煙草營銷渠道終端控制及其效果評價研究.pdf

1、在市場經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品供不應(yīng)求，生產(chǎn)商由于能夠為社會提供稀缺的產(chǎn)品而在渠道中處于支配性地位。人們較多的從生產(chǎn)商的角度來看待渠道系統(tǒng)。如今市場格局已經(jīng)發(fā)生了變化，產(chǎn)品供過于求使得顧客成為稀缺資源。渠道系統(tǒng)的權(quán)力轉(zhuǎn)向了零售商戶，尤其是超市、連鎖店、大賣場成了產(chǎn)品流向市場的“守門人”。因此渠道理論也應(yīng)更多的從銷售終端的角度去分析。 在專賣行業(yè)領(lǐng)域，多年來由于專賣的存在，形成了專賣品制造商和中間銷售企業(yè)不重視銷售終端，認為產(chǎn)品進入零

2、售店后就與自己無關(guān)，與跨國公司對渠道終端的強力投入形成了鮮明的對比。我國加入WTO后，對于專賣行業(yè)來說，既是機遇又是挑戰(zhàn)。營銷的發(fā)展已經(jīng)由最初的渠道爭奪戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的渠道終端爭奪戰(zhàn)。如何在現(xiàn)有的國情下，充分利用現(xiàn)有的專賣制度加緊對渠道終端的控制，已經(jīng)是擺在我國專賣行業(yè)面前亟待解決的問題。 本文在查閱相關(guān)文獻資料，了解國內(nèi)外營銷渠道理論的研究現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上。從專賣的角度出發(fā)，以煙草行業(yè)為例對渠道終端控制現(xiàn)狀及存在問題進行了分析，并

3、運用博弈論對煙草行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中、渠道沖突及建立工商聯(lián)盟進行渠道終端控制的動因等問題從經(jīng)濟學(xué)的角度進行了闡釋，提出了一系列的對策建議；然后，根據(jù)渠道控制效果理論，構(gòu)建了煙草營銷渠道終端控制效果評價指標(biāo)體系，并運用實例進行了驗證性分析。最后，得出結(jié)論及展望。 本文具有一定新意之處是： ①分析了煙草專賣行業(yè)營銷渠道終端控制的影響因素及存在問題，并運用博弈論對渠道終端控制存在的“產(chǎn)業(yè)集中”、“終端沖突”和“渠道聯(lián)盟形成動因”等問