煙臺聯(lián)通社會渠道管理體系優(yōu)化研究.pdf

1、隨著3G時代的到來，中國聯(lián)通擁有了全世界最好的移動業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時在北方的聯(lián)通各分支機構(gòu)又具有寬帶業(yè)務(wù)高市場占比的經(jīng)營優(yōu)勢，使得國內(nèi)通信行業(yè)的競爭局勢逐漸發(fā)生變化。以手機等通信終端設(shè)備及號卡為主營業(yè)務(wù)的賣場、代理商開始跟隨產(chǎn)業(yè)方向重新選擇中國聯(lián)通，蘇寧、國美、冠芝霖等全國、省級、地市級連鎖賣場紛紛和聯(lián)通開展了合作。然而，煙臺聯(lián)通在社會渠道管理方面仍然存在一些隱患：煙臺聯(lián)通雖然經(jīng)歷了多次試探摸索，但2G時代的傳統(tǒng)、粗放、短期的管理行為顯著存

2、在；社會渠道布局有待優(yōu)化、管理力量（包括數(shù)量及人員素質(zhì)）相對薄弱、激勵政策比較單一、管控措施嚴(yán)重缺乏、管理者與實體渠道的溝通仍然不是很暢通。
　　本文依據(jù)社會渠道管理、渠道設(shè)計、渠道激勵、渠道控制及渠道整合等理論，詳細(xì)分析了國際國內(nèi)移動通信的市場環(huán)境變化及煙臺聯(lián)通社會渠道管理目前的現(xiàn)狀，歸納了煙臺聯(lián)通社會渠道管理中的三個問題：社會渠道管理體系設(shè)計亟需優(yōu)化，主要表現(xiàn)在社會渠道門店規(guī)劃不足，社會渠道代理的業(yè)務(wù)范圍較窄，社會渠道門店的營

3、銷模式過時等；在社會渠道激勵方面及社會渠道管控力度仍然存在較多的問題。針對具體的問題并聯(lián)系實際工作，提出了煙臺聯(lián)通渠道管理體系優(yōu)化改革方案，從社會渠道布局規(guī)劃,全業(yè)務(wù)營業(yè)廳的管理模式、沃店的體驗式營銷的管理模式、網(wǎng)格化營銷管理模式三個方面，融合為社會渠道管理體系的戰(zhàn)斗機管理模型，得出符合煙臺聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展要求的社會渠道管理體系。為保證優(yōu)化方案的實施，本文提出了包括渠道激勵、控渠道制、組織保障實施在內(nèi)的社會渠道管理三角模型理論，明確了差異化