職業(yè)對中西談判方式的影響——從文化角度分析.pdf

1、中國改革開放三十多年以來，中西關(guān)系時起時伏，雙方既有共同利益又有矛盾沖突。2001年12月，中國加入世界貿(mào)易組織以來，中國對外貿(mào)易量以每年超過百分之二十的速度增長。除了經(jīng)貿(mào)合作以外，中西在政治、軍事和環(huán)境等領(lǐng)域的合作也在不斷加強。合作的增加也需要中西進行更有效的溝通，談判正是決定合作成敗的關(guān)鍵因素之一。國際談判是指來自各國和地區(qū)的人就共同而互相沖突的利益而展開的一系列行動，以達成共贏的協(xié)議。
　　 來自不同國家的談判人士進行談判

2、時，總會存在行事方式、說話方式等上的差異。影響談判的因素有很多，文化在國際談判環(huán)境中的重要性可以從諸多談判方面的文獻中看出。在許多從文化角度研究談判學(xué)者中，他們研究的切入點主要為談判策略、管理和決策等方面，而對談判者本身的職業(yè)對談判的影響研究較少，因為在大多數(shù)情況下，個人職業(yè)往往被放在背景材料里。
　　 本文共涉及談判過程中可能出現(xiàn)的七種談判方式。在每種談判方式中，將分別闡述職業(yè)對其所產(chǎn)生的影響。為了研究國際談判者職業(yè)對談判方式

3、的影響，本文采用調(diào)查問卷的方法，對所搜集的數(shù)據(jù)進行分析，試圖解決以下問題，即中西談判者如何對七種談判方式做出反應(yīng)，職業(yè)在其中起什么作用以及如何從文化視角來解釋。
　　 通過對數(shù)據(jù)的比較和分析發(fā)現(xiàn)，談判者的職業(yè)地位、職業(yè)規(guī)則以及職業(yè)應(yīng)有的情感中立等都對不同職業(yè)和同一職業(yè)不同文化的談判者的談判方式有著重要影響。基于量化分析得出，一些職業(yè)對談判方式的重要性較為明顯。談判者的職業(yè)化過程推動了職業(yè)特征對談判者的深刻影響，從而他們形成習(xí)慣，