上海地區(qū)水上燃油市場(chǎng)國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究——以上海中燃船舶燃料有限公司為例.pdf

1、水上燃油市場(chǎng)是航運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分。燃油產(chǎn)品是各行各業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)能源物資，支撐著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在交通水運(yùn)企業(yè)中，燃油是船舶安全正常航行的動(dòng)力，是我國(guó)航運(yùn)企業(yè)發(fā)展的助推器。因此，燃油產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)既深刻影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)，又是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表。 本文將通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外石油市場(chǎng)發(fā)展的回顧和上海地區(qū)水上燃油市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)的研究，探討上海地區(qū)水上燃油市場(chǎng)中的國(guó)有企業(yè)，在我國(guó)加入WTO后，在面對(duì)市場(chǎng)需求逐漸增大、市場(chǎng)逐步對(duì)外

2、開(kāi)放、行業(yè)壟斷面臨取消、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，如何運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和方法，提出應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略。對(duì)國(guó)有企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，謀求進(jìn)一步發(fā)展，其意義無(wú)疑是十分重要而迫切的。 本文正是在這種背景下，對(duì)上海地區(qū)水上燃油市場(chǎng)國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究，本文共有四個(gè)部分： 第一部分是引言，簡(jiǎn)要論述了本文的寫(xiě)作背景、意義、目的和思路。 第二部分是對(duì)本文應(yīng)用的相關(guān)理論和方法的綜述。本文主要應(yīng)用了S

3、WOT分析法、客戶(hù)關(guān)系理論、人員促銷(xiāo)策略理論和定價(jià)策略理論等。 第三部分是對(duì)上海中燃公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析。 首先，簡(jiǎn)要的論述了國(guó)內(nèi)外石油市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)國(guó)際石油市場(chǎng)供需變化態(tài)勢(shì)、當(dāng)今世界石油價(jià)格體系、影響國(guó)際油價(jià)主要因素的分析，概要闡述國(guó)際石油市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展過(guò)程。同時(shí)，通過(guò)對(duì)我國(guó)石油工業(yè)管理流通體制、價(jià)格體制的歷史和現(xiàn)狀的分析，比較全面地分析了我國(guó)石油市場(chǎng)的現(xiàn)狀及對(duì)國(guó)際石油的依存度。 其次，是對(duì)上海水上燃油市

4、場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析，一是從上海港港口碼頭建設(shè)、船舶到港情況、造船業(yè)的發(fā)展描述了上海港的發(fā)展趨勢(shì)；二是從上海水上燃油市場(chǎng)國(guó)有企業(yè)情況和民營(yíng)企業(yè)情況，以及上海中燃公司的現(xiàn)狀綜合分析了上海水上燃油市場(chǎng)的供需現(xiàn)狀和特征。 第三，分析了影響船舶到港供油的主要因素。 第四，運(yùn)用SWOT分析法對(duì)上海中燃公司在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。 第四部分是在綜合分析的基礎(chǔ)上，作者對(duì)上海中燃公司營(yíng)銷(xiāo)策略提出了進(jìn)一步完善的建議

5、。主要有以下四條建議：一是構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系管理策略，從市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)客戶(hù)群選擇的角度入手，論述了建立以客戶(hù)為中心的數(shù)據(jù)庫(kù)信息系統(tǒng)，建立和維護(hù)有價(jià)值的客戶(hù)關(guān)系，培育客戶(hù)忠誠(chéng)度。二是整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)策略，實(shí)行和完善銷(xiāo)售代表責(zé)任制，逐漸組建銷(xiāo)售代表團(tuán)隊(duì)；完善考核機(jī)制，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、創(chuàng)造性，提高整體營(yíng)銷(xiāo)水平。三是靈活的定價(jià)策略，全面分析購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，降低采購(gòu)成本，合理利用需求關(guān)系，把握價(jià)格彈性，制定合理的價(jià)格，吸引潛在的客戶(hù)群體，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的目