中國聯(lián)通揚(yáng)州分公司營銷渠道設(shè)計(jì)和管理研究.pdf

1、電信營銷渠道是聯(lián)系運(yùn)營商與終端用戶之間不可缺少的橋梁，也是4P市場營銷理論中的重要策略之一。本文以營銷渠道理論為依據(jù)，在深入研究中國聯(lián)通揚(yáng)州分公司營銷渠道現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，歸納總結(jié)出中國聯(lián)通揚(yáng)州分公司營銷渠道存在的問題：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理；渠道成員選擇缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員的激勵(lì)和績效評(píng)價(jià)方式單一；渠道沖突明顯加劇。 在此基礎(chǔ)上，通過對揚(yáng)州聯(lián)通營銷渠道現(xiàn)狀的實(shí)證分析，結(jié)合營銷渠道設(shè)計(jì)和管理兩大理論框架，全面系統(tǒng)地給出揚(yáng)州聯(lián)通營銷渠道

2、結(jié)構(gòu)選擇、渠道成員選擇、渠道成員激勵(lì)、渠道成員績效評(píng)估以及化解渠道沖突的實(shí)施步驟和解決方案。在營銷渠道設(shè)計(jì)方面：本文運(yùn)用“直觀定性判斷”以及“商品特性和平行體系”研究方法，指出揚(yáng)州聯(lián)通營銷渠道應(yīng)該采用直接渠道和間接渠道并存的混合渠道模式：同時(shí)制定揚(yáng)州聯(lián)通渠道成員選擇的定性和定量分析標(biāo)準(zhǔn)。在營銷渠道管理方面：本文研究指出揚(yáng)州聯(lián)通應(yīng)該使用利益激勵(lì)、支持激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì)的組合方式來激勵(lì)渠道成員；并采用“多重標(biāo)準(zhǔn)的正式組合”法對揚(yáng)州聯(lián)通渠道成員的