成都中匯制藥公司構建學習型銷售團隊的思考與對策探索.pdf

1、醫(yī)藥行業(yè)是改革開放以來發(fā)展最快速的行業(yè)之一，也是公認的朝陽行業(yè)。隨著我們國家社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入，特別是我國加入WTO以后，越來越多的國外大企業(yè)進入國內(nèi)市場，市場競爭日趨激烈，國內(nèi)的醫(yī)藥市場也發(fā)生了極大的變化。在醫(yī)藥行業(yè)中競爭最激烈的是藥品的營銷領域。 由于我國還沒有建立起完善的社會主義市場經(jīng)濟體系，藥品銷售的模式是多種形式并存，每個企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實際情況選擇不同的銷售模式。不論采用什么樣的銷售模式，都需要一支銷售隊伍

2、來運作，那么怎樣管理好這樣—支銷售隊伍是擺在每一家制藥企業(yè)面前必須面對的問題。 成都中匯制藥公司是由一家老的民營企業(yè)改制重組而成立的一家新的股份制企業(yè)。老公司是一家運作非常不規(guī)范的企業(yè)，有一支比較完整但不正規(guī)的銷售隊伍，在全國有比較廣泛的商業(yè)和銷售終端網(wǎng)絡，銷售體系具有廣覆蓋低產(chǎn)出和銷售隊伍具有素質(zhì)低且多兼職的特點。由于該企業(yè)所有產(chǎn)品在市場上都有6年以上的銷售時間，業(yè)務代表對自己的產(chǎn)品在市場上的競爭力已經(jīng)沒有信心。要對這樣一支隊

3、伍進行調(diào)整和改造，經(jīng)營班子將面臨很多方面的挑戰(zhàn)。 本文結合成都中匯制藥公司的特點，針對醫(yī)藥行業(yè)銷售團隊的建設進行一些探索和思考。特別是在構建核心團隊和銷售隊伍的建設上進行深入的研究，探索國內(nèi)的中小制藥企業(yè)如何在激烈的市場競爭中求生存，選擇好適合自己的銷售模式，并且要將企業(yè)逐漸做強做大。根據(jù)市場特點，讓銷售模式去適應市場的變化，真正建立以市場為導向的快速反應系統(tǒng)，并且突出營銷隊伍的執(zhí)行力。 一個企業(yè)發(fā)展的好壞取決于很多方面

4、的因素，涉及到國家政策、市場環(huán)境、員工素質(zhì)、產(chǎn)品結構、激勵制度等方面的內(nèi)容。同時，管理團隊在一個企業(yè)的發(fā)展過程中能起到非常關鍵的作用。本文從影響企業(yè)發(fā)展最重要的一個因素“人”來展開討論。重點探索一個學習型組織的建立和完善企業(yè)制度對企業(yè)發(fā)展的意義。 新公司的經(jīng)營班子經(jīng)過三年的努力，無論是從銷售組織的思想建設、隊伍建設、制度建設等多方面都對老公司進行了全面的改造。通過整合銷售隊伍和努力構建學習型組織，將一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)在短時間內(nèi)改