銷售團(tuán)隊感冒分析上部

1、呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,1,感冒是什么?,感冒，是由多種病毒引起的上呼吸道感染，俗稱“傷風(fēng)”，是四季均可發(fā)生的常見呼吸道疾病。感冒臨床上又分為普通感冒與流行性感冒。癥狀分析秘密層層撥開，往事娓娓道來,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,2,（一）普通感冒,全身癥狀輕，輕度畏寒，發(fā)熱，頭痛。 鼻塞，流涕（清水樣），繼發(fā)細(xì)菌感染時，可出現(xiàn)黃稠膿性分泌物。 咽痛，咽干，輕度咳嗽，少量白

2、痰。 病程一般5 ～7日。 化驗室檢查，白細(xì)胞可正常或增高。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,3,（二）流行性感冒,起病急，高熱乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒癥狀重。 根據(jù)感染病毒的不同類型，呼吸道癥狀輕重不同，大多有噴嚏，鼻塞，流涕，咽痛，輕咳，少量白粘痰。 根據(jù)其臨床表現(xiàn)不同，病情輕重也不同，又分為單純型、肺炎型、中毒型、胃腸型四種。病輕者可2～3日恢復(fù)，重者1～2周，或一月余。 化驗檢查：血沉可增快，

3、白細(xì)胞減少，淋巴細(xì)胞增多，有繼發(fā)性感染時，血中白細(xì)胞增高。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,4,預(yù)防及預(yù)后,本病有一定的傳染性，在流行季節(jié)須積極預(yù)防。在集體單位，可單煎一味貫眾或板藍(lán)根等水煎，每人喝一碗，可預(yù)防感冒發(fā)生。 經(jīng)?；几忻暗娜?，應(yīng)堅持按摩迎香穴，并堅持體育鍛煉增強(qiáng)體質(zhì)。 盡量少去公共場所，減少傳染流感的機(jī)會。 室內(nèi)用食醋熏蒸，每立方米空間，用醋10毫升，加水2倍，加熱熏兩小時。 本病預(yù)后良好。,呂

4、諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,5,銷售感冒是什么?,銷售部門往往面臨這樣的問題與困惑：1、團(tuán)隊工作情緒十分低落2、人人埋頭、忙碌興奮的工作局面看不到了，取而代之的是工作時間閑聊、發(fā)呆，要不就是一出門就不知道哪里去了，也沒帶回來客戶名單……3、是不是我們的業(yè)績指標(biāo)太重呢？4、但是也沒有什么成果??？4、開會討論一下這個問題，發(fā)現(xiàn)大家的手指都是往外指的：公司產(chǎn)品不好、售后服務(wù)不配套、沒有配合的宣傳推廣工作……,

5、呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,6,銷售感冒是什么?,這種情形就像流行性感冒一樣在團(tuán)隊中彌漫開來，影響到整個團(tuán)隊的工作士氣與業(yè)績成果，怎么辦？怎么才能達(dá)成月底的指標(biāo)？怎樣才讓讓團(tuán)隊與個人通過工作的平臺得到成長和自我提升？ 　　業(yè)務(wù)主管和團(tuán)隊中的每個人都面臨著如何管理整個銷售團(tuán)隊的情緒，讓我們的銷售團(tuán)隊迅速進(jìn)入士氣高漲，互相推動的良性循環(huán)中，同時將我們的銷售人員推進(jìn)到自我管理與學(xué)習(xí)的快車道。,呂諫 電子郵

6、箱:emktlj@sohu.com,7,秘密層層撥開，往事娓娓道來,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,8,業(yè)務(wù)主管的通病,毛病一：拒絕承擔(dān)個人的責(zé)任毛病二：沒有能啟發(fā)工作人員毛病三：只重結(jié)果，忽視思想毛病四：公司的內(nèi)部形成對立毛病五：管理一視同仁毛病六：忘了公司的命脈：利潤毛病七：只見問題不看目標(biāo)毛病八：不當(dāng)主管，只作哥們 毛病九：沒有設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)毛病十：縱容能力不足的人,呂諫 電子郵箱:emkt

