市場細(xì)分在移動通信集團(tuán)客戶生命周期中的應(yīng)用.pdf

1、客戶規(guī)模化發(fā)展、客戶價(jià)值保有和提升是各大移動運(yùn)營商利潤來源的根本，集團(tuán)客戶雖然僅占30％的客戶數(shù)量，確因其產(chǎn)生超過70％的移動通信業(yè)務(wù)量而成為移動通信運(yùn)營商們爭奪的焦點(diǎn)。市場競爭的加劇和低價(jià)策略、組合營銷等策略的使用，已嚴(yán)重削弱了集團(tuán)客戶對于運(yùn)營商的忠誠度。市場競爭智者勝，要占領(lǐng)集團(tuán)客戶市場，首先必須深刻地了解市場，客觀、準(zhǔn)確地細(xì)分客戶群和定位市場，從而找到把握市場的買點(diǎn)并制訂相應(yīng)的策略。 本文深入分析了移動通信集團(tuán)客戶細(xì)分意義

2、及特征，結(jié)合集團(tuán)客戶價(jià)值特征，闡述了集團(tuán)客戶細(xì)分對于移動通信運(yùn)營商促進(jìn)市場新增，穩(wěn)定客戶存量市場，提高服務(wù)效率和市場核心競爭力的重要意義，同時(shí)分析了目前移動通信運(yùn)營商在集團(tuán)客戶細(xì)分上的不足，在此基礎(chǔ)上，利用客戶全生命周期管理理論，將集團(tuán)客戶生命周期分成集團(tuán)客戶識別期、集團(tuán)客戶發(fā)展期、集團(tuán)客戶維系期、集團(tuán)客戶衰退期四個(gè)階段，對集團(tuán)客戶在其生命周期的每一階段特征進(jìn)行分析，評價(jià)影響客戶生命期消費(fèi)行為的關(guān)鍵因素，正確選擇細(xì)分維度，建立細(xì)分模型。