A專業(yè)會議組織公司關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、在大數(shù)據(jù)和信息技術(shù)的驅(qū)動下，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟悄然來臨，工業(yè)進入了4.0時代，傳統(tǒng)的制造業(yè)、服務(wù)業(yè)都經(jīng)受到巨大的顛覆。在市場信息透明化程度越來越高的情況下，客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)的機會變得繁多，消費行為亦出現(xiàn)翻天覆地的變化，企業(yè)之間的競爭隨之也愈加劇烈，其生存和發(fā)展都受到了前所未有的挑戰(zhàn)。
　　在這種新的競爭環(huán)境下，以傳統(tǒng)的營銷理念來經(jīng)營企業(yè)顯然已經(jīng)不合時宜，一些有遠見卓識的國內(nèi)企業(yè)為了提高市場競爭力，紛紛運用“關(guān)系營銷理念”來指導(dǎo)企業(yè)的市場

2、行為，并在實踐中逐步摸索出一套適合其自身行業(yè)特點的關(guān)系營銷方案，以謀可持續(xù)發(fā)展。全面關(guān)系營銷是市場營銷的拓展和延伸，它指出企業(yè)是在一個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)下進行生產(chǎn)、銷售活動，這張關(guān)系網(wǎng)包含消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾，企業(yè)要想贏得市場并保持可持續(xù)發(fā)展，必須注重建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。
　　本文以國內(nèi)A典型專業(yè)會議組織公司為研究對象，試著從會議產(chǎn)業(yè)這一特殊領(lǐng)域出發(fā)來分析關(guān)系營銷理論以及實際應(yīng)用。首先從宏觀角度出發(fā)

3、，根據(jù)PEST分析法及波特五力模型分析了會議行業(yè)的整體外部競爭環(huán)境，接著從企業(yè)微觀角度著手，結(jié)合SWOT分析法，從競爭優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅四大角度重新梳理A公司目前存在的內(nèi)部、外部優(yōu)劣勢，并根據(jù)A公司的實際情況提出了相對合理的關(guān)系營銷解決方案。特別是在客戶關(guān)系營銷中，通過識別策略、溝通策略、承諾策略、價值策略以及退出策略五大組合策略，不僅構(gòu)建出區(qū)分重點客戶和潛在客戶的有效工具、并提出利用互聯(lián)網(wǎng)工具促進與客戶間的交流，提高粘合度;且在承

4、諾策略上強調(diào)了敢于100％地給客戶承諾。在針對供應(yīng)商關(guān)系營銷策略方面，提出了“超級采購”策略，建立更深遠的長期合作伙伴關(guān)系;與競爭者關(guān)系上推崇“競合”理念，力爭營造合作共贏的競爭環(huán)境。最后，本文提出關(guān)系營銷方案實施過程中的幾點保障措施，是對關(guān)系營銷戰(zhàn)略的順利實施有效補充。作者根據(jù)關(guān)系營銷理論對A公司的營銷戰(zhàn)略提出的相關(guān)建議和措施，為企業(yè)決策層開展市場營銷工作提供了新的思路和方向，有效推動A會議公司的營銷戰(zhàn)略實施，促進企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，