G銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、在國(guó)際銀行界，個(gè)人金融業(yè)務(wù)是銀行盈利的主要來源。目前，國(guó)內(nèi)銀行界也逐漸意識(shí)到個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要性，各家銀行紛紛設(shè)立專門的部門開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。銀行業(yè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體提升將對(duì)未來個(gè)人金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響。
　　G銀行在發(fā)展戰(zhàn)略中明確提出：要大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，不斷提高個(gè)人金融業(yè)務(wù)對(duì)全行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。然而，個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的形式下，G銀行如何通過有效的營(yíng)銷策略拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，從而

2、取得在這一領(lǐng)域的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是非常迫切需要研究的。
　　個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷屬于服務(wù)營(yíng)銷的范圍，對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷理論是本文研究的基礎(chǔ)。首先，本文分析了銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷組合。根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)，理論界在4P組合的基礎(chǔ)上增加了3P，構(gòu)建了服務(wù)營(yíng)銷組合7P分析的基本框架。本文根據(jù)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，重點(diǎn)研究了其中的4P:即人員(People)、有形展示(Physical evidence)、過程(Process)和產(chǎn)品(Pr

3、oduct)。其次，本文分析了市場(chǎng)細(xì)分和基于細(xì)分基礎(chǔ)上的市場(chǎng)定位，以此幫助銀行識(shí)別顧客的不同需求，對(duì)目標(biāo)顧客提供差異化的服務(wù)，并采用合適的服務(wù)營(yíng)銷組合策略。第三，建立銀行客戶尤其是高端客戶的忠誠(chéng)度對(duì)銀行的生存和發(fā)展至關(guān)重要，為此，本文分析了關(guān)系營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理。最后，為了提高營(yíng)銷的效率，經(jīng)營(yíng)過程中各個(gè)部門和各個(gè)環(huán)節(jié)的整體營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷的統(tǒng)一都是十分重要的，因此，本文對(duì)整合營(yíng)銷進(jìn)行了分析。
　　結(jié)合對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的分析，

4、本文還考察了G銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和外部環(huán)境，分析和借鑒了同業(yè)其他銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，在此基礎(chǔ)上研究了G銀行信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的客戶市場(chǎng)細(xì)分與定位、產(chǎn)品策略、服務(wù)過程策略、品牌策略、客戶關(guān)系管理等，并提出了具體的營(yíng)銷策略選擇。然后，從內(nèi)部營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等方面研究了實(shí)施以上的營(yíng)銷策略的保證措施，并給出了具體的政策建議。
　　近年來隨著居民收入水平的提高特別是金融消費(fèi)觀念的更新，個(gè)人對(duì)金融服務(wù)