處方藥營(yíng)銷策略

1、處方藥營(yíng)銷，路在何方？ 處方藥營(yíng)銷，路在何方？【ICXO.com ICXO.com 編者按】 編者按】處方藥市場(chǎng)前景誘人、競(jìng)爭(zhēng)激烈，而當(dāng)務(wù)之急是要循著目前處方藥營(yíng)銷存在的問(wèn)題去采取營(yíng)銷對(duì)策，利用自身優(yōu)勢(shì)，借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓營(yíng)銷思路。廣告大師奧格威曾說(shuō)： “推銷產(chǎn)品如果不做廣告， 就如同在黑暗中向情人遞送秋波。 ”這已是廣告界的至理名言。我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個(gè)處方新藥，大開(kāi)廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，

2、哈藥集團(tuán)等一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長(zhǎng)，然而，它們往往忽視了總體營(yíng)銷資源的規(guī)劃和建設(shè)。隨著國(guó)家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放， 醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營(yíng)銷途徑來(lái)開(kāi)展處方藥的推廣和銷售。 況且， 隨著消費(fèi)者的日趨成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇， 廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實(shí)施，其實(shí)是對(duì)處方藥營(yíng)銷環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用這樣一次契機(jī)剖析自身的營(yíng)銷病癥，規(guī)范營(yíng)銷管理，進(jìn)行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。一、處方藥面臨的營(yíng)銷問(wèn)題 一、處方藥面臨的

3、營(yíng)銷問(wèn)題整體來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營(yíng)銷仍然存在嚴(yán)重的問(wèn)題，營(yíng)銷現(xiàn)狀令人堪憂，問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。1、傳播策略單一。隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟，越來(lái)越多的廣告信息的干擾，消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)大眾媒體廣告的依賴性很強(qiáng)，在與消費(fèi)者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費(fèi)試用為主，缺乏創(chuàng)新與實(shí)效，傳播手段簡(jiǎn)單，忽略了對(duì)醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式， 對(duì)國(guó)際的流行的處方藥推

4、廣方式?jīng)]有很好的吸收利用， 忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營(yíng)銷思路。不斷增加，社會(huì)購(gòu)買力將越來(lái)越大。預(yù)計(jì)到２００５年，中國(guó)的處方藥年銷售額將達(dá)到１４０億美元，到２０１０年將達(dá)到２４０億美元，成為世界第五大處方藥市場(chǎng)。2000 年2005 年2010 年美國(guó)150026204660日本580650810德國(guó)170240370法國(guó)170210280英國(guó)110160//中國(guó)140240中國(guó)處方藥市場(chǎng)具有如此誘人的前景，吸引了世界醫(yī)藥巨頭不

5、斷搶灘中國(guó)，他們先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略必將給國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)以前所未有的壓力。然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)只要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重營(yíng)銷創(chuàng)新，憑借自身的優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)是完全可以和跨國(guó)醫(yī)藥巨頭抗衡的。2002 年， 國(guó)家藥品監(jiān)督管理局在完成了非處方藥遴選、 醫(yī)藥專業(yè)媒介的界定工作后，開(kāi)始實(shí)施強(qiáng)腕政策：2002 年 12 月 1 日起，所有處方藥一律不得在大眾媒體發(fā)布廣告。對(duì)于習(xí)慣了以大眾媒體廣告推廣產(chǎn)品的眾多醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，缺少了廣告這個(gè)

6、 “財(cái)神”，面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，如何調(diào)整和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，適應(yīng)這一變化？因而處方藥的營(yíng)銷問(wèn)題成了醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。禁止處方藥打廣告是國(guó)際慣例，國(guó)家這次頒布執(zhí)行該法規(guī)，是和國(guó)際接軌的表現(xiàn)，有利于營(yíng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)提出了更高的要求，這就要求國(guó)內(nèi)藥企不斷加強(qiáng)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新，主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)國(guó)際認(rèn)可的處方藥推廣方式，迫使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高處方藥的營(yíng)銷層次，把營(yíng)銷引入到健康發(fā)展的軌道。況且，