基于客戶價值的數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務營銷戰(zhàn)略研究——以愛立信ADC項目為例.pdf

1、093025519孫為民基于客戶價值的數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務營銷戰(zhàn)略研究——以愛立信ADC項目為例目錄摘要1ABSTRACT21緒侖～411背景情況412研究的目的和意義7121愛立信公司簡介一7122公司在新電信環(huán)境下的所面臨的主要問題一7123探索基于價值營銷戰(zhàn)略對促進多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務的意義一813理論原理和研究方法914研究內容及框架介紹102外部環(huán)境分析1221宏觀環(huán)境分析12211相關政策法律環(huán)境12212經(jīng)濟環(huán)境12213社

2、會文化環(huán)境13214技術環(huán)境1322移動運營商對數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務領域需求的情況分析14221數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務在無線通信領域中的特點及發(fā)展趨勢14222制約數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展的瓶頸分析15223數(shù)據(jù)業(yè)務應用在邁向LTE發(fā)展的重要性日趨凸顯1623數(shù)據(jù)業(yè)務系統(tǒng)集成商的競爭分析17231行業(yè)內現(xiàn)有競爭者分析17232供應商議價能力分析19233新進入者威脅分析19234客戶議價能力分析203愛立信中國公司內部資源配置與能力分析2131公司基本情況2

3、1311公司主營業(yè)務構成21312企業(yè)文化分析22313配合公司業(yè)務轉型的組織結構變動2332公司能力分析23321技術優(yōu)勢能力23322成本管理能力24093025519孫為民基于客戶價值的數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務營銷戰(zhàn)略研究——以愛立信ADC項目為例摘要我們的客戶在發(fā)展壯大的過程中他們的煩惱是什么如何滿足他們的需求如何能夠在提升客戶價值的基礎上達到我們所希望的營銷活動這是在日常銷售活動中我們理解客戶的采購動機和促成客戶采購而必須清楚的首要問

4、題。在思考和解答這些問題的過程中，我們不難看出價值的概念始終貫穿于整個營銷工作中，對我們的營銷工作往往起到事半功倍的效果。本文概述了在我們的數(shù)據(jù)業(yè)務集成服務的銷售活動中，嘗試運用顧客價值管理理論來指導我們的營銷策略，最終取得了滿意的結果和積極的客戶回饋。經(jīng)過多年的網(wǎng)絡建設、品牌推廣等等，各移動運營商在網(wǎng)絡、價格等的差異越來越小，而近些年的市場競爭逐漸地轉移到數(shù)據(jù)業(yè)務上，誰能提供更好更便利的數(shù)據(jù)業(yè)務和應用，誰往往能夠在競爭中脫穎而出。而作

5、為數(shù)據(jù)應用中非常重要的一環(huán)，終端即移動電話的業(yè)務參數(shù)配置對移動數(shù)據(jù)業(yè)務的使用起著至關重要的作用。由于各種品牌、型號手機的差異，許多用戶還不能很好地配置自己的手機終端登陸GPRS／EDGE網(wǎng)絡從而達到靈活接入互聯(lián)網(wǎng)的目的，目前的解決辦法是用戶通過呼叫客戶服務中心或在運營商自助服務網(wǎng)頁上根據(jù)提示來手動地配置手機和業(yè)務。另外，也有很多用戶不清楚如何通過手機終端來使用新業(yè)務，這對運營商開展新業(yè)務都是很大的障礙，也是為什么盡管市場上有大量的先進手

6、機，但數(shù)據(jù)業(yè)務使用率仍比較低。愛立信自動終端配置系統(tǒng)(AutomaticDeviceConfiguration，簡稱ADC)解決方案專為完成這一任務而設計。通過這個系統(tǒng)運營商可以準確地了解最終用戶在使用什么手機終端，根據(jù)這一信息，系統(tǒng)可以主動發(fā)出適合給定手機所支持的業(yè)務配置，這一切將自動完成。同時，ADC可以批量在網(wǎng)絡中為目標用戶群做新業(yè)務營銷和配置。通過這個系統(tǒng)的投入使用，用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務運用的便利性大幅提高，對存量用戶的粘著性增強，吸

7、引了更多的網(wǎng)外用戶，達到了增加營業(yè)收入和利潤的目標。幫助客戶成功，才能使自己成功。在這個ADC營銷過程中，我們從了解手機終端用戶對無線上網(wǎng)的業(yè)務需求，通過與中國移動廣西公司一道分析市場及對業(yè)務未來的發(fā)展研究，適當?shù)靥峤籊PRS終端適配的解決方案。在這個營銷實例中，我們發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造價值并將項目的價值傳遞至我們的客戶中國移動廣西公司中，幫助客戶增加了業(yè)務收入，也滿足了終端用戶對數(shù)據(jù)業(yè)務的需求：對愛立信而言，這種處處為客戶著想、幫助客戶成功的舉