【商業(yè)地產(chǎn)】置業(yè)國際-南昌森岳艾溪湖項目整體定位和物業(yè)發(fā)展建議2007-109ppt

1、森岳·艾溪湖項目整體定位和物業(yè)發(fā)展建議,謹(jǐn)呈：廣西鑫鳳置業(yè)投資有限公司,2007年6月18日,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,定位三大目標(biāo),增加物業(yè)可售面積走銷售型贏利模式,通過匠心獨具的產(chǎn)品整合提升項目的附加值,充分挖掘地塊價值最大化實現(xiàn)利潤最大化,

2、《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,地塊背景及約束條件分析,土地用途：旅游度假用地及賓館配套公建用地土地使用權(quán)年限：商業(yè)用地40年，公建用地50年土地面積：74,354㎡容積率：≤0.5 綠化率：≥50% 建筑密度：≤20%建筑高度：15米以下建筑間距：1︰1

3、.1H以上間距,本項目須嚴(yán)格按城東新區(qū)規(guī)劃建設(shè)園林式五星級度假酒店,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,匯報結(jié)構(gòu)框架,,[地塊解析],[發(fā)展方向研判],[項目定位及發(fā)展建議],[競爭分析],,,,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款

4、房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,城市重點拓展區(qū):紅谷灘中央商務(wù)區(qū)朝陽人居中心組團(tuán),“兩湖”產(chǎn)業(yè)景觀區(qū)建設(shè)艾溪湖片高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)生態(tài)功能區(qū)，瑤湖片文化教育與生態(tài)旅游觀光功能區(qū),一江兩岸產(chǎn)業(yè)帶昌南新城,本項目地處南昌主導(dǎo)發(fā)展方向之一“東拓區(qū)域”,,京東片區(qū),京東片區(qū)，未來將成為以京東·鹿鼎國際購物公園為核心的城東商業(yè)中心圈及以

5、艾溪湖、海洋公園為中心的南昌市首個100萬平方米城市濕地公園的旅游休閑、生態(tài)居住區(qū),項目所在區(qū)域?qū)⒋蛟斐蔀榧咝庐a(chǎn)業(yè)、商貿(mào)物流、休閑旅游、生態(tài)居住為一體的城市副中心,項目城市交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，與外部區(qū)域聯(lián)系便捷,項目周邊商業(yè)配套齊全, 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)及居住環(huán)境優(yōu),四季花城,凱美怡和,世紀(jì)風(fēng)情,四季花城、凱美怡和天使京東項目的出現(xiàn)及艾溪湖的改造，再加上本項目的入市，將提升片區(qū)成為南昌新一代湖濱高尚住宅片區(qū)！,項目周邊示意圖,,,,,,北京東路,南京

6、東路,,,,,京東大道,,,,,,本項目,艾溪湖,,N,凱美怡和,海洋公園,世紀(jì)風(fēng)情,項目環(huán)境景觀資源絕佳,噪音干擾少,本項目,地塊沿湖呈長條形狀，東向一線觀湖面長達(dá)六百多米，422公頃湖景資源豐厚,,項目須建筑物距湖約48米，規(guī)劃為公共綠地帶,園林綠化資源豐厚,,地塊西側(cè)為政府辦公用地，環(huán)境較有保障,北京東路於此為盡頭，交通流量較少，空氣及噪音污染較低,艾 溪 湖,,,優(yōu)勢（S）：區(qū)位前景好區(qū)域生活配套齊全/交通便利區(qū)

7、域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)前景好景觀資源豐富教育/休閑/居住環(huán)境好,劣勢（W）：土地使用權(quán)最長為50年,銷售會有影響須按五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè),減少可售面積地塊不規(guī)則,整體規(guī)劃有一定難度地塊中部湖面小島影響觀湖景觀,威脅（T）：未來市場競爭按酒店標(biāo)準(zhǔn)打造,將減少可售面積,影響開發(fā)利潤,機會（O）：區(qū)域市場存在空白點區(qū)域內(nèi)潛在高端消費群體艾溪湖的改造南昌首個100萬平城市濕地公園的建設(shè),SWOT分析,項目判定,區(qū)位屬性城市中距離市中

8、心區(qū)較近，城市外直達(dá)高速公路，輻射力強。區(qū)域產(chǎn)業(yè)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好，消費力強。,從項目屬性看出：本項目開發(fā)物業(yè)其目標(biāo)客戶輻射力強，其自身屬性支撐項目開發(fā)高端物業(yè)方向！,項目屬性城市屬性與自然屬性重疊，是城市的也是自然的。少數(shù)人充分占有城市的稀缺資源（湖、島、公園）。教育資源豐富，樹立了本項目高尚的人文環(huán)境。城東商圈的打造，生活配套成熟。,匯報結(jié)構(gòu)框架,,[地塊解析],[發(fā)展方向研判],[項目定位及發(fā)展建議],[競爭分析],,,,增

9、加物業(yè)可售面積 ——走銷售型贏利模式,期望目標(biāo),建設(shè)用地的約束性,規(guī)劃建設(shè)園林式五星級度假酒店 ——走經(jīng)營管理物業(yè)增值型贏利模式,按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果,以五星級酒店建設(shè)為主，以經(jīng)營管理型模式開發(fā)贏利為主，少量公建配套物業(yè)銷售。所面臨的問題：,1、酒店經(jīng)營競爭及風(fēng)險較大。2、投資回收期長。,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！

