山東X集團(tuán)銷售人員績(jī)效管理體系設(shè)計(jì).pdf

1、隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)所處的外部環(huán)境變得更加復(fù)雜，銷售在很大程度上已成為企業(yè)賴以生存發(fā)展的生命線，銷售人員已成為企業(yè)最為寶貴的資源之一。如何加強(qiáng)銷售人員的管理，提高經(jīng)濟(jì)效益，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，而在銷售管理工作中，對(duì)銷售人員的績(jī)效管理又是重中之重。因此，加強(qiáng)對(duì)績(jī)效管理理論和方法的研究變得日益重要和迫切。 本文論述的重點(diǎn)是績(jī)效管理是人力資源管理體系的核心，科學(xué)實(shí)用的績(jī)效管理可以有效地激勵(lì)銷售人員，

2、并且對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、銷售人員的觀念和行為起到重要的牽引作用。傳統(tǒng)的績(jī)效管理體系存在著考核目的不明確、目標(biāo)制定不合理、績(jī)效指標(biāo)不全面、管理體系不完善等問(wèn)題，沒(méi)有起到應(yīng)有的激勵(lì)和促進(jìn)作用。 關(guān)于績(jī)效管理已有一套比較系統(tǒng)的理論體系，而這些理論如何與企業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合則是所有企業(yè)都要面臨的問(wèn)題。本文首先回顧了績(jī)效管理的相關(guān)理論，并對(duì)銷售人員績(jī)效管理的重要意義進(jìn)行了分析。實(shí)證研究部分，筆者結(jié)合山東X集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展現(xiàn)狀與集團(tuán)相關(guān)人

3、員一起設(shè)計(jì)了銷售人員績(jī)效管理指標(biāo)體系。X集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè)，其原有的績(jī)效管理體系已不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求，嚴(yán)重影響了銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，制約著集團(tuán)的進(jìn)一步發(fā)展。我們采用問(wèn)卷調(diào)查和個(gè)別訪談的方法對(duì)集團(tuán)銷售人員績(jī)效管理中存在的諸多問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并將分析結(jié)果作為銷售人員績(jī)效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的重要依據(jù)。本文以關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)理論作為理論基礎(chǔ)，將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)逐級(jí)分解至企業(yè)、部門、崗位三個(gè)層面，形成這三個(gè)層面的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。我們?cè)趯?duì)集團(tuán)