福建石材企業(yè)關系營銷策略研究.pdf

1、關系營銷是由西方管理學者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關系”替代傳統(tǒng)營銷觀念的理論。進入20世紀80年代，關系營銷在國外廣為盛行，被譽為“20世紀90年代及未來的營銷趨勢?！?本文以福建石材企業(yè)作為分析背景。首先，指出福建石材企業(yè)目前存在的兩個主要問題是缺乏品牌意識和企業(yè)間競相壓價，要克服這兩個問題，就需要實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略和建立行業(yè)營銷聯(lián)盟。其次，回顧了關系營銷的主要理論，指出關系營銷是一個與顧客、供銷商、競

2、爭者，內部員工，政府機構和社會組織發(fā)生互相作用的過程，最終要形成一種兼顧各方利益的長期關系。然后，由六大市場模型導出六大關系，即企業(yè)與客戶的關系、企業(yè)內部關系、企業(yè)與供應商的關系、企業(yè)與分銷商的關系、企業(yè)與競爭者的關系、企業(yè)與政府等影響者的關系，并以此作為本文的分析框架。而且，基于這六大關系，指出福建石材企業(yè)要實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略和建立行業(yè)營銷聯(lián)盟必須實行關系營銷。接著，分析了客戶關系、內部市場關系、供應商關系、分銷商關系、競爭者關系、政府