北京冠群聯(lián)想公司的渠道管理研究.pdf

1、據(jù)統(tǒng)計，在中國市場上，75﹪以上的產(chǎn)品是通過渠道進行銷售的，渠道銷售起到了關(guān)鍵作用，可以說，得渠道者得天下。然而，中國企業(yè)目前的渠道管理狀況并不容樂觀，許多企業(yè)面臨著令人尷尬的窘境：渠道結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構(gòu)臃腫而效率低下。上述問題的存在嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展，削弱了企業(yè)的綜合競爭能力。隨著市場經(jīng)濟、信息技術(shù)的發(fā)展，渠道模式正從傳統(tǒng)的多層結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交拦芾硪舱龔闹亟Y(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)橹剡^程，尤其是地域的

2、復(fù)雜性、產(chǎn)品的專一性以及行業(yè)市場的特殊性使得國內(nèi)廠商渠道管理變的更為艱難，這些變化都對當前渠道管理提出了新的挑戰(zhàn)，在新的形勢下，如何對渠道進行有效管理成為廠商最關(guān)注的話題。 本文以冠群聯(lián)想公司為例，針對公司成立時間短、規(guī)模小、產(chǎn)品缺乏市場認知度等實際情況，來探討如何完善企業(yè)的渠道管理。通過分析冠群聯(lián)想公司當前存在的問題，結(jié)合營銷渠道理論的運用，分別對公司渠道設(shè)計、渠道成員選擇、渠道激勵、渠道沖突、渠道培訓(xùn)等方面做了詳細分析。隨著