銀行客戶利潤貢獻(xiàn)度模型研究.pdf

1、從“產(chǎn)品導(dǎo)向型”到“以客戶為中心”的管理理念的轉(zhuǎn)變，促使了客戶關(guān)系管理在我國商業(yè)銀行中的地位重要性與日俱增。而產(chǎn)品同質(zhì)化所導(dǎo)致的商業(yè)銀行之間競爭的加劇，使得提供優(yōu)質(zhì)、特色服務(wù)成為了決定銀行命脈的重要砝碼。然而，由于資源的有限性，商業(yè)銀行無法做到對每一個客戶都能夠提供相同的服務(wù)。通過“二八定律”我們知道，商業(yè)銀行20﹪的客戶創(chuàng)造了80﹪的利潤。只有對少部分高端客戶進(jìn)行有針對性地跟蹤服務(wù)，使其能夠創(chuàng)造更多的價值，商業(yè)銀行才能夠獲得更大的收益

2、。 客戶細(xì)分就是基于此目的而發(fā)展起來的。商業(yè)銀行通過客戶細(xì)分技術(shù)，將銀行客戶劃分等級。對于級別高的用戶，銀行對其進(jìn)行培養(yǎng)、發(fā)展，而一些無法為銀行創(chuàng)造太多價值的客戶，銀行可將投置于其上的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)有限資源投入下的回報最大化。 本文選擇客戶利潤貢獻(xiàn)度作為客戶細(xì)分的一個指標(biāo)。首先，本文分析了銀行客戶利潤貢獻(xiàn)度的基本含義以及國內(nèi)外學(xué)術(shù)界和銀行業(yè)的研究和應(yīng)用現(xiàn)狀，接下來文章確定了本文需要研究的基本范疇，以及在研究過程中

3、所使用到的技術(shù)方法。利潤貢獻(xiàn)度數(shù)學(xué)模型構(gòu)造部分，我們先宏觀的構(gòu)造了利潤貢獻(xiàn)度計算基本框架，接下來深入的分析在此框架之下各層貢獻(xiàn)度所涉及到的數(shù)據(jù)和計算方法。 對于銀行客戶利潤貢獻(xiàn)度的UML建模以及貢獻(xiàn)度分析多維數(shù)據(jù)模型的建立是基于現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)的IT技術(shù)強大的處理能力而提出的客戶利潤貢獻(xiàn)度的解決方案。模型具體描述了如何通過信息技術(shù)實現(xiàn)客戶利潤貢獻(xiàn)度的計算以及多維展現(xiàn)計算結(jié)果。模型的建立將對商業(yè)銀行進(jìn)行客戶利潤貢獻(xiàn)度系統(tǒng)的開發(fā)起到指導(dǎo)