CS移動分公司客戶價值評估.pdf

1、2008年第三次重組使中國電信業(yè)從此進入三國鼎立時代，各通信運營商對客戶的競爭越來越激烈。CS移動分公司同樣面臨這樣的競爭環(huán)境，中國移動目前應對全業(yè)務競爭的戰(zhàn)略考慮和工作方向：依托 TD-SCDMA大力拓展新的領(lǐng)域，鞏固個人客戶市場地位，依托多種接入方式拓展集團客戶市場，大力推進數(shù)字化家庭建設。創(chuàng)新規(guī)模應用，拓展聚合服務，開拓新的藍海市場。
　　根據(jù)中國移動的發(fā)展戰(zhàn)略，系統(tǒng)的研究移動客戶價值評價體系，并制定客戶價值提升的策略，提高

2、市場競爭力，成為CS移動分公司未來發(fā)展的關(guān)鍵。客戶價值包括兩個方面的內(nèi)容：一個方面是客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值；另一個方面是企業(yè)為客戶提供的價值。本文研究的是客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值，并以縣級移動分公司——CS移動分公司作為研究對象。
　　CS移動分公司是四川移動通信有限責任公司所屬的一個縣級分公司，目前擁有260名員工，年業(yè)務收入接近7億元，客戶近百萬戶，分公司的產(chǎn)品和服務基本上是以自營渠道和社會渠道、實體和電子渠道進行銷售，客戶類型包含

3、社會各階層人士，客戶資源非常豐富，客戶年新增率達18％，希望能通過分析計算客戶對企業(yè)的價值，并結(jié)合企業(yè)的需要對客戶進行細分管理和服務，把寶貴的資源投入合理分配，制定有針對性的營銷策略，對3G業(yè)務的推動起到引領(lǐng)作用。
　　本文的主要內(nèi)容包括以下幾個方面：首先，對客戶價值評價方法的相關(guān)研究文獻作了概括性論述，并對當前客戶價值和客戶細分研究現(xiàn)狀進行分析；其次，研究CS移動分公司的客戶價值，建立了相應的客戶價值評價體系。文章采用了實例分析