中國聯(lián)通地市分公司營銷渠道管理模式研究.pdf

1、隨著電信業(yè)發(fā)展和通信市場環(huán)境變化，在移動通信運營企業(yè)面臨全方位競爭的情況下，如何利用自己的有限資源，選擇進入適合自己的目標市場，并在這個目標市場中保持自己的競爭優(yōu)勢，使得企業(yè)長久的生存并得到發(fā)展，是擺在每個企業(yè)面前的課題。這就要求運營商必須在一個全面、長遠的戰(zhàn)略指導下，規(guī)范營銷渠道管理，引導企業(yè)營銷行為。因此，本論文對于中國聯(lián)通地市分公司不斷完善公司現(xiàn)有營銷渠道管理，提高營銷效能，在激烈的市場競爭中提升核心競爭力有著重要的意義。

2、 本論文的核心觀點是運用營銷渠道的管理模式，分析和總結(jié)了國內(nèi)電信行業(yè)發(fā)展及移動通信運營商的營銷渠道管理特點，研究了中國聯(lián)通地市分公司在營銷渠道管理方面存在的主要問題，提出了地市聯(lián)通六大營銷渠道改革總體方案設(shè)想及其實施措施建議。 論文主要成果：本論文重點研究地市聯(lián)通的營銷渠道管理，從多元化發(fā)展和渠道控制兩個方面對六大營銷渠道改革提出總體方案設(shè)想，建立營銷渠道管理新的框架。在多元化發(fā)展方面，提出渠道規(guī)模變量與渠道類型適配，建議根據(jù)市

3、場發(fā)展目標，結(jié)合渠道控制需求，來確定各類自有渠道和社會渠道的核心功能和發(fā)展的主次及其部署調(diào)整，有效整合直銷渠道和分銷渠道，打造“立體”營銷渠道網(wǎng)絡。在渠道控制方面，提出“渠道精耕”的重要性，指出六大營銷渠道發(fā)展的具體目標，并重點研究了渠道沖突管理。 論文主要創(chuàng)新點：第一，對營銷渠道分類別的劃分具有創(chuàng)新性，地市聯(lián)通營銷渠道按功能和發(fā)展目標分為六個渠道：營業(yè)廳、代理商、大客戶開發(fā)隊伍、直銷隊伍、電話營銷和網(wǎng)絡營銷；第二，根據(jù)營銷渠道