10、貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,期望結(jié)果,以社區(qū)住宅開發(fā)模式，盡量增加可售物業(yè)面積，直接銷售。以少量社區(qū)配套進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營管理。以銷售型為主。參照國內(nèi)物業(yè)及南昌商業(yè)酒店式用地物業(yè)用于銷售的主要表現(xiàn)為：,產(chǎn)權(quán)式酒店項目和酒店公寓項目,目標(biāo)方向分解：1、以社區(qū)配套的會所作為酒店公用功能安排考慮（社區(qū)服務(wù)功能與酒店服務(wù)功能二合一，有效減

11、少經(jīng)營管理面積）進(jìn)行報建。2、報建通過后，可建成后以酒店式服務(wù)項目出售，也可以產(chǎn)權(quán)形式出售，達(dá)到直接銷售目的。,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓的概念解析,產(chǎn)權(quán)式酒店概念： 產(chǎn)權(quán)式酒店，即酒店的開發(fā)商將酒店的每一個客房的產(chǎn)權(quán)分別出

12、售給多個業(yè)主，業(yè)主每年擁有一定的時間段免費入住，其余時間段，可以委托開發(fā)商或管理公司經(jīng)營，并享受一定的分紅，同時業(yè)主可以轉(zhuǎn)賣、繼承、抵押、饋贈。,酒店式公寓概念： 酒店式公寓是指位于商務(wù)圈或商圈內(nèi)，保持統(tǒng)一裝修模式、配置一整套高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和酒店服務(wù)系統(tǒng)，并聘請專業(yè)酒店物業(yè)管理公司或酒店式公寓管理公司并由其統(tǒng)一管理；一般只做酒店式服務(wù)，不做酒店經(jīng)營，有提供租賃服務(wù)。區(qū)別于產(chǎn)權(quán)酒店和傳統(tǒng)酒店，酒店式公寓最大的特點就是自由方

13、便，戶型選擇余地大，而且價格相對酒店又較低，隨時可以得到酒店式的各種服務(wù)，如餐飲、洗衣、室內(nèi)清潔等之外，甚至包括商務(wù)服務(wù)。,南昌產(chǎn)權(quán)式酒店項目案例,國恩賓館,國恩賓館產(chǎn)權(quán)酒店的運作模式,運作模式分析：國恩賓館采用3種靈活回報方式：為獨立的三七分成形式，業(yè)主如引進(jìn)客戶、旅游團(tuán)入住賓館或者引進(jìn)團(tuán)體會議進(jìn)駐賓館召開，業(yè)主可以提取營業(yè)額的70%的利潤，賓館收取其中30%的服務(wù)費和管理費。業(yè)主如未引進(jìn)客戶，可與其他業(yè)主捆綁平均分配利潤，

14、賓館收取一定比例的服務(wù)費和管理費。業(yè)主可以選擇將房間全權(quán)委托賓館經(jīng)營管理，每年按投資回報率的6%保底利潤，每月根據(jù)賓館經(jīng)營情況再分紅。,該投資模式目前在南昌市場上較為新穎，減少了投資者對風(fēng)險的顧慮，但投資風(fēng)險依然存在，酒店的入住率成為投資者日后投資回報所擔(dān)心的重點。,豐和都會,此項目為商務(wù)酒店用地，開發(fā)的產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店僅作為一個銷售的理由和概念，其實質(zhì)性銷售同普通住宅一樣。有純屬偷概念之嫌。,南昌酒店公寓項目案例,南昌目前以酒店公寓

15、名義，產(chǎn)權(quán)在40-50年的典型項目案例如下：,總 結(jié),南昌市產(chǎn)權(quán)式酒店項目較少，銷售情況一般；因為經(jīng)營風(fēng)險的原因，市場以固定回報式的銷售形式甚少；而大部分只是以酒店公寓形式進(jìn)行銷售，只承諾提供酒店式的服務(wù)與售后租賃服務(wù)，并不承諾固定回報，以回避其酒店經(jīng)營風(fēng)險。南昌酒店公寓項目較多，大部分產(chǎn)權(quán)均為40年，銷售形式較好，其市場反應(yīng)其產(chǎn)品比普通的小戶型銷售更好更快，產(chǎn)權(quán)使用年限對房價的影響甚小。南昌酒店公寓項目引入星級酒店管理服務(wù)的甚

16、少，大部分只是以酒店式項目名義進(jìn)行銷售，提供常規(guī)的物業(yè)管理服務(wù)。酒店公寓帶精裝銷售，一般比同區(qū)同類型普通住宅均價高出了20%左右 。 南昌酒店式物業(yè)的客戶群體主要以投資客戶為主，大部分為本地投資客戶。,項目發(fā)展方向選擇,根據(jù)南昌市商業(yè)酒店式用地情況，結(jié)合本項目具體條件和情況，我們認(rèn)為可以選擇如下發(fā)展方向：,酒店公寓,酒店別墅,酒店公寓+別墅,項目開發(fā)方向比較,項目發(fā)展方案選擇,根據(jù)以利潤最大化和品牌發(fā)展為原則，開發(fā)方案推薦選擇：,酒

