RS人壽保險公司代理人體制研究.pdf

1、20世紀90年代初期，美國友邦保險公司將保險代理人制度引入中國，促成了保險業(yè)近20年的快速騰飛。隨著保險市場的日益成熟和保險行業(yè)競爭的日益激烈，各個保險公司建立在保險代理人制度基礎(chǔ)上的管理體系和激勵體系逐漸不適應行業(yè)和公司發(fā)展要求，出現(xiàn)了保險代理人整體素質(zhì)偏低，行業(yè)內(nèi)流動性高，行業(yè)留存率低，銷售過程中誤導客戶現(xiàn)象問題嚴重，這些問題對于保險行業(yè)內(nèi)成立時間較早的公司來說是既有問題，可以一邊發(fā)展一邊解決，但對于新籌公司來說，則是根本性問題，解

2、決不了這些問題，新保險公司就無法立足，不會建立長久發(fā)展的根基。
　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，保險業(yè)務在隨著經(jīng)濟大潮向前推進，在公司建立和管理保險代理人隊伍的過程中，以上問題逐漸顯現(xiàn)，成為影響公司持續(xù)健康發(fā)展的重大隱患。筆者在保險公司中觀察到的，保險代理人團隊搭建及日常管理過程中，通過觀察和實踐，歸納總結(jié)了保險代理人所關(guān)注的制度性因素和非制度性因素，并通過調(diào)查問卷和現(xiàn)場訪談的方式進行了驗證，雖然得到的數(shù)據(jù)不具備十足的代表性，但能夠反應新籌公

3、司的基本發(fā)展狀況。筆者希望通過本文有益的探索和思考，為保險公司及保險行業(yè)未來的發(fā)展提供有利的幫助。
　　本文利用調(diào)查問卷得到的數(shù)據(jù)及實地訪談的結(jié)果，對筆者所在公司經(jīng)營運轉(zhuǎn)情況進行了匯總和分析，發(fā)現(xiàn)導致保險代理人歸屬感弱，留存率低，流動性高的主要原因在于保險代理人制度未能滿足保險代理人的最基本的生存性需求，并沒有對保險代理人的發(fā)展形成很好的支持。
　　本文以委托代理理論、激勵理論作為主要的理論研究基礎(chǔ)，通過理論與實踐相結(jié)合的研