廈門ABB公司營(yíng)銷模式研究.pdf

1、業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)是銷售經(jīng)理的頭等大事，公司的人力、物力調(diào)配都是圍繞這個(gè)目標(biāo)展開(kāi)。廈門ABB公司是一家典型的公司，擁有優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。但是，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)同樣是一個(gè)難解的命題。本文的目的是探尋廈門ABB原有的銷售模式，分析、研究并提出一種有改進(jìn)工作的新的營(yíng)銷模式。
　　廈門ABB公司成立之初的營(yíng)銷模式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。公司擁有技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)越性的宣傳是銷售人員的

2、主要手段，并且取得了一定的效果。但是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量一直在提高、宣傳力度一直在加大，世界經(jīng)濟(jì)在萎縮、市場(chǎng)容量在下降，預(yù)算一直在壓縮、人員數(shù)量一直在削減。這種營(yíng)銷模式必須加以改變。
　　隨著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的降低，客戶關(guān)系變得愈加重要。良好的客戶關(guān)系不但可以保障現(xiàn)有訂單的穩(wěn)定，而且可以對(duì)未來(lái)的訂單產(chǎn)生影響?？蛻絷P(guān)系從良和方面對(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)增加產(chǎn)生影響:第一，良好的客戶關(guān)系帶來(lái)重復(fù)采購(gòu)機(jī)會(huì);第二，良好的客戶關(guān)系可以幫我們進(jìn)行客戶推薦。重復(fù)采購(gòu)