17、店別墅的開發(fā)，在南昌尚屬首次。其競爭主要來源于住宅用地性質(zhì)的別墅開發(fā)。,酒店別墅,匯報結(jié)構(gòu)框架,,[地塊解析],[發(fā)展方向研判],[項目定位及發(fā)展建議],[競爭分析],,,,香溢花城,白金瀚,綠地蘭宮,典型樓盤分布圖,名雅歐洲城,南昌別墅典型案例分析,南昌主要別墅項目04—06年的供應(yīng)及銷售分析,香溢花城,聯(lián)排 ：226-259㎡ ，單價：1.3-1.4萬 雙拼 ：259-378㎡ ，單價：1.8-2萬客戶層面 ：主要以南昌市企業(yè)高

18、層、私營企業(yè)主、政府公務(wù)員為主；新供應(yīng)：二期北區(qū)別墅一共42套，第一批10余套已全部售完；第二批別墅現(xiàn)在售VIP卡，預(yù)計5月份開盤（預(yù)計推出30余套）；,青山湖50萬㎡美式西班牙社區(qū),別墅、多層公寓、花園洋房、小高層、高層,產(chǎn)品特色：贈送半地下室，屋頂贈送20米大露臺，客廳全為雙層中空。沿湖的別墅另贈送500平米花園。,小結(jié)：1.1.5倍容積率，市中心高檔別墅洋房區(qū)；2.青山湖板塊的樓盤中擁有最長的沿湖水岸線；但為了正南排布

19、，實際觀湖單位不多；3.贈送面積多。,綠地蘭宮,新一期別墅：聯(lián)排 ：190.17-210㎡ ，200套左右，預(yù)計均價：4,900元/平米 雙拼 ：239.74-252.09㎡ ，100套左右，預(yù)計均價：5,300元/平米現(xiàn)在咨詢登記客戶較多，多分布在南昌市區(qū)內(nèi)的私營企業(yè)主，管理階層和政府公務(wù)員，占到80%。,南昌40萬㎡純別墅項目,產(chǎn)品特色：贈送2米2半地下室（車庫、儲物間），雙拼贈送雙露臺、聯(lián)排屋頂贈送露臺。,小結(jié)：1.

20、南昌市唯一的純別墅小區(qū)；2.綠地的品牌；3.單價不高，使得性價比較高。4. 別墅缺乏自然景觀察，配套不足。,銘雅歐洲城,獨立別墅 ：236—386㎡ 、671 — 731 ㎡ ，105套，均價：14,000元/平米 別墅主要以本地型私營業(yè)主為主（不少為房地產(chǎn)、建筑等業(yè)內(nèi)人士），少數(shù)為浙江、上海的投資客（約占10%）,小結(jié)：1.項目與南昌其他別墅相比有顯著的賣點：低密度（0.1的容積率）、高爾夫、臨碟子湖、擁有社區(qū)直升機

21、場；2.離市中心較遠(yuǎn)，未能挖掘到南昌市區(qū)客戶。,35萬㎡歐式別墅、公寓,香溢花城,白金瀚,恒貿(mào)湖濱,天賜良緣,綠地蘭宮,名雅歐洲城,典型樓盤分布圖,2007年新供應(yīng)別墅項目簡析,世紀(jì)風(fēng)情,凱美怡和,天賜良緣,聯(lián)排 ：183—205㎡ 、274㎡、280㎡ ，推出104套，均價：6,800元/平米 主要為南昌市區(qū)的政府公務(wù)員及部分私營企業(yè)主 。,紅谷灘 26萬㎡園林社區(qū),容積率約1.3倍,小結(jié)：1、小區(qū)別墅僅定位于經(jīng)濟(jì)型別墅；2

22、、銷售情況一般，推出別墅約50%的銷售率；3、片區(qū)周邊配套不足；4、別墅只有園林景；,產(chǎn)品特色：贈送2米2半地下室車庫，贈送大露臺。,恒茂湖濱,聯(lián)排 ：200㎡ ，24套，預(yù)計均價：1.5萬 雙拼 ：260㎡ ，20套，預(yù)計均價：1.5-1.6萬獨立：800-1000 ㎡ ，4套，預(yù)計均價：1.8-2萬準(zhǔn)備以現(xiàn)樓出售，現(xiàn)在咨詢登記客戶較多，多分布在南昌市區(qū)內(nèi)。,青山湖品牌社區(qū),總建筑面積72,911㎡，容積率1.55，分別為3

23、棟33層高層公寓、20套雙拼別墅、24套聯(lián)排別墅、4棟獨棟別墅,產(chǎn)品特色：贈送2米2地下室車庫，雙拼的客廳為雙層中空。,小結(jié)：1.市中心高檔別墅區(qū)；將成為另一個南昌千萬豪宅2.恒茂品牌優(yōu)勢；3.一線臨湖，但別墅都沒有湖景；4.產(chǎn)品贈送面積多；,南昌別墅市場客戶特征,35-55歲占據(jù)了75-85%的比例他們中有很大一部分群體是私營企業(yè)主，比例約為70% ；一般這些客戶群都是2次或多次以上的置業(yè)，對于房地產(chǎn)本身具有一定

24、的認(rèn)識客群一般購房主要是以自住為主，投資的比例據(jù)目前數(shù)據(jù)顯示平均在10%以下,獨立別墅面積集中在400以上，雙拼主要集中在300左右，聯(lián)排集中在200左右，以聯(lián)排別墅為主，獨立別墅供應(yīng)相對較少許多別墅臨湖并不觀湖，或則很少單位觀湖，普遍存在對視問題混合式為主，別墅產(chǎn)品多同小高層、多層、高層等產(chǎn)品組合在一起，缺乏純別墅小區(qū)新建項目通常會贈送地下室和露臺價格存在兩個等級，青山湖城市別墅價格在挑戰(zhàn)二萬元大關(guān)，近郊的則維持在五至六千元

