我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核問題探析.pdf

1、隨著外資銀行的搶灘和城市商業(yè)銀行的崛起，四大國有商業(yè)銀行不再一統(tǒng)天下，為了鍛造競爭優(yōu)勢和優(yōu)化價值鏈，各國有商業(yè)銀行紛紛推進(jìn)金融改革，以搶奪全球化金融市場的話語權(quán)。銀行經(jīng)營管理作為金融改革的重點和難點，歷來是學(xué)者關(guān)注的焦點。我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理不僅是連接銀行與客戶的紐帶，也是銀行利潤的直接創(chuàng)造者，其績效考核不僅屬于人力資源管理的范疇，更是銀行營銷學(xué)研究的熱點。本文希望以我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核為切入口，剖析國有商業(yè)銀行經(jīng)營管理

2、的現(xiàn)狀及不足，在紛雜的我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核方法中尋找出一條具有可行性和普適性的考核完善思路。 本文的寫作以績效考核操作方案為核心，理論結(jié)合實證，演繹結(jié)合模型，宏觀上貫穿于整篇的篇章布局，微觀上體現(xiàn)于每個章節(jié)，這一框架在內(nèi)容上直接體現(xiàn)為文章的五個部分：前兩部分主要介紹了選題背景、意義、寫作思路及架構(gòu)，并對相關(guān)理論進(jìn)行了引證和論述。第三部分既是本文的壓軸部分，也是輻射點，以我國國有商業(yè)銀行A的客戶經(jīng)理績效考核為個案，深入

3、剖析我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的現(xiàn)狀及不足。第四部分主要在對國內(nèi)外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的實施現(xiàn)狀進(jìn)行論述的基礎(chǔ)上，通過與國內(nèi)外商業(yè)銀行進(jìn)行比較，進(jìn)而進(jìn)行可行性論證，最后對其成果進(jìn)行借鑒，進(jìn)一步得出國內(nèi)外商業(yè)銀行之于我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核的啟示。第五部分在前四部分論述的基礎(chǔ)上提出從宏觀、中觀和微觀三個層面上來完善我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核體系。 宏觀上，改變績效考核觀念，建設(shè)績效考核軟環(huán)境，配套人力資源管

4、理信息系統(tǒng)。要改變原有“考核就是為了發(fā)工資”的觀念，將考核與提升我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)結(jié)合起來；不斷的完善和改進(jìn)其薪酬、培訓(xùn)等模塊，促進(jìn)績效考核與這些模塊的銜接和規(guī)范；配套人力資源管理信息系統(tǒng)，保持我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效記錄的連續(xù)、真實，從根本上保證考核的公平、有效。 中觀上，更新我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核體制，充實績效考核體系，完善績效考核辦法。要堅持科學(xué)的考核原則，建立基于我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理勝任力模型

5、的績效考核體系，并使其以風(fēng)險調(diào)整后利潤為核心；合理設(shè)置考核任務(wù)，順暢考核流程，確立適度的考核周期，加強(qiáng)對與客戶經(jīng)理密切相關(guān)部門的考核；指標(biāo)的設(shè)置要兼具內(nèi)激勵性和外約束性，績效指標(biāo)、行為指標(biāo)、能力指標(biāo)三者既不可偏廢，也不可一味地追求比例上的均等，合理配置相應(yīng)的權(quán)重，既要全面，又要突出重點。 微觀上，要堅持Y=f(T，ii，if，im，cd，ca，D)為指導(dǎo)，合理計算客戶經(jīng)理的績效；堅持以平衡記分卡為理念工具，從財務(wù)、內(nèi)部業(yè)務(wù)角度、

6、顧客、學(xué)習(xí)和成長角度，分別將目標(biāo)分解為生存指標(biāo)、成功指標(biāo)；工作重心、技術(shù)能力；營銷能力、新客戶拓展能力、老客戶維持能力；工作過程中的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力等指標(biāo)，并對每項指標(biāo)進(jìn)行界定。 本文的創(chuàng)新之處主要為以下三點： 其一，將客戶經(jīng)理績效考核與客戶經(jīng)理勝任力模型的構(gòu)建緊密結(jié)合。目前，關(guān)于勝任力模型的研究日益成為熱點，關(guān)于績效考核的理論也逐步完善，但是將二者結(jié)合起來的研究卻少之又少。本文通過借鑒張德教授和魏鈞博士關(guān)于客戶經(jīng)理勝

7、任力的研究成果，將本文的客戶經(jīng)理績效提升策略與之緊密結(jié)合，把勝任力的提高列入考核目標(biāo)，不僅可以完善客戶經(jīng)理績效考核體系，客觀上有力地促進(jìn)客戶經(jīng)理提升自己的勝任力，將客戶經(jīng)理績效的提高轉(zhuǎn)化為勝任力的提高，將過去的“考核-績效不佳-提高素質(zhì)-改進(jìn)績效”調(diào)整為“考核素質(zhì)-提高素質(zhì)-改進(jìn)績效”，縮短績效改進(jìn)周期，節(jié)約時間成本。 其二，打破常規(guī)的“論述——比較——借鑒”模式，在寫作思路上更加嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范，按照“論述——比較——可行性論證——

8、選擇性地借鑒”，避免了過去在與國外進(jìn)行比較的時候，盲目的借鑒國外，導(dǎo)致完美的方案在中國企業(yè)水土不服的后果。本段對借鑒的可能性和必要性進(jìn)行論證，還對國內(nèi)和國外商業(yè)銀行的市場環(huán)境、人力資源成熟程度以及東西方的組織文化的各自特點等進(jìn)行論述，并初步分析了國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效考核制度對我國國有商業(yè)銀行內(nèi)外部環(huán)境的不適性。 其三，在研究方法的選擇上，堅持比較——借鑒——創(chuàng)新的研究方法。通過對相關(guān)的理論的研習(xí)，將先進(jìn)的理念和理論與該課題進(jìn)