ZH公司營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、我國(guó)石英行業(yè)從上世紀(jì)六十年代起步，七十年代逐漸發(fā)展形成較為完整的產(chǎn)業(yè)，但長(zhǎng)期以來，工藝技術(shù)和裝備水平十分落后。到上世紀(jì)八十年代后期，在改革開放政策的推動(dòng)下，石英玻璃行業(yè)才得以迅速發(fā)展，企業(yè)開始轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化生產(chǎn)，技術(shù)工藝日趨成熟，機(jī)械設(shè)備得到充分改進(jìn)和完善，石英玻璃行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)新的局面。石英玻璃市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速，國(guó)內(nèi)石英玻璃銷售增長(zhǎng)率為25％—30%，2007年國(guó)內(nèi)石英玻璃銷售收入接近24億，2009年因?yàn)榻鹑谖C(jī)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速減緩，但是

2、石英玻璃市場(chǎng)預(yù)期仍將看好。
　　ZH公司作為一家具有45年歷史的國(guó)有中小型的石英玻璃生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的輝煌與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的沉淪，90年代末期公司對(duì)銷售部門進(jìn)行了調(diào)整，重新劃分了市場(chǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，銷售收入一度迅速回升，但是最近5年銷售收入一直徘徊不前，08年更是因?yàn)槭艿浇鹑谖C(jī)的影響，銷售收入跌到最近5年來最低，但是同等規(guī)模的石英玻璃生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入起伏不大。在市場(chǎng)博弈中營(yíng)銷渠道己成為中小企業(yè)重要的營(yíng)銷資產(chǎn)，掌握渠道

3、，決勝終端已成為制造廠商的共識(shí)與營(yíng)銷實(shí)踐。ZH公司一直堅(jiān)持的廠家直銷的模式過分強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營(yíng)銷而忽視了渠道建設(shè)的重要性，面對(duì)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，僅僅依靠單一的直銷模式已經(jīng)不能解決企業(yè)銷售疲軟的問題。如何根據(jù)企業(yè)的渠道現(xiàn)狀，分析渠道存在的問題，找出解決方法，改進(jìn)企業(yè)原有的傳統(tǒng)渠道模式，己成為ZH公司的當(dāng)務(wù)之急。
　　本文通過對(duì)ZH公司營(yíng)銷現(xiàn)狀以及中國(guó)石英玻璃市場(chǎng)的分析，結(jié)合經(jīng)典的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的相關(guān)理論，運(yùn)用“交易成本評(píng)估”、“產(chǎn)品特性