25、左右,別墅市場產(chǎn)品特征,南昌市2007年下半年——2009年下半年別墅供應(yīng)統(tǒng)計表,南昌別墅市場未來供需預(yù)測,南昌目前私企累計12萬家，按照國內(nèi)比較通行計算方法，3%的精英層比例計算有3600余家，而這部分人群會占到購房比例的70%左右。粗略的推算整個南昌能夠有能力支付300萬別墅的客群約在5,000戶到10,000戶。對比04年到06年的別墅消化量，可以得知南昌對別墅的需求的客戶群的購買力還未釋放,2006年全年180平米以上累計銷售

26、套數(shù)為1,082套，銷售面積為23.97萬平方米，套平均面積為221.5平方米。,小結(jié)：90/70政策、收緊別墅用地政策、經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，將有利別墅市場預(yù)期未來對別墅每年銷售量在300-500套之間！,別墅市場需求預(yù)測,別墅市場總結(jié)回顧,競爭環(huán)境因素回顧：正面競爭項目供應(yīng)量達(dá)17萬㎡之?dāng)?shù)不少為品牌發(fā)展商及大盤,別墅產(chǎn)品普遍存在之問題：以聯(lián)排別墅(Townhouse)為主，獨立別墅供應(yīng)相對較少，密度較高，采光效果一般許多別墅臨湖

27、并不觀湖，或則很少單位觀湖，普遍存在對視問題小區(qū)多為道路分割，花園面積不大市區(qū)項目以混合式為主，別墅產(chǎn)品多同小高層、多層、高層等產(chǎn)品組合在一起，缺乏純別墅小區(qū),重點競爭對手,凱美怡和,簡析：別墅為雙拼和聯(lián)排別墅；混合形小區(qū)，小區(qū)內(nèi)有小高層、高層單位；別墅推出時已形成小區(qū)氛圍；別墅用地地形全面抬高，南北排列，觀湖單位仍然較少。約90套單位預(yù)計2008年5月份入市。,對本項目的影響：在物業(yè)形態(tài)和銷售周期上構(gòu)成正面競爭。,艾溪湖

28、10萬㎡純住宅社區(qū),容積率約1.6倍,,重點競爭對手,凱美怡和,,存在問題：,雙拼和聯(lián)排別墅與市場普通產(chǎn)品同質(zhì)混合型小區(qū)，別墅生活元素不純粹湖景，景觀面不足 產(chǎn)品形象與服務(wù)等同于普通住宅，品質(zhì)感不強,本項目機會點,,構(gòu)成,匯報結(jié)構(gòu)框架,,[地塊解析],[發(fā)展方向研判],[項目定位及發(fā)展建議],[競爭分析],,,,本項目屬性,自身地塊屬性：城市區(qū)位180°湖景島資源0.5倍超低容積率園林式酒店用地,面對同物業(yè)形態(tài)

29、的產(chǎn)品，項目核心優(yōu)勢仍然明顯,,提煉項目核心競爭優(yōu)勢，成為「無可比性」別墅項目，淡化年限弱勢針對市場對手弱點，打造新一代「升級版」別墅社區(qū),,提煉出本項目無可比擬的競爭力元素,項目產(chǎn)品競爭力總結(jié),園林式五星級酒店服務(wù)與配套,,全城唯一別墅酒店,純獨立別墅形態(tài)獨立別墅領(lǐng)域,,全城唯一獨院純別墅,獨享城市稀缺的湖島公園,,全城唯一全湖景/私家湖島公園別墅,南昌新一代升級版的別墅,核心競爭力之一,園林式五星級酒店,國內(nèi)代表性酒店別墅案例,天

30、目慧谷名人錄,,項目基本情況地址：位于江蘇常州溧陽市天目湖畔棟數(shù)：63套別墅面積：約在180平方米—340平方米均價：2萬元至5萬元左右。,該項目用地性質(zhì)屬于商業(yè)用地，產(chǎn)權(quán)40年，也是臨湖項目，與本項目有相當(dāng)?shù)南嗨菩?。對本項目有一定的借鑒性。,由法國雅高酒店集團(tuán)下最高端品牌“索菲特”首次在中國以其高品質(zhì)酒店管理模式，運用到別墅形式項目的管理中，第一次為私人業(yè)主提供服務(wù)。該項目采取一種靈活性的操作方式，業(yè)主可隨時選擇自住，或者委

31、托經(jīng)營，獲得兩者兼得的保證。若自住時無需占用自己的時間進(jìn)行內(nèi)部裝璜，即可享受到“索菲特”帶來的享受家庭溫暖的居所，及國際頂級酒店管理公司所帶來的體貼服務(wù)；若房屋空閑不住時則可委托“索菲特”經(jīng)營，他將支付給業(yè)主每天300—400元的租用費用，若業(yè)主一年未住則可獲得高達(dá)十幾萬元的現(xiàn)金回報，業(yè)主更可與“索菲特”最長十年一簽。,項目運作管理模式,天目慧谷 與周邊居住型別墅比較,天目慧谷除出五星豪裝，其價格也在15000—23800之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)

