銷售團(tuán)隊(duì)感冒分析上部

1、呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,1,感冒是什么?,感冒，是由多種病毒引起的上呼吸道感染，俗稱“傷風(fēng)”，是四季均可發(fā)生的常見呼吸道疾病。感冒臨床上又分為普通感冒與流行性感冒。癥狀分析秘密層層撥開，往事娓娓道來,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,2,（一）普通感冒,全身癥狀輕，輕度畏寒，發(fā)熱，頭痛。 鼻塞，流涕（清水樣），繼發(fā)細(xì)菌感染時(shí)，可出現(xiàn)黃稠膿性分泌物。 咽痛，咽干，輕度咳嗽，少量白

2、痰。 病程一般5 ～7日。 化驗(yàn)室檢查，白細(xì)胞可正?；蛟龈摺?呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,3,（二）流行性感冒,起病急，高熱乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒癥狀重。 根據(jù)感染病毒的不同類型，呼吸道癥狀輕重不同，大多有噴嚏，鼻塞，流涕，咽痛，輕咳，少量白粘痰。 根據(jù)其臨床表現(xiàn)不同，病情輕重也不同，又分為單純型、肺炎型、中毒型、胃腸型四種。病輕者可2～3日恢復(fù)，重者1～2周，或一月余。 化驗(yàn)檢查：血沉可增快，

3、白細(xì)胞減少，淋巴細(xì)胞增多，有繼發(fā)性感染時(shí)，血中白細(xì)胞增高。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,4,預(yù)防及預(yù)后,本病有一定的傳染性，在流行季節(jié)須積極預(yù)防。在集體單位，可單煎一味貫眾或板藍(lán)根等水煎，每人喝一碗，可預(yù)防感冒發(fā)生。 經(jīng)常患感冒的人，應(yīng)堅(jiān)持按摩迎香穴，并堅(jiān)持體育鍛煉增強(qiáng)體質(zhì)。 盡量少去公共場(chǎng)所，減少傳染流感的機(jī)會(huì)。 室內(nèi)用食醋熏蒸，每立方米空間，用醋10毫升，加水2倍，加熱熏兩小時(shí)。 本病預(yù)后良好。,呂

4、諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,5,銷售感冒是什么?,銷售部門往往面臨這樣的問題與困惑：1、團(tuán)隊(duì)工作情緒十分低落2、人人埋頭、忙碌興奮的工作局面看不到了，取而代之的是工作時(shí)間閑聊、發(fā)呆，要不就是一出門就不知道哪里去了，也沒帶回來客戶名單……3、是不是我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)太重呢？4、但是也沒有什么成果啊？4、開會(huì)討論一下這個(gè)問題，發(fā)現(xiàn)大家的手指都是往外指的：公司產(chǎn)品不好、售后服務(wù)不配套、沒有配合的宣傳推廣工作……,

5、呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,6,銷售感冒是什么?,這種情形就像流行性感冒一樣在團(tuán)隊(duì)中彌漫開來，影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作士氣與業(yè)績(jī)成果，怎么辦？怎么才能達(dá)成月底的指標(biāo)？怎樣才讓讓團(tuán)隊(duì)與個(gè)人通過工作的平臺(tái)得到成長(zhǎng)和自我提升？ 　　業(yè)務(wù)主管和團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都面臨著如何管理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的情緒，讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)迅速進(jìn)入士氣高漲，互相推動(dòng)的良性循環(huán)中，同時(shí)將我們的銷售人員推進(jìn)到自我管理與學(xué)習(xí)的快車道。,呂諫 電子郵

6、箱:emktlj@sohu.com,7,秘密層層撥開，往事娓娓道來,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,8,業(yè)務(wù)主管的通病,毛病一：拒絕承擔(dān)個(gè)人的責(zé)任毛病二：沒有能啟發(fā)工作人員毛病三：只重結(jié)果，忽視思想毛病四：公司的內(nèi)部形成對(duì)立毛病五：管理一視同仁毛病六：忘了公司的命脈：利潤(rùn)毛病七：只見問題不看目標(biāo)毛病八：不當(dāng)主管，只作哥們 毛病九：沒有設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)毛病十：縱容能力不足的人,呂諫 電子郵箱:emkt

7、lj@sohu.com,9,主管怎么管？,做主管要有德做主管更要有威要會(huì)捧你的下屬不要事必躬親快到市場(chǎng)中去無論何時(shí)都要充滿信心多說任務(wù)少說目標(biāo) 向下屬做好推銷 業(yè)績(jī)代表一切學(xué)會(huì)聆聽，再做決斷,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,10,做主管要有德,不要總是背后說員工的閑話或壞話，因?yàn)槟悴荒鼙ＷC別人也會(huì)在背后說你壞話！所以不要總說這個(gè)不行或說那個(gè)不行，這種說話的結(jié)果就是你不行！做人要有德！,呂諫

