S銀行J分行私人銀行客戶關(guān)系管理優(yōu)化研究.pdf

1、私人銀行是面向富有階層,為其提供資產(chǎn)管理、投資規(guī)劃、財(cái)富顧問等個(gè)人金融服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)。在經(jīng)濟(jì)金融全球化蔓延、利率市場(chǎng)化推進(jìn)、經(jīng)濟(jì)增長放緩、不良貸款激增和互聯(lián)網(wǎng)金融崛起等宏觀背景下，銀行逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，由傳統(tǒng)的單一存貸業(yè)務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣瘶I(yè)務(wù)模式；由過去主要以存貸利差為主的盈利模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾虚g業(yè)務(wù)收入為主的盈利模式，關(guān)注個(gè)人財(cái)富的利潤藍(lán)海，著力發(fā)展大零售業(yè)務(wù)。而隨著近年來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以及財(cái)富格局的轉(zhuǎn)變,高凈值資產(chǎn)人群飛速增長

2、，成為銀行零售業(yè)務(wù)爭奪的主要對(duì)象。
　　本論文以客戶關(guān)系管理理論為基礎(chǔ)，通過對(duì)比國內(nèi)外銀行對(duì)于私人銀行客戶關(guān)系管理案例，分析國內(nèi)銀行在私人銀行客戶關(guān)系管理管理領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，分析表明：我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，發(fā)展緩慢，相比國外先進(jìn)銀行的私人業(yè)務(wù)尚存在諸多問題和障礙，如私人銀行客戶營銷服務(wù)體系不健全，客戶增值服務(wù)有名無實(shí)，不能充分滿足高端客戶的實(shí)際需求；國內(nèi)高凈值資產(chǎn)客群投資偏好單一，風(fēng)險(xiǎn)承受能力偏低，同時(shí)國

3、內(nèi)產(chǎn)品線單一，無法真正實(shí)現(xiàn)客戶家庭資產(chǎn)的財(cái)富傳承；銀行從業(yè)人員專業(yè)性不夠、管理模式模糊不清，無法與眾多外資銀行抗衡…其中最主要暴露的問題還屬各銀行私人銀行業(yè)務(wù)未形成有效的差異化私人銀行客戶管理模式，雖然對(duì)銀行客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了簡單的分層，但是私人銀行客戶與鉆石客戶之間未有明顯的差異化營銷，使得高端客戶仍要依托其他特定機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的金融需求，私人銀行客戶忠誠度不足，客戶流動(dòng)性較大，銀行投入產(chǎn)出不成比例等等。但我國商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)資源、文化差異、

4、客戶關(guān)系等方面存在諸多優(yōu)勢(shì)。本文在CRM客戶關(guān)系管理理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)高資產(chǎn)凈值客戶的需求結(jié)構(gòu)以及國內(nèi)政策制度，分析S銀行J分行客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，提出了改善J分行私人銀行客戶關(guān)系管理的策略和思路，如：構(gòu)建并優(yōu)化私人銀行客戶專屬管理平臺(tái)，建立私人銀行客戶信息庫；拓展客戶營銷渠道，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)式覆蓋；建立和完善私人銀行客戶準(zhǔn)入和退出機(jī)制，實(shí)行客戶關(guān)系生命周期管理。本論文的研究對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，完善私人銀行客戶關(guān)系管理具