32、高出周邊項目價格,說明酒店別墅型產(chǎn)品有相當(dāng)大的市場溢價空間,高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理服務(wù)：引進(jìn)五星級品牌酒店管理公司，進(jìn)行管理維護(hù)，提升項目附加值和競爭力；高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量與配套：項目從規(guī)劃設(shè)計到項目自身的配套都是五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品在打造；整合自身資源，制造獨特賣點：結(jié)合了自身的資源、自然環(huán)境等優(yōu)勢，打造全湖景別墅酒店；頂級俱樂部式配套：以俱樂部形式高標(biāo)準(zhǔn)打造自身配套，提升項目形象及價值。,對本項目啟示,我們賣什么？,它代表著建筑產(chǎn)品

33、功能的延伸，房子不僅僅只是簡單的居住功能。接待、商務(wù)辦公、作為個人收藏室或者是展示廳等 。度假休閑的空間載體 。Club-house是一種以聚會和交流為核心，同時又十分強調(diào)私密性和專屬性的居所形態(tài)。,項目定位理念,CLUBHOUSE,“名流聚會、精英匯集”的商務(wù)名利沙龍,酒店行宮,項目整體定位,獨特性，排它性，競爭的唯一性私人五星級酒店,項目形象定位,——被人仰望的非凡身份,頂級法式貴族行宮,酒店會所建議,會所經(jīng)營管理形式建議,1

34、、發(fā)展商全權(quán)委托會所經(jīng)營管理機構(gòu)（或星級酒店管理方式）統(tǒng)一經(jīng)營。,主要3種形式,2、發(fā)展商聘請專項服務(wù)機構(gòu)（美食機構(gòu)、健身會等）以單項知名的品牌項目帶動整個會所的經(jīng)營，其余項目由本項目的物業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理。,3、發(fā)展商委托本項目的物業(yè)管理公司進(jìn)行會所的經(jīng)營管理。,適用性,專業(yè)管理，專業(yè)經(jīng)營，高檔次、高品質(zhì)，適合高檔項目,單項知名品牌服務(wù)面，影響面有限，不能全面提升會所檔次和服務(wù)。,一般物業(yè)管理公司只適合普通物業(yè)管理，沒有俱樂部高級

35、會所經(jīng)驗。,原則上不建議發(fā)展商自行經(jīng)營（需投入大量人力物力，且缺少經(jīng)驗，不能提供專業(yè)個性化服務(wù)，不能提升項目附加值）,,結(jié)合項目檔次定位，建議項目采用第一種形式,會所的配置是按照五星級酒店的配置設(shè)計（以五星級酒店的服務(wù)功能為主）。 引進(jìn)全球知名的五星級酒店管理公司或全球頂級物業(yè)管理公司進(jìn)行會所及物業(yè)管理。,會所經(jīng)營管理形式建議,配合會員的商務(wù)需求，設(shè)會議室、高級中西餐等。,注重休閑，咖啡、SPA、桌球麻將等。,健身房、泳池、各類球

36、室等等,娛樂游藝 社交會友 商務(wù)交流 健身休閑,主題健康會所,休閑會所,商務(wù)會所,會所功能,頂級俱樂部,游艇、釣魚俱樂部等。,,地塊內(nèi)獨立商務(wù)型會所功能總體分布,注：地塊內(nèi)獨立商務(wù)型會所室內(nèi)面積控制在2700平方米左右。,來源：南昌本地人為主,以高新區(qū)和市中心城區(qū)為主；身份：中大型私營業(yè)主、外資企業(yè)高管 、金融企業(yè)高管、IT業(yè)CEO、政界要員等目的：居住為主，長期投資為輔；除了滿足改善居住條件之外，尋求休閑度假及生意商務(wù)涉交

37、的需要。年齡：40-55歲收入：收入很高，位于南昌高尖端敏感因素：環(huán)境景觀、位置、產(chǎn)品素質(zhì)、總價等。,,,核心客戶,重點客戶,游離客戶,來源：南昌市其他區(qū)域周邊其他城市、同南昌存在地緣、親緣、工作緣的人士目的：投資、儲值、未來移居、休閑養(yǎng)老、商務(wù)社交,南昌本地客戶,外地人士,其他城市或地區(qū)的置業(yè)者,,,,根據(jù)項目調(diào)查和與南昌本地房地產(chǎn)專業(yè)人員、別墅客戶進(jìn)行訪談，同時研究周邊類比案例客戶構(gòu)成，分析得出項目目標(biāo)客戶構(gòu)成：,我們賣給

38、誰？——客戶定位,附：典型客戶訪談,對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務(wù)設(shè)施的酒店類型別墅，您是否樂意接受并有想購買的想法？回復(fù)1：我住過別墅酒店，環(huán)境和服務(wù)非常好，感覺不錯，可以接受，可以考慮購買 。您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業(yè)？購買目的和用途？回復(fù)2：可以考慮，當(dāng)然是那邊環(huán)境還不錯，未來規(guī)劃會更好，除了住外可用來休閑放松，有時也可以用來朋友聚會您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務(wù)設(shè)施支付比普通別墅更高的價格？高

39、多少合適？回復(fù)3：應(yīng)該會比普通的高，至于能高多少，那就不好說，但我想應(yīng)該會高些。您對酒店別墅市場前景如何看待？回復(fù)4：前景應(yīng)該不錯，只要能做好。,典型客戶：王先生，某企業(yè)公司老板，40多歲,對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務(wù)設(shè)施的酒店類型別墅，您是否樂意接受并有想購買的想法？回復(fù)1：當(dāng)然樂意接受，想購買，因為別墅本來就是高檔產(chǎn)品，在硬件軟件服務(wù)配套上當(dāng)然是越高端越好，最好是白金五星級的。您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別

