟著這個(gè)思路認(rèn)識(shí)到目前江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題和解決的辦法，從而更好地建設(shè)營(yíng)銷渠道。然而，實(shí)際上營(yíng)銷渠道建設(shè)是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展需要，結(jié)合環(huán)境、資源等多方面的因素，不斷地加以完善和補(bǔ)充，使?fàn)I銷渠道策略時(shí)時(shí)都能符合企業(yè)的發(fā)展要求，符合醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造出更大的效益。因此，我堅(jiān)信江中集團(tuán)營(yíng)銷渠道會(huì)發(fā)展的越來(lái)越

34、好。</p><p><b>　　謝辭</b></p><p>　　本文的順利完成，導(dǎo)師陳研給了我很大的幫助。從論文的選題、開題報(bào)告以及后來(lái)的論文正文寫作中我時(shí)不時(shí)的遇到一些問(wèn)題，而老師都能耐心的指點(diǎn)我如何去化解那些問(wèn)題。陳老師還經(jīng)常用自己的休息時(shí)間幫我審閱論文，并指出論文上的不足之處，使我順利的完成論文。在此，謹(jǐn)向?qū)煛磹鄣年愌欣蠋熤乱晕易钪孕牡母兄x，謝謝老師，

35、謝謝！ </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　　[1]柯劍春.論我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2008.12</p><p>　　[2]晏巍巍.邦和藥業(yè)營(yíng)銷渠道整合策略設(shè)計(jì)與實(shí)施[J].中南大學(xué)，2010.09</p><p>　　[3]吳幼萍.試談中小制藥企業(yè)的營(yíng)

36、銷策略[J.市場(chǎng)周刊.研究版，2005.02</p><p>　　[4]王　奕.我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題及解決對(duì)策[J].實(shí)用藥物與臨床，2008.01</p><p>　　[5]白建亮.營(yíng)銷渠道管理的策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009.12</p><p>　　[6張平浩.淺析渠道管理[J].科協(xié)論壇（下半月），2009.6</p>&

37、lt;p>　　[7]程禮芬.中小企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理研究[J]. 江蘇商論, 2008.9</p><p>　　[8]白 雷.渠道管理與物流管理應(yīng)均衡發(fā)展[J].河北企業(yè),2009.1</p><p>　　[9]趙秀平.中小企業(yè)營(yíng)銷渠道管理[J].經(jīng)濟(jì)視角(下),2009.6</p><p>　　[10]蔡亞祿.新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇及控制[J].

38、安徽醫(yī)藥，2007.04</p><p>　　金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題任務(wù)書</p><p>　?。ㄗⅲ赫n題來(lái)源填企業(yè)生產(chǎn)（管理）任務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)、科研課題、社會(huì)問(wèn)題等。）</p><p>　　表A-2 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題開題報(bào)告</p><p>　　表A-3 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（指導(dǎo)教

39、師）</p><p>　　表A-4 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（答辯小組）</p><p>　　注：總評(píng)成績(jī)=（指導(dǎo)教師評(píng)分+答辯小組評(píng)分）/2</p><p>　　表A-5 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)課題答辯記錄</p><p>　　表A-6 金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)成果成績(jī)?cè)u(píng)定表（二次答辯）</p>