海爾手機營銷模式的探索與分析.pdf

1、1999年，國產(chǎn)手機正式上路；2001年，國產(chǎn)手機一路高歌，直至2003年占據(jù)半壁江山；2004年，國產(chǎn)手機集體滑坡。期間，歷經(jīng)兩年的醞釀期，三年的高速成長期，一年的迅速失落期。其漲也快，其落也快，也正是在這漲落之間，或許使我們看到了行業(yè)發(fā)展的一些普遍規(guī)律。 對于民族手機企業(yè)來講，如何在低谷中奮進，已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)管理界最為關(guān)注的焦點之一，因為其漲落的轉(zhuǎn)變幾乎囊括了中國企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和營銷創(chuàng)新的全部內(nèi)容，具有試金石和風(fēng)向標(biāo)的作用。

2、 論文以海爾集團為背景，以海爾手機為研究對象，以海爾手機的營銷模式及其相關(guān)方面為主要研究內(nèi)容。論文的基本思路和邏輯結(jié)構(gòu)為：在了解了企業(yè)所面臨的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境之后，以SWOT分析法作為主要工具，通過對海爾手機所具備的優(yōu)勢和目前不容樂觀的市場狀況相對比，尋找導(dǎo)致差異的原因，從強勢品牌和弱勢銷量的角度出發(fā)，對海爾手機的市場操作提出質(zhì)疑，通過對海爾手機營銷模式現(xiàn)狀的了解與分析，對其存在的不足和問題予以診斷，然后根據(jù)所學(xué)知識與實踐，提

3、出切合實際的解決方案與策略。 論文主體部分將從以下方面對海爾手機的營銷模式進行論述： (1)營銷組織機構(gòu) 不同的組織設(shè)置對市場的前沿銷售有著舉足輕重的影響，由于海爾集團包括了家電、通訊、信息、醫(yī)藥等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品，集團的各銷售區(qū)域是以事業(yè)部制的形式在各省(市)分別成立工貿(mào)有限公司作為集團的駐外銷售機構(gòu)，這一特殊組織是集團多產(chǎn)品的產(chǎn)物，盡管對整個集團可能優(yōu)勢明顯，但這種組織機構(gòu)是否適合其薄弱的手機產(chǎn)品的發(fā)展，本部分

4、將從該組織的利與弊方面進行分析，來探討該組織對海爾手機的發(fā)展所起的作用(積極作用還是消極作用，如果是消極作用應(yīng)當(dāng)如何改進)。 (2)營銷團隊 營銷團隊是提升產(chǎn)品銷量，改變市場狀況的實施者和最終載體，營銷團隊的整體水平涉及人員引進方式、人員構(gòu)成、知識結(jié)構(gòu)、從業(yè)經(jīng)歷、團隊協(xié)同作戰(zhàn)的能力、隊伍的穩(wěn)定性以及人員薪資水平等，本部分將從上述方面對海爾手機的營銷團隊進行了解與分析。 (3)4P理論的運用 4P理論是整個

5、營銷學(xué)的奠基石，對營銷實踐有著重要的指導(dǎo)意義，其運用和實施得是否恰當(dāng)很大程度上決定著產(chǎn)品和市場的競爭力，本部分將從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面進行剖析。其中，渠道部分為重點，將以四川市場為背景，從渠道政策、市場管控、分銷模式、渠道及網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成、渠道支持力與合作力等方面進行較深入的分析。 (4)終端 “渠道制勝，終端為王”已成為整個營銷成敗的關(guān)鍵，在分析了營銷渠道之后，本部分重點將渠道末梢——終端作為研究對象，將從終端人