市場營銷?？茝?fù)習(xí)資料

1、名詞解釋 名詞解釋：1 市場營銷學(xué):市場營銷學(xué)是一 門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng) 用科學(xué)。 2.市場營銷:市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織 交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 3.市場營銷觀念:市場營銷觀念，是以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮 消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作為企業(yè)經(jīng)營活 動的核心。4.企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動信號構(gòu)成

2、一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。 5．多角化增長：即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長得以充分發(fā)揮，人、財、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險、提高整體效 益。6.市場營銷環(huán)境：泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。 7.經(jīng)濟環(huán)境：指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部經(jīng)濟環(huán)境。8.文化環(huán)境：即人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神 財富的總和。 9.消費者市場：是指消費者個人 或家庭為滿足自身生活需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的市

3、場。 10.生產(chǎn)者市場：即生產(chǎn)者購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品 或服務(wù)，然后將這些產(chǎn)品或服 務(wù)銷售或租憑給他人以獲取利潤的市場。 11.相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價 值觀的群體。12.市場信息：是一種特定的信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和 微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化 和特征的真實反映，是反映它們的實際狀況、特性、相關(guān)關(guān) 系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的總稱。13.市場營銷調(diào)研：就是運用科 學(xué)的方法，有目的、有計劃、有

4、系統(tǒng)地收集、整理和分析研 究有關(guān)市場營銷方面的信息， 并提出調(diào)研報告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題 及機會，作出市場預(yù)測和營銷決策的一系列活動。 14.競爭者：是那些生產(chǎn)、經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一 類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。 5. 市場細(xì)分:所謂市場細(xì)分，是指按照消費需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場劃分為不同的子市場的過程。 6.目標(biāo)市場:指在需求異質(zhì)性市場上，企業(yè)根據(jù)自身能力所確定和

5、欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費者群體的需求。7.市場定位:市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，以及消費者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的 重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位 置。 8.產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客 理解的、能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。 9.產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合，指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機 構(gòu)成方式，

6、或者說是企業(yè)生產(chǎn) 和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。10.品牌：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記或設(shè)計，或是它們的 組合運用，其目的是借以辨認(rèn) 某個銷售或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)。并使之同競爭對手的 產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。 11.包裝：包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)容器或包裹物的一系列 活動。 12.產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品的生命 周期可以理解為一種產(chǎn)品在市場上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的 過程。13.新產(chǎn)品：市場營銷理論強調(diào) 消費者的觀點，認(rèn)為凡是消費者認(rèn)為是新的、能從中

7、獲得新 的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。 14．分銷渠道:分銷渠道通常指產(chǎn)品流通渠道,也有人稱之為:配銷通路,分配路線,或分配渠道,是 批產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中所經(jīng)過的通道. 15．直接式渠道:是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者的使用 者,不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手.16．間接式渠道:是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者的過程中,經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道,一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動. 17．批發(fā):是批產(chǎn)品流通

8、過程中,不直接服務(wù)最終消費者,只通過轉(zhuǎn)售等方式實現(xiàn)產(chǎn)品在空是和時間上轉(zhuǎn)移的環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱. 18．零售:是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動.零售商或零售商店是指那些銷 售量來自零售的企業(yè).19．價格：價格是營銷組合中一個十分敏感又很難控制的因 素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求 量和企業(yè)利潤的多少。 20．需求價格彈性：是指市場需求對價格變動的反應(yīng),其公式 表示為“需求價格彈性 E=需求

9、 量變動的百分比/價格變動的百分比“. 21．成本導(dǎo)向定價法：成本導(dǎo)向定價法是一種以成本為中心 的定價的方法，也是傳統(tǒng)的、 運用較普遍的定價方式。22．競爭導(dǎo)向定價法：競爭導(dǎo)向定價法是以競爭為中心的、 以競爭對手的定價為依據(jù)的定 價方法。 23．需求導(dǎo)向定價法：需求導(dǎo) 向定價法是以消費者的需求為答：主要有四項：穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn) 略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。其 中可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長 有以下三種：密集性增長、一 體化增

10、長和多角化經(jīng)營。 （1）密集性增長策略。實行這種策 略通常有三條途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一 體化增長策略。 （2）一體化增長戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。 （3）多角化增長策略。多化經(jīng)營具體做法主要有：同心多角 化、水平多角化、復(fù)合多角化。8。怎樣理解市場營銷組合的概念與意義？ 答：市場營銷組合是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳 組合和運用，以完成企

