松下空調(diào)華中分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略研究.pdf

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)的重要資源，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵，“得渠道者，得天下”，誰(shuí)擁有高效的渠道，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。作為外資陣營(yíng)第一品牌的松下空調(diào)還能亦步亦趨嗎？現(xiàn)有的渠道要實(shí)現(xiàn)怎樣的優(yōu)化才能應(yīng)對(duì)華中市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)松下的崛起？本文試圖通過(guò)相關(guān)問(wèn)題的分析對(duì)松下空調(diào)華中分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略進(jìn)行探索研究，以期能夠?qū)λ上驴照{(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的提升,進(jìn)一步提高該公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有所幫助。
　　本文通過(guò)對(duì)比對(duì)標(biāo)、專家訪談和問(wèn)卷調(diào)查等方式，對(duì)松下空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)

2、渠道問(wèn)題進(jìn)行了摸底調(diào)研，總結(jié)了突出的問(wèn)題：如渠道結(jié)構(gòu)不合理、渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量少、質(zhì)量低下、渠道激勵(lì)和管控不力、渠道關(guān)系松散等。這些問(wèn)題有的存在已久有的則是本次調(diào)查新的發(fā)現(xiàn)。由于松下空調(diào)在體制機(jī)制保守、上下利益關(guān)系難以協(xié)調(diào)等諸多原因未能適時(shí)改進(jìn)解決，是松下華中分公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑的重要原因之一。
　　通過(guò)深入比對(duì)分析、反復(fù)論證探討，筆者認(rèn)為以上問(wèn)題的解決，要綜合分析渠道優(yōu)化的多種要素，高度結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，梳理提煉重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，借鑒成功

3、經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)理論模型，在實(shí)際運(yùn)用中不斷改進(jìn)完善。據(jù)此，本文以華中分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的突出問(wèn)題為導(dǎo)向，提出“三三六制”營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化模型，實(shí)現(xiàn)渠道效率提升、渠道競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)、渠道效益增加三個(gè)目標(biāo)；遵循可行性、可控性、效益性三個(gè)基本原則。
　　為強(qiáng)化優(yōu)化模型的運(yùn)營(yíng)，筆者總結(jié)提出渠道優(yōu)化的具體策略要點(diǎn)，以期在實(shí)施中全面推進(jìn)。具體包括六點(diǎn)：一是進(jìn)行渠道扁平化改造；二是擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋；三是提升渠道網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量；四是加強(qiáng)渠道管控；五是強(qiáng)化渠道激勵(lì)創(chuàng)新