山東網(wǎng)通商務(wù)客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、本文根據(jù)通信業(yè)改革后山東網(wǎng)通面臨的行業(yè)大環(huán)境的變化，通過(guò)對(duì)山東網(wǎng)通所處的營(yíng)銷環(huán)境、商務(wù)客戶的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了針對(duì)山東網(wǎng)通商務(wù)客戶群體的營(yíng)銷策略以及其他保障策略。 本文首先對(duì)營(yíng)銷方面的有關(guān)理論作了總體回顧，具體對(duì)馬斯洛的需求層次理論、消費(fèi)需求理論、科特勒的市場(chǎng)細(xì)分理論、營(yíng)銷環(huán)境的分析理論、營(yíng)銷策略理論進(jìn)行了綜合評(píng)述。 在對(duì)山東網(wǎng)通營(yíng)銷環(huán)境分析中，運(yùn)用PEST分析方法對(duì)山東網(wǎng)通的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和監(jiān)管

2、環(huán)境進(jìn)行了分析，對(duì)山東網(wǎng)通所處的外部環(huán)境有了一個(gè)總體的描述。隨后對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)購(gòu)買行為特別是山東網(wǎng)通消費(fèi)者做了較為全面的分析。針對(duì)山東通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，作者利用波特競(jìng)爭(zhēng)模型，主要對(duì)山東網(wǎng)通的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行了分析，并利用SWOT分析法指出了山東網(wǎng)通發(fā)展的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)山東網(wǎng)通的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行了定位。通過(guò)以上分析得出通信業(yè)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇、通信市場(chǎng)需求旺盛、發(fā)展?jié)摿薮笠约吧綎|網(wǎng)通引領(lǐng)山東通信行業(yè)市場(chǎng)的結(jié)論，這也為制

3、定山東網(wǎng)通發(fā)展商務(wù)客戶的營(yíng)銷策略提供了環(huán)境基礎(chǔ)。 本文在對(duì)山東網(wǎng)通的外部營(yíng)銷環(huán)境全面分析后，又針對(duì)商務(wù)客戶的市場(chǎng)現(xiàn)狀、商務(wù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)以及山東網(wǎng)通在商務(wù)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析。為細(xì)分商務(wù)客戶市場(chǎng)以及提出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略奠定了基礎(chǔ)。 本文在第五部分首先對(duì)商務(wù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行了分析，在以上分析的基礎(chǔ)上，本文探討了如何細(xì)分商務(wù)客戶市場(chǎng)，提出了以存量客戶和增量客戶為經(jīng)，以固定類業(yè)務(wù)和流動(dòng)類業(yè)務(wù)為緯，用四個(gè)指標(biāo)二個(gè)維度