7、lj@sohu.com,9,主管怎么管？,做主管要有德做主管更要有威要會捧你的下屬不要事必躬親快到市場中去無論何時都要充滿信心多說任務(wù)少說目標(biāo) 向下屬做好推銷 業(yè)績代表一切學(xué)會聆聽，再做決斷,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,10,做主管要有德,不要總是背后說員工的閑話或壞話，因為你不能保證別人也會在背后說你壞話！所以不要總說這個不行或說那個不行，這種說話的結(jié)果就是你不行！做人要有德！,呂諫

8、電子郵箱:emktlj@sohu.com,11,做主管更要有威,威信相當(dāng)重要！對下面人不要過于講究兄弟之情，否則你很難開展工作。俗語說得的好：“沒有規(guī)距不成方圓，有距離才有吸引”。所以在工作中要先立規(guī)距，這樣工作執(zhí)行起來才會有效果，才會做到賞罰分明，才會讓人折服，才會豎起主管的威信。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,12,要會捧你的下屬,人與人之間就是要捧的。你的業(yè)績是來自下面的所以如果沒有人捧你，你會死得很難

9、看！所以要學(xué)會體恤下屬，不要占用員工過多的個人時間（如晚上加班太多），有事情盡量控制在八小時之內(nèi)處理完畢。不要盲目責(zé)備下屬的失職，想一想，下屬失職與你沒有關(guān)系嗎？要學(xué)會給下屬信心！你能你就一定行！要培養(yǎng)自己的屬下，才會有業(yè)績！,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,13,不要事必躬親,要學(xué)會因人實教，主管是要教會下屬做事的，而不是事必躬親的！這樣才會有時間處理該處理的事情！砍菜的刀不要用來砍骨頭，否則刀會銼的；同樣

10、明明是砍骨頭的刀不要用來砍菜，會“大才小用”的！,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,14,快到市場中去,不要天天呆著在辦公室里，要盡快投入到市場中去熟悉市場。這樣才能讓員工心悅誠服，才能了解市場，而不被員工所蒙蔽。才會知道客戶真正需要什么？,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,15,無論何時都要充滿信心,不要總是報怨或總是說一些泄氣的話語主管只有站著死，不能跑著降！在員工面前，你就是一面旗幟，

11、決不能倒！你要有一個信心同時也要讓你的員工看到這樣一個信心：“只要你能，你就一定行！”,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,16,多說任務(wù)少說目標(biāo),你要清楚的告訴你的員工，這是任務(wù)而不是目標(biāo)！要培訓(xùn)員工的使命感和責(zé)任感。在大多數(shù)人的理解中任務(wù)是必須要完成的，而目標(biāo)是我們期望能夠達(dá)到的！所以當(dāng)你下達(dá)銷售量的時候請您盡量說任務(wù)而不是目標(biāo)。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,17,向下屬做好推銷,

12、下達(dá)命令實質(zhì)上也是推銷的開始。一項任務(wù)你要學(xué)會清清楚楚地推銷給你的下屬，直到下屬有認(rèn)同感他才會有方向感，才會努力達(dá)成。 如果達(dá)不到，是下屬的責(zé)任，你也有連帶責(zé)任，因為你有沒有監(jiān)控下屬執(zhí)行的過程！如果成功了，是下屬的成功，是你們整個團(tuán)隊的成功。 但是如果你沒有把它很好地推銷給你的下屬。導(dǎo)致下屬違心執(zhí)行，沒有達(dá)到公司要求，你要負(fù)全部的責(zé)任，因為你沒有做到主管應(yīng)該做到的職責(zé)（扮演好教練的角色）。請記住，推銷從自我開始！你有信心讓你的下屬

13、心甘情愿地執(zhí)行你交辦的任何事情并且做好嗎？如果你沒有，請你先思考如何說服你的下屬，因為只有他們認(rèn)同才會說服客戶！,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,18,業(yè)績代表一切,任何時候都要遵循一個道理，只有搞經(jīng)濟(jì)建設(shè)，才能走富國強(qiáng)民之路，同樣，企業(yè)也是這樣。擴(kuò)大再生產(chǎn)需要資金，人員培訓(xùn)需要資金，一切行銷活動需要資金。作為主管，我們的神圣職責(zé)與使命就是要將企業(yè)如何做強(qiáng)做大，所以作為主管我們要“關(guān)注結(jié)果，期待過程”。,呂諫