40、墅物業(yè)？購買目的和用途？回復(fù)2：艾溪湖那邊現(xiàn)在項目樓盤素質(zhì)越來越好，別墅產(chǎn)品在部分項目后期都有規(guī)劃和銷售，本來居住人文環(huán)境就不錯，未來片區(qū)改造環(huán)境和條件更好，所以應(yīng)該會受到高端客戶關(guān)注，對于這種產(chǎn)品，可能會把它當(dāng)成投資、休閑度假，圈內(nèi)社交的場所。當(dāng)然服務(wù)和配套一定要好。您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務(wù)設(shè)施支付比普通別墅更高的價格？高多少合適？回復(fù)3：就像現(xiàn)在南昌酒店公寓一樣，一般來說比周邊普通公寓會高出20%左右，我想別墅產(chǎn)品

41、可能更高，越高端越高。您對南昌酒店別墅市場前景如何看待？回復(fù)4：現(xiàn)在南昌有錢人越來越注重居住品質(zhì)和生活質(zhì)量，新的產(chǎn)品概念和服務(wù)，不會比普通別墅差，市場前景應(yīng)比較樂觀。,典型客戶：李先生，房地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)人,對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務(wù)設(shè)施的酒店類型別墅，市場看法如何？回復(fù)1：南昌市有公寓提倡類似的酒店管理與服務(wù)，但多數(shù)只是個概念，但作為酒店類別墅，其配套與服務(wù)能否得到市場認(rèn)可和接受有待驗證 。您認(rèn)為有人購買本項目在艾溪

42、湖旁邊酒店別墅物業(yè)？購買目的和用途？回復(fù)2：就現(xiàn)階段來說，艾溪湖片區(qū)并不是高檔豪宅片區(qū)，環(huán)境也一般，但潛力挺大，尤其是臨湖優(yōu)勢，結(jié)合酒店服務(wù)與配套，預(yù)計購買用途有投資、休閑度假、會談接待。您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務(wù)設(shè)施支付比普通別墅更高的價格？高多少合適？回復(fù)3：可能會高些，但目前片區(qū)價格也不是太高，估計也不能高多少。您對酒店別墅市場前景如何看待？回復(fù)4：有一定的開發(fā)風(fēng)險，就看發(fā)展商如何打造。,典型客戶：趙小姐 ，

43、某房地產(chǎn)網(wǎng)記者,對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務(wù)設(shè)施的酒店類型別墅，您是否樂意接受并有想購買的想法？回復(fù)1：可以啊，可以考慮購買。您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業(yè)？購買目的和用途？回復(fù)2：那邊要看看了，看看總體情況，只要合我心意，我就會考慮，用來住或投資都可以。您是否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務(wù)設(shè)施支付比普通別墅更高的價格？高多少合適？回復(fù)3：只要產(chǎn)品好，成本高點，價格高些是應(yīng)該的，高多少我就不好說。您對南昌酒店

44、別墅市場前景如何看待？回復(fù)4：沒聽說過，不過只要是別墅，市場應(yīng)該可以吧。,典型客戶：何小姐，已購買別墅業(yè)主，35歲以上,對于提供五星級酒店式管理與硬軟件服務(wù)設(shè)施的酒店類型別墅，您是否樂意接受并有想購買的想法？回復(fù)1：這種別墅好像市場上還沒有，在居家同時能享受星級酒店服務(wù)，可以接受。您會考慮選擇在艾溪湖旁邊購買酒店別墅物業(yè)？購買目的和用途？回復(fù)2：可以考慮，那邊以后會不錯啊，安靜，周邊環(huán)境又好。挺適合居住的，將來養(yǎng)老也不錯。您是

45、否愿意為酒店別墅高檔硬軟件服務(wù)設(shè)施支付比普通別墅更高的價格？高多少合適？回復(fù)3：愿意，也不能太高。您對南昌酒店別墅市場前景如何看待？回復(fù)4：前景不好說，關(guān)鍵看你們的規(guī)劃。,典型客戶：茹先生，公務(wù)員，40歲以上,典型客戶對項目產(chǎn)品酒店別墅定位都比較認(rèn)同。對艾溪片區(qū)價值有一定的認(rèn)識，并均看好片區(qū)將來的發(fā)展。置業(yè)的目的和用途：居住、投資、休閑度假并帶有部分社交功能。在價格方面能接受比普通別墅略高的價格，但要看項目的整體質(zhì)素。對項目

46、市場前景看法，同比于現(xiàn)在別墅市場，普遍理解只要項目產(chǎn)品規(guī)劃開發(fā)到位，應(yīng)該會得到市場認(rèn)可。,訪談小結(jié),核心競爭力之二,0.5倍容積率獨立別墅群,引入重點元素要點：連而不合之獨立別墅其它補充元素：多重庭院，多面采光：前后庭院，內(nèi)庭院，立體庭院主臥朝湖，送超大露臺觀景“凱旋門”設(shè)計 “凱旋而歸”展示王者氣派,以獨立別墅形態(tài)打造泛獨立別墅群,除了延續(xù)市場上已有的產(chǎn)品優(yōu)點外，我們應(yīng)建立差異化的絕對優(yōu)勢：,盡量引入獨立別墅元素——多重

