中國建設(shè)銀行濟寧分行大客戶管理方案研究.pdf

1、隨著我國金融體制改革的全面推進，我國加入WTO后對本國金融企業(yè)保護寬限期的逐漸縮短，我國商業(yè)銀行的市場結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻的變化。新興股份制商業(yè)銀行迅速成長，實力雄厚的外資銀行不斷涌入，中國銀行業(yè)的開放程度和市場化程度大大提高，傳統(tǒng)的市場分割、局部壟斷的格局已被徹底打破，國內(nèi)銀行市場呈現(xiàn)出激烈的競爭格局。 在逐步開放的金融市場上，國內(nèi)各商業(yè)銀行之間對高端客戶的爭奪已成為競爭的焦點。在這種背景下，各家銀行如何根據(jù)自身特點和市場變化，確

2、定自己的客戶管理戰(zhàn)略，培育競爭優(yōu)勢，逐步形成自己的核心競爭力，是急需解決的一個重大課題。 大客戶管理作為商業(yè)銀行客戶營銷的新模式，已成為當(dāng)前市場營銷的熱點。國內(nèi)外關(guān)于大客戶管理的研究剛剛起步，還沒有形成系統(tǒng)的理論體系，尤其在商業(yè)銀行領(lǐng)域的研究雖倍受關(guān)注，也僅停留在可行分析及一般性措施研究方面，缺乏對實際應(yīng)用的指導(dǎo)性。本人從事銀行管理及客戶營銷工作多年，深感大客戶管理對銀行經(jīng)營之重要，從事大客戶管理方案的系統(tǒng)研究工作之必要。

3、 本文首先正確界定大客戶管理的基本概念，然后運用理論推導(dǎo)的方法，采用市場營銷理論，人力資源管理理論，金融學(xué)理論，結(jié)合中外學(xué)者的研究成果，探討在銀行業(yè)實施大客戶管理的理論依據(jù)。其次采用定性與定量相結(jié)合的分析方法，在對建行濟寧分行經(jīng)營狀況及大客戶營銷現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，指出大客戶營銷中存在的優(yōu)勢和問題。再者運用理論與實踐相結(jié)合的方法，對建行濟寧分行大客戶管理進行實證研究，提出實施大客戶管理的具體對策和實施方案。 本文運用現(xiàn)代市場營銷

4、理論和客戶關(guān)系管理理念，通過認真分析建行濟寧分行所處競爭環(huán)境及自身競爭能力，提出大客戶管理具體對策。實施大客戶管理，首先以客戶價值貢獻度為依據(jù)，正確識別大客戶。關(guān)鍵在于以客戶細分為切入點，實施差異化營銷服務(wù)。重點在于以提高客戶自身價值為出發(fā)點，鞏固大客戶的忠誠度。進一步指出實施大客戶管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，認為確立全員的大客戶管理理念是成功的先導(dǎo)，營造以客戶為中心的企業(yè)文化是成功的保障，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和重組工作流程是實施大客戶管理的必然

5、要求，提供信息技術(shù)支持是提升大客戶管理水平的重要手段。并從工作實踐中深刻體會到為每一個大客戶量身定制具體的營銷方案是成功實施大客戶管理的必要條件。 通過本文的研究，探索了在社會主義市場經(jīng)濟體制下，在全面深化金融體制改革的過程中，國有商業(yè)銀行實施大客戶管理的系統(tǒng)解決方案，進一步豐富完善了銀行業(yè)大客戶管理理論體系。同時本文的研究將對進一步提升建行濟寧分行的競爭能力，培育長期的競爭優(yōu)勢，為建行濟寧分行全面持續(xù)健康發(fā)展做出貢獻。