11、業(yè)的目的與任務(wù)。1964 年，美國的伊．杰．麥卡錫教授把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價格、渠道和銷售促進(jìn)。 產(chǎn)品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進(jìn)行市場營銷活動的基本手段。對它們的具體運 用，形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素 之間的關(guān)系不是彼此分離的， 而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場營銷管理過 程中，企業(yè)要滿足顧客、實現(xiàn) 經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只考慮某一因素或手段，而必須從目 標(biāo)

12、市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源 和優(yōu)勢，整合運用各種營銷手 段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合，爭取整體效應(yīng)。 9。分析企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？ 答：經(jīng)濟環(huán)境指企業(yè)市場營銷 活動所面臨的外部社會經(jīng)濟條件，一般包括以下主要內(nèi)容：（1）經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r。 （2）人口 與收入。 （3）消費狀況。 （4）物質(zhì)環(huán)境狀況 10。企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪 些內(nèi)容？ 答：有以下幾個方面入手：教育狀況、宗教信仰、審美觀 念、語言、亞文

13、化群等。11.企業(yè)面臨環(huán)境威脅的對策有那些? 答：有三種對策（1）反抗。即試圖限制和扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展（2）減輕。即通過調(diào)整市場 營銷組合來改善環(huán)境適應(yīng)，以 減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性（3）轉(zhuǎn)移。即企業(yè)決定轉(zhuǎn)移到其他贏利更多的行為或市場。12.簡述馬斯洛的需要層次論的主要內(nèi)容？ 答：（1）肯定了人是有需要的（2）把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層,強調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)（3）不同的需要可以順序分 為不同的層次,在不同時期各

14、種需要對行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿足后,這個需 要便不再是激勵因素,失去了對行為的刺激作用,人們會轉(zhuǎn)而追求其下一個重要的需要（4）需要層次越高,可塑性\變異性越大,越長久。 （5）高層次需要的具 體表現(xiàn)形式更豐富,與他人和社 會的關(guān)系更密切。13．簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素和外在因素。 答：內(nèi)在因素的主要內(nèi)容：（1）動機。.動機與行為有直接 的因果關(guān)系,動機導(dǎo)致行為。 （2）感受。指消費者在其了解的范圍內(nèi),通過其眼\耳\鼻\

15、舌\身 接受外界色\形\味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng),是個體 對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單\ 最初的理解。 （3）態(tài)度。.通常 指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的\有組織的\習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。 （4）學(xué)習(xí)。即指’ 在相似的情況下,由過去的行為 所引發(fā)的行為改變’,換言之,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗面引起的個人 行為的改變。外在因素主要有（1）相關(guān)群體。相關(guān)群體指能 直接或間接影響一個人的態(tài)度\ 行為或價值觀的團體。 （2）社 會階層。指一

16、個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定 的不同層次。 （3）家庭情況。家庭對消費者購買行為的影響 很大。 （4）文化狀況。文化是社會精神財富的結(jié)晶,它使人們建立起一種是非觀念,從而影響 消費者行為.14．消費者購買行為主要有哪 幾種類型？答：（1）直接續(xù)購。即購買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要,按常規(guī)方式訂貨.由采購部門按過去的訂貨目錄向原來的供貨 方繼續(xù)訂購過去采購的同類產(chǎn)品。 （2）修正重購。即購買方企業(yè),部分地改變要采購的商品的規(guī)

17、格\質(zhì)量\價格或供應(yīng)者。（3）新購。即指購買方企業(yè)第 一次采購某種生產(chǎn)資料。以上三種類型中,第一種直接續(xù)購屬慣例化購買,一般由采購部門擔(dān) 任.第三種新購表現(xiàn)出最復(fù)雜的購買情況.第二種修正重購則介 于這兩者之間。15 消費者購買決策過程包含哪幾個階段？企業(yè)如何根據(jù)各階 段購買行為的特點引導(dǎo)和刺激消費者行為？ 答：1、經(jīng)常性的購買，通常指購買價格低廉的、經(jīng)常使用的 商品。面對這種情況，企業(yè)要 保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價格的相對穩(wěn)