保險(xiǎn)銷售人員工作隱性知識(shí)結(jié)構(gòu)研究.pdf

1、隱性知識(shí)是近年來(lái)知識(shí)管理研究中的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。從戰(zhàn)略資源的角度看，與顯性知識(shí)相比，無(wú)論是對(duì)組織還是個(gè)體而言，隱性知識(shí)都是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要的資源。盡管國(guó)內(nèi)外研究者對(duì)隱性知識(shí)以及隱性知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一定程度的研究，保險(xiǎn)銷售人員這個(gè)特殊群體的隱性知識(shí)卻很少被涉及。本研究以保險(xiǎn)銷售人員作為研究對(duì)象，對(duì)其工作隱性知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深入探討。
　　 研究在分析文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上采用訪談法收集條目，編制了保險(xiǎn)銷售人員工作隱性知識(shí)問(wèn)卷，以兩個(gè)樣本，共

2、750名保險(xiǎn)銷售人員為研究對(duì)象，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員工作隱性知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行探索和驗(yàn)證。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)其與人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量的關(guān)系進(jìn)行了系統(tǒng)的探討，獲得以下結(jié)論：
　　 1．保險(xiǎn)銷售人員工作隱性知識(shí)結(jié)構(gòu)由組織協(xié)調(diào)、積極心態(tài)、市場(chǎng)關(guān)注、人際覺(jué)察、自我規(guī)范、銷售策劃六個(gè)維度構(gòu)成。
　　 2．保險(xiǎn)銷售人員工作隱性知識(shí)問(wèn)卷具有良好的信度和效度。該問(wèn)卷的內(nèi)部一致性信度為0.866，分半信度為0.849，重測(cè)信度為0.902。探索性因素分析和

3、驗(yàn)證性因素分析結(jié)果表明問(wèn)卷具有良好的結(jié)構(gòu)效度。通過(guò)計(jì)算問(wèn)卷各分量表之間的相關(guān)系數(shù)，得出量表的內(nèi)容效度良好。以銷售量作為績(jī)效指標(biāo)，回歸分析得出隱性知識(shí)總體水平及各維度能夠顯著預(yù)測(cè)績(jī)效，說(shuō)明該問(wèn)卷具有良好的預(yù)測(cè)效度。
　　 3．保險(xiǎn)銷售人員工作隱性知識(shí)總分及組織協(xié)調(diào)、市場(chǎng)關(guān)注、自我規(guī)范在銷售年限的三個(gè)水平上差異顯著。表現(xiàn)為銷售年限越大，隱性知識(shí)總體水平及市場(chǎng)關(guān)注、自我規(guī)范程度越高。不同性別的銷售人員的隱性知識(shí)水平差異不顯著；學(xué)歷不影