市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)資料

1、1市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)資料市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋一、名詞解釋1.市場(chǎng)市場(chǎng)：現(xiàn)實(shí)的和潛在的購買者。2.消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)：為滿足個(gè)人或家庭生活需要而購買商品或勞務(wù)的市場(chǎng)。3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想或經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。4.市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上存在的未被滿足的消費(fèi)需求。5.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。宏觀環(huán)境宏

2、觀環(huán)境：社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、物質(zhì)自然環(huán)境和金融環(huán)境等。微觀環(huán)境微觀環(huán)境：企業(yè)的供貨商、營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)公眾以及企業(yè)內(nèi)部參與營(yíng)銷決策的各部門組成。6.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的各種情報(bào)、信息和資料，把握市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為營(yíng)銷計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。7.二手資料調(diào)研二手資料調(diào)研：查詢并研究

3、與調(diào)研項(xiàng)目有關(guān)資料的過程，這些資料是經(jīng)他人收集、整理和統(tǒng)計(jì)過的企業(yè)內(nèi)外的現(xiàn)成信息，又稱間接調(diào)查法。8.實(shí)地調(diào)研實(shí)地調(diào)研：由調(diào)研人員親自搜集第一手原始資料的過程，又稱直接調(diào)查法。9.消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為：消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。10.“經(jīng)濟(jì)人”模式“經(jīng)濟(jì)人”模式：“經(jīng)濟(jì)人”的決策行為追求合理和理智，購買者購買決策的作出是建立在一大堆理性的而且清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算的基礎(chǔ)上的。11.市

4、場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：通過調(diào)查分析顧客的不同需求和欲望，企業(yè)依據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)將顧客劃分為若干個(gè)顧客群。12.目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)所確定的作為自己經(jīng)營(yíng)對(duì)象的有某些特定需要的顧客，也可以說是企業(yè)的服務(wù)對(duì)象或企業(yè)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)。13.目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或若干個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略的過程。14.市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力：某一市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者的數(shù)量與質(zhì)量、市場(chǎng)的進(jìn)入與退出限制、產(chǎn)品的性質(zhì)以及市場(chǎng)外

5、的產(chǎn)品銷售與生產(chǎn)供應(yīng)狀況等因素所組成的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)對(duì)其盈利能力的影響與威脅程度。15.無差異性營(yíng)銷策略無差異性營(yíng)銷策略：企業(yè)把一類產(chǎn)品的整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，用一種標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷組合策略，努力吸引更多顧客。16.差異性營(yíng)銷策略差異性營(yíng)銷策略：企業(yè)把一類產(chǎn)品的整體市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，從中選擇多數(shù)甚至全部子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案。17.集中性營(yíng)銷策略集中性營(yíng)銷策略：在細(xì)分后的市場(chǎng)上，選擇兩個(gè)

6、或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，在個(gè)別少數(shù)市場(chǎng)上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。18.市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位：確立企業(yè)及產(chǎn)品的整體形象在目標(biāo)市場(chǎng)上或者說在目標(biāo)顧客心目中的位置的過程。19.競(jìng)爭(zhēng)定位法競(jìng)爭(zhēng)定位法：在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者某品種的同一位置或附近確定本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)位置，努力爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)與擴(kuò)大銷售額。3形象說明這種觀念。但會(huì)造成“營(yíng)銷近視癥”、“閉門造車”問題。3）推銷觀念。該觀念認(rèn)為，顧客不會(huì)主動(dòng)購買企業(yè)的產(chǎn)品，而是要通過賣方

7、的銷售刺激，才會(huì)被誘導(dǎo)著采取購買行動(dòng)，因此企業(yè)只要對(duì)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進(jìn)行大力推銷，就能增加銷量，獲得利潤(rùn)。但這種觀念并沒有擺脫“以生產(chǎn)為中心”的“以產(chǎn)定銷”的范疇。4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這是買方市場(chǎng)條件下以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念。該觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是切實(shí)掌握目標(biāo)消費(fèi)者的需要和愿望，并以消費(fèi)者需求為中心集中企業(yè)的一切資源和力量，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，安排適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，采取比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的策略來滿足消費(fèi)者的需求，取得利潤(rùn)

8、。該觀念有三個(gè)基本要求：①以客戶需求為中心，努力滿足客戶需求。②進(jìn)行整體營(yíng)銷活動(dòng)，即綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷（4P）等營(yíng)銷因素，同時(shí)使企業(yè)的營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事等部門協(xié)調(diào)一致，共同滿足客戶要求。③從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過滿足客戶需求來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，是企業(yè)的最終目標(biāo)。營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生代表著企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的一次根本性變革。5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。該觀念認(rèn)為，企業(yè)不是孤立存在的，其生產(chǎn)和銷售活動(dòng)不僅對(duì)其客戶產(chǎn)生影響，而且必然對(duì)廣大社會(huì)產(chǎn)生一定的影響，因此

9、，企業(yè)在從事生產(chǎn)和銷售活動(dòng)時(shí)，必須對(duì)包括其客戶在內(nèi)的廣大社會(huì)采取負(fù)責(zé)的態(tài)度，企業(yè)在滿足顧客需求的同時(shí)，應(yīng)兼顧整個(gè)社會(huì)的利益，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)、顧客和社會(huì)三者利益的和諧發(fā)展。3.為什么說大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？（或者為什么說大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？（或者說其三個(gè)表現(xiàn)）說其三個(gè)表現(xiàn)）（P13）1）在企業(yè)與外部關(guān)系上，突破了被動(dòng)適應(yīng)觀點(diǎn)，認(rèn)為企業(yè)不僅可以通過自身的努力來影響，而且可以控制和改

10、變某些外部因素，使之向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。2）在企業(yè)與市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的關(guān)系上，突破了過去那種簡(jiǎn)單發(fā)現(xiàn)、單純適應(yīng)與滿足的做法，認(rèn)為應(yīng)該打開產(chǎn)品通道，積極引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)，創(chuàng)造目標(biāo)顧客需要。3）在市場(chǎng)營(yíng)銷手段和策略上，在原有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，又加進(jìn)了政治手段和公共關(guān)系兩種重要手段，從而更好地保證了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。4.什么是生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念？在這種觀念下企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？（什么是生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念？在這種觀念下企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？（P14）1）企業(yè)

11、必須充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)那些既是消費(fèi)者需要又是自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。2）企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，一定要冷靜分析，理性思考，不能只是片面追求滿足顧客需求，而要揚(yáng)長(zhǎng)避短，保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關(guān)系。5.如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？（如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？（P16）1）可以在現(xiàn)有市場(chǎng)上挖掘潛力，指導(dǎo)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)一步滲透到現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)上去，擴(kuò)大銷售量。2）可以在現(xiàn)有的產(chǎn)品無潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場(chǎng)。3）在市場(chǎng)開發(fā)無潛力可挖時(shí)，考慮進(jìn)行新產(chǎn)