促進(jìn)成交技巧

1、,成交─讓顧客買得開心,所謂成交，是指顧客接受銷售人員的購買建議及推銷演示，立即購買產(chǎn)品的行動過程。,一、顧客交易行為的心理種類二、建議購買的時機(jī)與技巧,主要內(nèi)容,一、顧客交易行為的心理種類,1、求美心理2、求名心理3、求實心理4、求新心理5、求廉心理6、攀比心理,7、嗜好心理8、獵奇心理9、從眾心理10、感性心理11、求便心理12、兒童消費心理,1、求美心理——追求商品的藝術(shù)欣賞價值,2、求名心理——追求名牌,

2、3、求實心理——追求實惠,4、求新心理——追求商品的新潮入時,5、求廉心理——追求商品的價格低廉,6、攀比心理——爭強(qiáng)好勝、不甘居人后,7、嗜好心理——滿足個人興趣,8、獵奇心理——對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好,9、從眾心理——消費時以大眾的判斷為 自己消費標(biāo)準(zhǔn),10、感性心理——以感性主導(dǎo)自己購買行為,11、求便心理——追求購買過程簡便、省時,12、兒童消費心理,二、建議購買的時機(jī)與技巧,8、最后機(jī)會成交法9、優(yōu)惠成

3、交法10、保證成交法11、試用促成法12、以退為進(jìn)成交法13、激將成交法,1、請求成交法2、假定成交法3、選擇成交法4、總結(jié)利益成交法5、連續(xù)肯定法6、從眾成交法7、小點成交法,1、請求成交法,,也叫直接成交法，是指銷售員在適當(dāng)?shù)臅r候直接要求顧客購買商品的一種方法。,1、面對老顧客2、顧客對商品產(chǎn)生好感3、促使顧客集中思考購買4、顧客提不出新的異議,優(yōu)點：1、可有效地促成交易2、可充分利用各種成交機(jī)會3、

4、可提高推銷工作效率缺點：1、破壞銷售氣氛2、可能使消費員失去控制權(quán)3、可能引起顧客反感,2、假定成交法,,指銷售員假定顧客已經(jīng)作出購買決策，而只需答復(fù)某一具體問題，從而促使顧客成交的方法。,優(yōu)點：1、節(jié)省成交時間2、可適當(dāng)減輕顧客成交壓力缺點：1、以推銷人員的主觀假定為基礎(chǔ)2、可能引起顧客反感,3、選擇成交法,,指銷售員為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只能在成交范圍進(jìn)行選擇的一種成交方法。,優(yōu)點：1、減輕顧

5、客心理壓力，創(chuàng)造良好銷售氣氛2、有效促成交易3、使銷售員掌握成教的主動權(quán),要點： 推銷員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。,4、總結(jié)利益成交法,即銷售員通過對商品的優(yōu)點及購買商品后的利益進(jìn)行概括匯總，提示顧客，達(dá)成交易的一種方法。,,,總結(jié)利益成交法的三個基本步驟如下：(1) 確定顧客關(guān)注的核心利益(2) 總結(jié)這些利益(3) 向顧客提出購買建議,,銷售員先用一系列顧客不容易產(chǎn)生分歧的交易問題使對

6、方做出肯定的回答，然后順勢向顧客提出關(guān)鍵性的交易問題，以引導(dǎo)顧客也同樣做出肯定的答復(fù)，或者說是逼迫顧客不能不做出他本來不太情愿的答復(fù)。,5、連續(xù)肯定法/“YES-YES”法,,,指銷售利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買產(chǎn)品的方法。,6、從眾成交法,,,7、小點成交法,又稱局部成交法，是銷售員利用成交小點來間接地促成大的交易的一種成交技術(shù)。小點即指較小的成交問題或次要的問題。以假定成交法為基礎(chǔ)。,,,優(yōu)點：1、采取了先易后難、逐步

7、推進(jìn)的方法，避免直接提出交易的敏感性問題。2、有利于減輕顧客成交的心理壓力。3、推銷人員掌握主動權(quán)，“進(jìn)可攻，退可守”。缺點：1、可能分散顧客注意力2、引起顧客誤會，產(chǎn)生糾紛。,,8、最后機(jī)會成交法,指銷售員直接向顧客提示最后機(jī)會，促其立即購買的一種成交方法。,,,利用優(yōu)惠條件來促使顧客購買。優(yōu)惠成交法與最后機(jī)會成交法經(jīng)常結(jié)合起來使用，威力更大。,9、優(yōu)惠成交法,,,10、保證成交法,指銷售員向顧客提供某種成交保證來促成交易

8、的方法，是一種大點成交法。保證內(nèi)容包括商品質(zhì)量、價格、交貨時間、售后服務(wù)等。,,,11、小狗成交法/試用促成法,銷售員請求顧客試用少量包裝的商品，先行試用，以減少風(fēng)險。如果顧客試用后對商品滿意，以后就會多量地購買。即先試用，后購買。,,,12、以退為進(jìn)成交法,在與顧客談判時，銷售員先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。對于成交前夕的讓步，應(yīng)以一定的目標(biāo)為前提，不能作出一次性的大幅度讓步。,,,13、激