8、電子郵箱:emktlj@sohu.com,11,做主管更要有威,威信相當(dāng)重要！對(duì)下面人不要過于講究兄弟之情，否則你很難開展工作。俗語說得的好：“沒有規(guī)距不成方圓，有距離才有吸引”。所以在工作中要先立規(guī)距，這樣工作執(zhí)行起來才會(huì)有效果，才會(huì)做到賞罰分明，才會(huì)讓人折服，才會(huì)豎起主管的威信。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,12,要會(huì)捧你的下屬,人與人之間就是要捧的。你的業(yè)績(jī)是來自下面的所以如果沒有人捧你，你會(huì)死得很難

9、看！所以要學(xué)會(huì)體恤下屬，不要占用員工過多的個(gè)人時(shí)間（如晚上加班太多），有事情盡量控制在八小時(shí)之內(nèi)處理完畢。不要盲目責(zé)備下屬的失職，想一想，下屬失職與你沒有關(guān)系嗎？要學(xué)會(huì)給下屬信心！你能你就一定行！要培養(yǎng)自己的屬下，才會(huì)有業(yè)績(jī)！,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,13,不要事必躬親,要學(xué)會(huì)因人實(shí)教，主管是要教會(huì)下屬做事的，而不是事必躬親的！這樣才會(huì)有時(shí)間處理該處理的事情！砍菜的刀不要用來砍骨頭，否則刀會(huì)銼的；同樣

10、明明是砍骨頭的刀不要用來砍菜，會(huì)“大才小用”的！,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,14,快到市場(chǎng)中去,不要天天呆著在辦公室里，要盡快投入到市場(chǎng)中去熟悉市場(chǎng)。這樣才能讓員工心悅誠(chéng)服，才能了解市場(chǎng)，而不被員工所蒙蔽。才會(huì)知道客戶真正需要什么？,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,15,無論何時(shí)都要充滿信心,不要總是報(bào)怨或總是說一些泄氣的話語主管只有站著死，不能跑著降！在員工面前，你就是一面旗幟，

11、決不能倒！你要有一個(gè)信心同時(shí)也要讓你的員工看到這樣一個(gè)信心：“只要你能，你就一定行！”,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,16,多說任務(wù)少說目標(biāo),你要清楚的告訴你的員工，這是任務(wù)而不是目標(biāo)！要培訓(xùn)員工的使命感和責(zé)任感。在大多數(shù)人的理解中任務(wù)是必須要完成的，而目標(biāo)是我們期望能夠達(dá)到的！所以當(dāng)你下達(dá)銷售量的時(shí)候請(qǐng)您盡量說任務(wù)而不是目標(biāo)。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,17,向下屬做好推銷,

12、下達(dá)命令實(shí)質(zhì)上也是推銷的開始。一項(xiàng)任務(wù)你要學(xué)會(huì)清清楚楚地推銷給你的下屬，直到下屬有認(rèn)同感他才會(huì)有方向感，才會(huì)努力達(dá)成。 如果達(dá)不到，是下屬的責(zé)任，你也有連帶責(zé)任，因?yàn)槟阌袥]有監(jiān)控下屬執(zhí)行的過程！如果成功了，是下屬的成功，是你們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。 但是如果你沒有把它很好地推銷給你的下屬。導(dǎo)致下屬違心執(zhí)行，沒有達(dá)到公司要求，你要負(fù)全部的責(zé)任，因?yàn)槟銢]有做到主管應(yīng)該做到的職責(zé)（扮演好教練的角色）。請(qǐng)記住，推銷從自我開始！你有信心讓你的下屬

13、心甘情愿地執(zhí)行你交辦的任何事情并且做好嗎？如果你沒有，請(qǐng)你先思考如何說服你的下屬，因?yàn)橹挥兴麄冋J(rèn)同才會(huì)說服客戶！,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,18,業(yè)績(jī)代表一切,任何時(shí)候都要遵循一個(gè)道理，只有搞經(jīng)濟(jì)建設(shè)，才能走富國(guó)強(qiáng)民之路，同樣，企業(yè)也是這樣。擴(kuò)大再生產(chǎn)需要資金，人員培訓(xùn)需要資金，一切行銷活動(dòng)需要資金。作為主管，我們的神圣職責(zé)與使命就是要將企業(yè)如何做強(qiáng)做大，所以作為主管我們要“關(guān)注結(jié)果，期待過程”。,呂諫

