淺談滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場分銷渠道

1、淺談滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場分銷渠道之現(xiàn)狀及發(fā)展方向何奇［中國煙草上海進出口有限責任公司］_______________________________________________________________________________【摘要】分銷渠道由于其從建立初期至最后顯山露水，很難被競爭對手察覺，因此它可以為企業(yè)提供更多更持久的競爭優(yōu)勢。本文對滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場的分銷渠道進行了階段性的分析與總結(jié)，并提出通過分銷渠道層次的

2、合理配置和渠道成員關系的持續(xù)優(yōu)化來不斷完善我們的分銷渠道模式，以最終實現(xiàn)我們的市場營銷目標?！娟P鍵詞】渠道現(xiàn)狀渠道類型發(fā)展方向渠道層次渠道成員關系_____________________________________________________________________自新中國成立后不久滬產(chǎn)卷煙進入澳門有稅市場銷售伊始，經(jīng)過多年來的不懈努力和辛勤開拓，目前滬產(chǎn)卷煙已經(jīng)進入全球近30個國家和地區(qū)的有稅市場銷售。特別是近幾年，

3、由于海外免稅市場銷售空白點的不斷填補，我們逐步將工作重心轉(zhuǎn)向海外有稅市場的開拓，接連開發(fā)了英國、美國、臺灣、日本、柬埔寨、法國等有稅市場。隨著中國加入WTO和世界煙草控制框架公約(FCTC)的出臺，卷煙有稅市場作為全球煙草行業(yè)的最后一座“伊甸園”，正面臨著被各大跨國煙草巨頭重新瓜分的嚴峻局面。這對于我們來講，既是機遇，更是挑戰(zhàn)。鑒于在市場競爭條件下，產(chǎn)品、定價和廣告策略的相對優(yōu)勢容易被模仿，而作為企業(yè)關鍵性外部資源的分銷渠道系統(tǒng)，共建立

4、過程往往需要較長的時間，且一旦建立起來就會保持一貫性。因此，隨著市場競爭的日趨激烈，渠道管理已經(jīng)成為整個市場營銷管理的關鍵所在，它與企業(yè)經(jīng)營活動的成敗休戚相關。所以，為了貫徹落實上海煙草集團國際化發(fā)展戰(zhàn)略，積極應對國際市場的激烈競爭，我們有必要對滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場的分銷渠道進行階段性的分析與總結(jié)，以便改進目前的渠道管理方法、整合渠道資源配置并為我們今后開拓海外有稅市場、創(chuàng)建分銷渠道提供戰(zhàn)略性的指導意見。3.混合型混合型是指由我方指定上

5、家經(jīng)銷商專門負責滬產(chǎn)卷煙在該有稅市場的銷售推廣及信息收集工作，零售網(wǎng)絡及卷煙配送則完全借助國外大型煙草公司現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡來完成。由于仍然需要承擔大量的市場營銷工作，因此經(jīng)銷商在該市場必須設立獨立的辦事機構(gòu)并聘用一定數(shù)量的營銷專員。目前，日本是混合型分銷渠道的唯一市場，我方經(jīng)銷商在該市場設立有自己的公司專門負責市場營銷工作并通過日本煙草產(chǎn)業(yè)株式會社的銷售網(wǎng)絡由其下屬的UNI服務公司負責在日本全國進行配送。4.粗放型粗放型是指經(jīng)我方指定的

6、一家經(jīng)銷商僅負責向海外目標市場供貨并通過定期走訪來了解有關的市場信息，大量的銷售及市場推廣等工作則全部委托當?shù)氐呐l(fā)商自行處理。由于粗放型分銷渠道對我方經(jīng)銷商人、財、物方面的投入要求不高，其所需承擔的職責也相對較小，因此粗放型分銷渠道僅適用于中低檔卷煙對海外目標市場進行早期開拓，是海外有稅市場分銷渠道的初級表現(xiàn)形式。目前，“紅雙喜”、“牡丹”、“金璽”等品牌在非洲的布基納法索、馬里、幾內(nèi)亞等諸多國家以及中東的阿聯(lián)酋、卡塔爾等GCC六國采

7、用的即是粗放型分銷渠道。二、目前滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場分銷渠道存在的主要問題二、目前滬產(chǎn)卷煙海外有稅市場分銷渠道存在的主要問題1.銷售網(wǎng)絡不健全卷煙作為一種日常消費品，必須方便、快捷地送達消費者，才能滿足消費者的購買需求。由此可見，建立健全的銷售網(wǎng)絡是做好卷煙銷售工作的關鍵所在。首先，借用型和混合型分銷渠道由于利用了國外煙草公司成熟的銷售網(wǎng)絡，因此滬產(chǎn)卷煙能于較短時間內(nèi)在這些海外目標市場迅速鋪開。但是，到目前為止，屬于借用型和混合型分銷渠