47、私有空間、獨門獨院、多面采光、專屬尊榮領(lǐng)域,連而不合之獨立別墅四面采光、通風(fēng)效果等同獨立別墅,市場上雙拼與聯(lián)排多存在戶戶緊挨，采光及空間獨立感不強情況下，本項目可以實現(xiàn)首層連而上層分之獨立別墅形態(tài)。,分體式獨立別墅,,,,,,,,,分體式獨立別墅剖面示意圖,連而不合之獨立別墅四面采光、通風(fēng)效果等同獨立別墅,一層,二層,二層,一層,,庭院一,庭院二,庭院三,庭院五,庭院四,讓獨棟別墅最多擁有5個庭院，其它最少擁有3個庭院，而且每個庭院

48、功能不同，多出口、多功能、多靈性制造出多重私密領(lǐng)地，每一個庭院都是居室空間的伸展。,把共有空間做成私有空間，多重私有空間（1）,利用前、后、中、左右景觀資源與陽臺、露臺形成“六重”立體庭院,私家庭院,利用陽臺、露臺形成立體庭院（2）,宮廷別墅,法胄世家別墅,多重立體私有空間，大獨立別墅，大氣，宏偉如同法式貴族般的宮廷氣質(zhì),,多重立體私有空間，小獨立別墅，俱有世家大族的生活,,大露臺/觀景陽臺無比享受與尊榮,,,主臥室朝湖，送超大露

49、臺,,“凱旋門”設(shè)計 “凱旋而歸”展示王者氣派,凱旋門設(shè)在花園中,兩層高的入戶凱旋門,法國凱旋門象征著光榮與榮耀,法國舉國歡度國慶時，法國總統(tǒng)都要從凱旋門通過,王者歸來,專屬領(lǐng)域,產(chǎn)品定位建議,市場主力別墅供應(yīng)的面積,注：分體式別墅局部較差位置，面積可考慮減少20平方米,本項目各產(chǎn)品類型的面積建議,,,升級與對抗,核心競爭力之三,私家湖島公園,私家湖島功能建議,私家湖島作為項目的泛會所，其功能主要為休閑娛樂功能，有效把別墅酒店社區(qū)的公有

50、空間擴(kuò)展到島上。,私家湖島公園建議,標(biāo)準(zhǔn)游池建議：將游池建于島中心，將大大節(jié)省小區(qū)內(nèi)用地，同時游池可參與利用性，通過構(gòu)思、創(chuàng)意，與艾溪湖、大自然營成一體，創(chuàng)造出一種寧靜、幽雅、清潔、舒適、享受的氛圍。游泳池需有深水區(qū)、淺水區(qū)的區(qū)分，在合理的部位裝有安全的游泳梯和跳水板。,島上桑拿、SPA建議,與游池一起打造桑拿、SPA,島上休閑釣魚區(qū)建議,在島上一角開辟島上釣魚區(qū),島上燒烤場建議,島上一角開辟烤烤場區(qū),游艇俱樂部建議,配置兩艘游艇：二

51、百萬以上中型游艇一艘，幾十萬到二百萬之間 小型游艇從一艘，供業(yè)主，個人，單位會員使用,打造新一代「升級版」別墅社區(qū),其它改善和提升現(xiàn)有產(chǎn)品不足,普遍存在對視，臨湖不觀湖，景觀面不足,全城獨有100%全湖景別墅,,車道占有公共空間較大，沒有真正意義上之人車分流,,全城全地下陽光生態(tài)車庫,其它改善和提升現(xiàn)有產(chǎn)品不足,進(jìn)行車道地下化，車子直接進(jìn)入底層，地面完全釋放給人行,底下為地下室車庫,由車庫直接進(jìn)入花園,提升綠化率，綠化庭園無處不在,最

52、大化的利用表面土地資源，加大每戶花園面積，部份單位更擁私家泳池增加社區(qū)公共休憩空間及綠化庭園面積,綠化庭園無處不在，兼擁2萬㎡園林、千畝湖雙重景觀,精心打造30米寬的沿湖綠化帶，并精簡化湖岸喬木，成為項目景觀帶及社區(qū)配套設(shè)施,地標(biāo)建議,標(biāo)志物形式與周圍的建筑可以明顯不同，較為醒目，本身不僅僅是一組建筑平面的中心。給人們以強烈的精神上的歸屬感和認(rèn)同感。,精神堡壘,價格定位,綜合考慮：現(xiàn)有高端別墅的推出價格：13000—20000/

53、 ㎡未來青山湖項目別墅本年中入市價，可能會超逾20,000/㎡，將迅速拉升別墅市場價格京東板塊多個項目聯(lián)動開發(fā)，有利提升片區(qū)地段價值本項目產(chǎn)品總價控制本項目可坐順風(fēng)車，采「放風(fēng)箏」式訂價青山湖高端別墅將為本項目定立「參考價」密切留意其開價，看其如何炒作片區(qū)，然后再制定本項目的售價。,項目預(yù)期目標(biāo)價：20,000 - 21,000元/㎡,注：此價格為初步定價，具體價格定位要到進(jìn)入銷售準(zhǔn)備階段視當(dāng)時的條件確定。,將酒店用地最