14、 電子郵箱:emktlj@sohu.com,19,學(xué)會(huì)聆聽，再做決斷,第一公司的業(yè)績(jī)達(dá)成情況；第二、客戶的收益高低；第三員工的個(gè)人收入上的高低；第四你個(gè)人利益的高低；,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,20,業(yè)務(wù)員的通病,1．手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。 2．抱怨、借口特別多。 3．依賴心十分強(qiáng)烈。 4．對(duì)業(yè)務(wù)工作沒有自豪感。 5．不遵守諾言。 6．容易與顧客產(chǎn)生問題 7．半途而廢。 8．對(duì)顧

15、客關(guān)心不夠。9、不能合理安排自己的時(shí)間，缺乏進(jìn)攻心。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,21,1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多,常犯的錯(cuò)誤是：不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶，沒有識(shí)別出誰是潛在客戶，懶得開發(fā)潛在客戶。     潛在顧客少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往認(rèn)為“只有自己最清楚自己的顧客”，如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“X&#

16、160;X經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的最佳客戶，去了也沒有用?！薄癤 X經(jīng)銷商非常頑固?！?呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,22,2、抱怨、借口特別多。,常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件都不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”“X X廠家的價(jià)格比我們的更低?！薄斑@個(gè)經(jīng)銷商不識(shí)

17、貨?！钡鹊?。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,23,3、依賴心理十分強(qiáng)烈。,業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“XX公司底薪有多高”，“X X公司福利有多好”。 有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,24,4、對(duì)業(yè)務(wù)工作沒有自豪感。,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作感到非

18、常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。 業(yè)績(jī)低迷的業(yè)務(wù)員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)是求人辦事，因此，對(duì)待顧客的態(tài)度十分卑屈，運(yùn)用“乞求”式的方法去做業(yè)務(wù)。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客銷出更多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情!,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,25,5．不遵守諾言,一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“

19、不遵守諾言”，昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。 “明天上午10點(diǎn)鐘，我去拜訪您?！钡搅?0點(diǎn)鐘，業(yè)務(wù)員卻毫無蹤影。這種業(yè)務(wù)員極容易給顧客留下壞印象。結(jié)果，顧客一個(gè)一個(gè)離業(yè)務(wù)員而去。 業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。如一些業(yè)務(wù)員當(dāng)顧客要求看樣品時(shí)，通常都是滿口答應(yīng)下來，但是，到時(shí)候卻忘得一干二凈。如果顧客當(dāng)時(shí)只是隨口提出來的要求，而你下一次真的送給對(duì)方的話，顧客一定會(huì)非常地高興，相反地，也許就會(huì)因

20、為疏忽了這個(gè)小節(jié)，而失去了交易機(jī)會(huì)。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,26,6．容易與顧客產(chǎn)生問題,無法遵守諾言的業(yè)務(wù)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生問題?！I(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。例如，業(yè)務(wù)員告訴顧客，我們隨時(shí)提供售后服務(wù)，但當(dāng)顧客要求提供服務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)員卻應(yīng)付、搪塞。結(jié)果，顧客不滿意，到處宣傳“ x公司服務(wù)不好，業(yè)務(wù)員不可靠”，這樣一來，不但業(yè)務(wù)員失去了信用

21、，連帶公司也失去了信用。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是，當(dāng)顧客發(fā)生誤會(huì)，或者商品有問題而引起顧客不滿時(shí)，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣，反而容易獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候。最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,27,7．半途而廢。,業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。如，業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時(shí)候，只要堅(jiān)持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一

22、些業(yè)務(wù)員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)作過的努力，徒勞無功。一些業(yè)務(wù)員往往是在最后的關(guān)頭，沉不住氣，放棄了，從而功虧一匱。業(yè)務(wù)成功最需要的是堅(jiān)持到底的信念。 業(yè)務(wù)開拓是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,28,8．對(duì)顧客關(guān)心不夠。,一些業(yè)務(wù)員也是一樣的，在顧客忙碌時(shí)，他們?cè)偃驍_顧

23、客，而當(dāng)顧客需要服務(wù)時(shí)，他們則杳如黃鶴。 業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住顧客心。顧客愛好、性格不同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，也有開心也有沮喪的時(shí)候。 因此，如果不善于察顏觀色的話，生意一定無能成交。業(yè)務(wù)員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。,呂諫 電子郵箱:emktlj@sohu.com,29,第九、不能合理安排自己的時(shí)