四川移動集團客戶價值評估體系研究.pdf

1、中國移動通信集團作為中國最大的電信運營公司，在面對激烈競爭時最大的優(yōu)勢就是其客戶資源。如何管理客戶尤其是集團客戶已成為中國移動的當務之急。四川移動通信有限責任公司是中國移動通信集團的全資子公司，目前管理集團客戶5萬余家。要更有效地管理好集團客戶就要明確這些客戶對于公司的價值。
　　本文從貢獻、屬性和影響力三個維度建立客戶價值評價指標體系，并利用數據分析的方法篩選指標和確定指標權重，最終建立客戶價值評估模型。通過模型計算可以區(qū)分高低

2、價值客戶，利用“貢獻屬性比”進一步對高價值客戶進行了細分。最后將客戶分為四類：戰(zhàn)略客戶（A）、貢獻型客戶（B1）、潛能型客戶（B2）、低價值客戶（C）。
　　在明確了高價值客戶后，本文又從分層服務和營銷的角度闡述如何對集團客戶進行分層管理。
　　明確客戶價值不是目的，目的是如何根據客戶價值對客戶進行管理。本文說明了分層管理的內容，強調分層管理是以分層服務為基礎，并進一步進行資源匹配和客戶需求開發(fā)的營銷活動。本文給出了不同級別