An Analysis of Pragmatic Strategies in Win-Win International Business Negotiation from the Perspective of Adaptation in Context.pdf

1、隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和跨文化交際的深入發(fā)展，世界各國(guó)之間的商務(wù)交流日益緊密，商務(wù)談判作為商務(wù)交流中不可缺少的組成部分，在商務(wù)活動(dòng)中起著舉足輕重的作用。商務(wù)談判的結(jié)果關(guān)系到雙方企業(yè)今后的生存與發(fā)展。目前國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)用策略研究主要集中在輸贏策略，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中雙贏語(yǔ)用策略的研究比較缺乏。雙贏是商務(wù)談判雙方最好的談判結(jié)果，談判雙方為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的共同利益目標(biāo)，需要采取一定的策略特別是語(yǔ)用策略來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　 本文以語(yǔ)言學(xué)家維索

2、爾倫的綜觀順應(yīng)論為理論基礎(chǔ)，將其作為一種語(yǔ)用策略，采用歸納分析法，通過(guò)對(duì)談判中語(yǔ)料的分析，嘗試從順應(yīng)理論中的語(yǔ)境順應(yīng)角度分析國(guó)際商務(wù)談判這一特殊語(yǔ)境下的雙贏語(yǔ)用策略，探討在國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略的基本特點(diǎn)及其在雙贏談判中的實(shí)際應(yīng)用，力求為商務(wù)談判中語(yǔ)用策略的使用提供一定的理論指導(dǎo)。
　　 本文共分為五個(gè)章節(jié)。依次為引言、文獻(xiàn)綜述、理論框架、分析語(yǔ)境順應(yīng)視角下的國(guó)際商務(wù)談判的雙贏語(yǔ)用策略以及文章結(jié)論。通過(guò)歸納分析，本文得出如下結(jié)

3、論：
　　 (1)正確運(yùn)用順應(yīng)理論，順應(yīng)談判者自身以及談判者的心智、社交和物理世界，可以為國(guó)際商務(wù)談判創(chuàng)造出雙贏局面。
　　 (2)在談判者自身方面，談判一方需要順應(yīng)對(duì)方談判者的性別、年齡以及教育背景，選擇合適的順應(yīng)策略進(jìn)行交流達(dá)到雙贏。
　　 (3)在心智世界方面，談判雙方需要順應(yīng)彼此的價(jià)值觀、情感、談判動(dòng)機(jī)以及性格特點(diǎn)，做出相適的語(yǔ)用策略達(dá)到雙贏的談判結(jié)果。
　　 (4)在社交世界方面，談判者受社會(huì)習(xí)

4、俗和社會(huì)規(guī)范的制約，各個(gè)國(guó)家的社會(huì)習(xí)俗和規(guī)范都不盡相同，所以語(yǔ)用策略需要順應(yīng)這兩點(diǎn)因素。
　　 (5)在物理世界方面，這也是構(gòu)成雙贏商務(wù)談判的重要因素之一。順應(yīng)談判者的身勢(shì)語(yǔ)、副語(yǔ)言、環(huán)境語(yǔ)、以及面部表情這些非言語(yǔ)交際策略，往往能起到言語(yǔ)交際所不能及的效果，幫助商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　 (6)在順應(yīng)理論的指導(dǎo)下，一些語(yǔ)用策略如委婉用語(yǔ)、禮貌用語(yǔ)、模糊用語(yǔ)同樣能夠幫助談判者實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　 通過(guò)上述的語(yǔ)用分析，本文

5、發(fā)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判雙贏結(jié)果是可以借助順應(yīng)理論得以實(shí)現(xiàn)的。只要雙方談判者認(rèn)識(shí)到順應(yīng)理論的重要性并遵從該理論提出的心智、社交和物理世界方面有意識(shí)的運(yùn)用合適的語(yǔ)用策略，就能為雙贏談判創(chuàng)造可能。
　　 本文的語(yǔ)料主要出自于國(guó)內(nèi)出版的商務(wù)談判相關(guān)教材及學(xué)術(shù)期刊，而外國(guó)學(xué)者總結(jié)的商務(wù)談判案例語(yǔ)料相對(duì)較少，在今后的國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)用策略研究中，可以更多的引入外國(guó)商務(wù)談判案例來(lái)充實(shí)國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判語(yǔ)料資源。
　　 最后，希望本文能夠?yàn)閹椭勁?/p>