14、 電子郵箱:emktlj@sohu.com,19,學(xué)會聆聽，再做決斷,第一公司的業(yè)績達(dá)成情況；第二、客戶的收益高低；第三員工的個人收入上的高低；第四你個人利益的高低；,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,20,業(yè)務(wù)員的通病,1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。 2．抱怨、借口特別多。 3．依賴心十分強(qiáng)烈。 4．對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感。 5．不遵守諾言。 6．容易與顧客產(chǎn)生問題 7．半途而廢。 8．對顧

15、客關(guān)心不夠。9、不能合理安排自己的時間，缺乏進(jìn)攻心。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,21,1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多,常犯的錯誤是：不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶，沒有識別出誰是潛在客戶，懶得開發(fā)潛在客戶。     潛在顧客少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“X&#

16、160;X經(jīng)銷商是競爭廠家的最佳客戶，去了也沒有用?！薄癤 X經(jīng)銷商非常頑固。”,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,22,2、抱怨、借口特別多。,常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件都不如競爭對手?！薄癤 X廠家的價格比我們的更低?！薄斑@個經(jīng)銷商不識

17、貨?！钡鹊?。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,23,3、依賴心理十分強(qiáng)烈。,業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“XX公司底薪有多高”，“X X公司福利有多好”。 有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,24,4、對業(yè)務(wù)工作沒有自豪感。,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作感到非

18、常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。 業(yè)績低迷的業(yè)務(wù)員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)是求人辦事，因此，對待顧客的態(tài)度十分卑屈，運用“乞求”式的方法去做業(yè)務(wù)。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情!,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,25,5．不遵守諾言,一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“

19、不遵守諾言”，昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。 “明天上午10點鐘，我去拜訪您?！钡搅?0點鐘，業(yè)務(wù)員卻毫無蹤影。這種業(yè)務(wù)員極容易給顧客留下壞印象。結(jié)果，顧客一個一個離業(yè)務(wù)員而去。 業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。如一些業(yè)務(wù)員當(dāng)顧客要求看樣品時，通常都是滿口答應(yīng)下來，但是，到時候卻忘得一干二凈。如果顧客當(dāng)時只是隨口提出來的要求，而你下一次真的送給對方的話，顧客一定會非常地高興，相反地，也許就會因

20、為疏忽了這個小節(jié)，而失去了交易機(jī)會。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,26,6．容易與顧客產(chǎn)生問題,無法遵守諾言的業(yè)務(wù)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生問題?！I(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。例如，業(yè)務(wù)員告訴顧客，我們隨時提供售后服務(wù)，但當(dāng)顧客要求提供服務(wù)時，業(yè)務(wù)員卻應(yīng)付、搪塞。結(jié)果，顧客不滿意，到處宣傳“ x公司服務(wù)不好，業(yè)務(wù)員不可靠”，這樣一來，不但業(yè)務(wù)員失去了信用

21、，連帶公司也失去了信用。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)顧客發(fā)生誤會，或者商品有問題而引起顧客不滿時，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣，反而容易獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時候。最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,27,7．半途而廢。,業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。如，業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時候，只要堅持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一

22、些業(yè)務(wù)員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)作過的努力，徒勞無功。一些業(yè)務(wù)員往往是在最后的關(guān)頭，沉不住氣，放棄了，從而功虧一匱。業(yè)務(wù)成功最需要的是堅持到底的信念。 業(yè)務(wù)開拓是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,28,8．對顧客關(guān)心不夠。,一些業(yè)務(wù)員也是一樣的，在顧客忙碌時，他們再三打擾顧

23、客，而當(dāng)顧客需要服務(wù)時，他們則杳如黃鶴。 業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住顧客心。顧客愛好、性格不同，有忙碌也有閑暇的時候，也有開心也有沮喪的時候。 因此，如果不善于察顏觀色的話，生意一定無能成交。業(yè)務(wù)員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,29,第九、不能合理安排自己的時