中國移動天津公司集團客戶價值評估與市場細(xì)分研究.pdf

1、隨著全球市場一體化的快速發(fā)展，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)注的重點逐步由生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向市場和客戶。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展和移動運營商競爭的加劇，單純的以網(wǎng)絡(luò)資源為競爭核心已不再適應(yīng)時代的變化，各運營商之間的競爭正從網(wǎng)絡(luò)資源的競爭向客戶資源的競爭進行轉(zhuǎn)變，移動運營商專注的焦點已轉(zhuǎn)向客戶，特別是高價值客戶的爭奪已經(jīng)成為各個運營商競爭的主要目標(biāo)，而對客戶價值的研究也越來越受到關(guān)注。 目前，對客戶價值的評估并沒有形成完整的理論體系和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，特別是

2、針對電信行業(yè)集團客戶價值的界定，缺少完整的評估方法和實踐經(jīng)驗。本文通過對我國電信業(yè)發(fā)展環(huán)境及競爭狀況、中國移動競爭優(yōu)勢的分析，結(jié)合天津特點選取特定指標(biāo)，從收入和屬性兩個維度分析數(shù)據(jù)，建立天津本地化集團客戶價值評估模型和客戶分類標(biāo)準(zhǔn)。以價值評估為基礎(chǔ)，進行“三類五級”的市場細(xì)分，根據(jù)價值空間按照客戶價值高低與提升潛力高低劃分A1/A2、B1/B2、C三類五級，構(gòu)建集團客戶價值的“金字塔”結(jié)構(gòu)，進而形成了中國移動天津公司集團客戶價值評估與市