54、大化的移出項目地塊，拿出最大建筑面積來用于銷售，創(chuàng)造利益的最大化。項目總銷售額估算：20,000 - 21,000元/平米 * 35,000㎡,預(yù)期銷售額,約7 ——7.5億元人民幣,別墅建筑風(fēng)格建議,建筑風(fēng)格建議,當(dāng)前市場上流行的建筑風(fēng)格,綠地蘭宮：匯集西班牙、法國、意大利、北美和英國五大建筑風(fēng)格銘雅歐洲城：歐式建筑香溢花城：西班牙加州建筑風(fēng)格恒茂湖濱：歐式建筑風(fēng)格凱美怡和：現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格世紀(jì)風(fēng)情：地中海新古典主義建筑,

55、主要為傳統(tǒng)歐式和整合多種建筑風(fēng)格，產(chǎn)品個性不突出或品質(zhì)感不高。,建筑風(fēng)格須與客戶定位相一致 ，要體現(xiàn)成功人士的氣質(zhì)：穩(wěn)重、大氣、軒昂 等特質(zhì)。,本項目建議——法式風(fēng)格,布局上突出軸線的對稱，恢宏的氣勢，豪華舒適的居住空間。貴族風(fēng)格，高貴典雅。 細(xì)節(jié)處理上運用了法式廊柱、雕花、線條，制作工藝精細(xì)考究。點綴在自然之中，崇尚沖突美 。,建議本項目獨棟別墅采用法式古典貴族別墅建筑風(fēng)格；雙拼采用法式新古典主義建筑風(fēng)格 。,獨棟別墅法式古典貴

56、族別墅建筑風(fēng)格,法國獨有的貴族建筑風(fēng)格：華貴、典雅、獨具貴族氣息。,有柱子、欄桿、雙重斜坡的屋頂、老虎窗、屋頂上端和底端的圓形檐口、屋檐下的 托架;有高聳的類似炮塔的構(gòu)筑物、灰藍(lán)色的板瓦的屋頂、在檐口上的金屬質(zhì)的頂飾，古 典的山墻、雙柱，一層高大的窗和相對小的入口走廊。采用貴重的鍍金物，設(shè)置鍍金銅像等。,法國古典貴族建筑風(fēng)格元素的體現(xiàn):,建筑風(fēng)格比較高聳、狹長，裝飾性很強;由U型的窗頂飾物；裝飾性的托架；單門廊等;,

57、雙拼別墅法式新古典主義建筑風(fēng)格,屋頂采用復(fù)式坡度法式造型，與閣樓天窗相配合，完成立面線條與屋頂在空間與色彩上完美結(jié)合；建筑底座以光面石灰?guī)r飾面形成厚重的感覺,外立面風(fēng)格建議,法國斯堪的納維亞式風(fēng)格,體現(xiàn)莊重感為了避免建筑體量過大產(chǎn)生的沉重感，在設(shè)計時增加立面的橫向線腳、豐富的細(xì)部和豎向的分割，使建筑具有完美的比例和豐富的變化 外墻材料以石材為主 色彩：以淡黃色、灰色、黑色和中性色為基調(diào),園林風(fēng)格建議,,,,,原則一：體現(xiàn)私有

58、性盡量把公有空間劃為私有空間，公共空間減少，不做大面積的核心景觀和水面，盡量把景觀往外面引導(dǎo)。原則二：煽情性好的景觀設(shè)計還要讓消費者參與其中，成為銷售時打動客戶的地方。,,景觀設(shè)計的基本原則,園林風(fēng)格與建筑風(fēng)格并非完全統(tǒng)一,風(fēng)格類別劃分,自然田園式：以水為主的水榭花都以山為主的香蜜山自然為主的原生態(tài)園林異域風(fēng)格式：風(fēng)情式：中海怡美山莊、陽光棕櫚園尊貴感：波托菲諾、熙園、世紀(jì)村,園林可以與建筑風(fēng)格相異,建議采用原生態(tài)

59、園林景觀系統(tǒng),加入法式園林的符號,典型大盤園林風(fēng)格特點,本項目園林風(fēng)格建議,,,,園林有一定的主題,歐式：意大利、法式、英式美式：加州、拉美、夏威夷式等亞洲：泰式、新加坡等民族的：嶺南、江南風(fēng)格生態(tài)的：濕地園林,園林風(fēng)格總結(jié),法式園林的符號花壇小林園樹籬花格墻噴泉水靜面雕塑,加入法式園林的符號,場所感受景觀設(shè)計中要多提供共享空間，通過室外家私、休閑長廊等營造休閑的生活場景。例如，在庭院中一些構(gòu)筑物營造的幽靜蔭

60、涼的環(huán)境，通常會設(shè)置一些座椅，并在座椅上擺放一些具傳統(tǒng)色彩的軟墊。舒適的居家氛圍是又一特色，在庭院中設(shè)置一些簡單的陶土罐，有時只是環(huán)境的組成，有時會種一些花草。在環(huán)境設(shè)計中，可以在園路邊或私家花園的入口擺放陶土罐種植花草或空置成為環(huán)境氛圍的一部分。自然材質(zhì)環(huán)境設(shè)計中，主要是體現(xiàn)自然、生態(tài)、休閑的環(huán)境氛圍，在材質(zhì)選用及空間設(shè)計中均應(yīng)體現(xiàn)自然及生態(tài)的特征。,園林,,原生大樹移植、自然的石凳,最后預(yù)祝本項目取得圓滿成功！,房地產(chǎn)銷售流程

61、培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第

62、一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會

63、所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2

64、009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽

65、電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可

66、以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許

67、在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房

68、地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自